全能性谈判高手养成术

文/友竹
   何为谈判？作者幽默地告诉我们：谈判是生活的基础……谈判平息了战争，哄睡了孩子，避免了上百万件法庭诉讼，或许还挽救了一些即将破裂的婚姻。谈判的力量如此强大，以至于每个社会人都离不开它。

   那么谈判高手是什么样子的？作者也给我们作了一番描述：他们大多默默无闻，对胜利与荣耀不感兴趣，只专注于“达成协议”并保护谈判成果；他们并非十全十美，只是对自己的长处和短处有深刻的认知并保持警觉，从而在谈判过程中扬长避短，让自己和对手实现共赢。

   想成为谈判高手，你的首要任务就是主动行动起来。这意味着你需要有意识地控制自己的谈判方式，列出全部议题，使每项谈判条款都能符合你的既定目标。主动的谈判者好奇心很强，他们渴望“钻进对方脑袋，看清他们的想法”。

   “钻进对方脑袋，看清他们的想法”要求你站在对方的立场思考问题，对方最大的兴趣点在哪里？对方的时间、价格底线如何？这些至关重要的问题不是能够让你一眼看穿的，但是你可以调动一切可以行使的力量去弄清楚它们。试探对方底线，需要搜集信息、提问、观察并解读他们的动作，并基于这一切对形势作出判断。

如果缺乏这种洞察力，思维就会受到局限，“困在自己的脑袋里”的人是谈判不出好结果的。因为，人一旦“困在自己的脑袋里”，就容易坚持己见，并滋生自满、散漫等不利于谈判进行的情绪，从而自毁前程。在谈判桌上，我们应重视合作，追求利益的最大化，尽量保护所有相关人士的权益。

你需要明白，谈判没有既定的程序，没有必须遵守的规则。尽管很多人将它比作博弈，但实际上，你不一定非要打败对手，就可实现愉快的共赢。衡量一场谈判的好坏，不单纯看输赢，更重要的要看把整体价值与盈利机会提升了多少。

成功的谈判需要训练自己见机行事的能力。谈判者必须要留心谈判前、中、后发生的一切，因为谈判中没有偶然，事事皆有因。谈判者要锻炼自己的觉察能力并时刻保持客观、理性、平衡的心态，如此一来，在面对潜在的冲突、拒绝和要求时，才能够妥当处理。

为了透彻理解各种谈判方法，针对我们面临的一些独特挑战，作者设计出了“谈判钟面模型”理论，这个模型告诉人们面对不同的谈判形势，需要具备相应的谈判策略。人们往往认为达成合作是谈判的最佳做法，也最喜欢这种谈判途径。

但是，“谈判钟面模型”是我们看到，现实中除了合作外，人们会遇到的谈判情形还有很多：从最铁腕的市场操纵到高度合作。不同的钟面区域，需要的技能和态度也不同。这是本书最让人耳目一新之处：谈判并没有具体唯一的正确方法，即使最受人欢迎的合作也不是万能的。

只有敢于走出误区，勤于自省并试着深刻理解对方想法的人才有可能走上全能谈判高手之路。