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对于申请人，客户经理首先应该分析判断申请贷款的原因，是正常生产经营所需，或是临时周转困难所需，或是已债台高筑走投无路。 一、要调查借款人历年的还款情况 俗话说：有借有还，再借不难；有借无还，再借就难。所以说，借款人以往的还款记录是判断其资信好坏的重要依据。还款记录包括是否按时还款和是否足额还款两方面。借款人偿还其他银行的记录可从中国人民银行的企业征信系统中查询，借款人在本行以往的还款记录则可从授信业务的数据库中查到，借款人有无民间借贷或高利贷及其还款记录可从银行流水中查到。 二、要调查借款人的社会资信 客户经理还应从社会多种渠道，特别是政府主管部门提供的信息，调查借款人的资信情况。政府主管部门包括工商局、税务局、商务部、海关、银监局、中国人民银行，等等。 常用的网址： 1、全国工商总局“全国企业信用信息公示系统” http://gsxt./ 2、全国组织机构代码管理中心 http://www./ 3、最高人民法院“全国法院被执行人信息查询系统” http:zhixing.court.gov.cn/ 4、最高人民法院“全国法院失信被执行人信息查询系统” http:shixin.court.gov.cn/ 5、全国公民身份证号码查询服务中心 http:www.nciic.com.cn/ 6、最高人民法院“中国裁判文书网” http://www.court.gov.cn/zgcpwsw 7、中国法院网“公告查询” http://www.live.chinacourt.org/fygg/ 8、中国证监会指定信息披露网站“巨潮资讯网” http://www./ 9、全国中小企业股份转让系统 http://www./index 10、建筑业资质查询 http://www.mohurd.gov.cn/wbdt/dwzzcx/index.html 三、要与企业的高层领导人见面 当贷款调查到一定阶段，特别是进入贷款条件商谈时，授信客户经理和银行高管人员必须见到借款企业的财务负责人或有权最终决定借款的高层领导人，与其直接沟通并确认贷款条件。 到借款企业的营业场所进行实地调查，是贷前调查必不可少的重要环节。通过调查可核实项目的真实性，获得对企业的直观了解，从厂容厂观、生产情况等方面判断企业的经营管理能力。通过与企业领导人、财务主管、经办人员的见面沟通，推断企业的发展状况。客户经理在此基础上写出的实地调查报告，是银行审批贷款的重要依据。 四、不可受理的风险借款人 信贷客户经理在接洽申请贷款的客户时，通过交谈和调查，发现存在下列潜在风险因素的，应拒绝贷款。 （1）对国家现行政策和银行制度规定不允许贷款的企业发放贷款，银行会产生政策风险。 （2）对经营管理不善、债务沉重、多年亏损的企业发放贷款，银行会产生经营风险。 （3）对债务纠纷严重，已卷入司法行为，账户被查询、冻结甚至扣划的企业发放贷款，会使银行产生司法风险。 （4）对已被其他银行拒之门外、得不到信贷的企业发放贷款，会使银行的贷款资金被企业用于拆东墙补西墙，从而一去不回。 （5）对于外地企业，放款容易收贷难，由于交通、通讯的不便，会增加贷后管理成本，客户经理的时间精力都耗不起。对此类企业的申请，除非安全和效益比本地企业都很好，否则不应考虑处理。 （6）对于地点不正规、文件资料不齐全，满口答应银行提出的任何条件的借款人，尤其应小心，很有可能借了款就不准备还，或者就是有备而来、诈骗贷款资金后溜之大吉。 以上种种不一而足。总之，对于感觉不好的企业，客户经理在第一次谈话时就应予以拒绝，直接将风险排除于银行门外。 五、救急不救穷 幽默： 某人欠了一身债，无法偿还，就在大门上贴了一张纸条：不知我穷，借钱给我，是不智；明知我穷，要我还钱，是不仁。你们不智不仁，我只得无礼无义，一律不还，敬告。 幽默虽是幽默，但是救急不救穷是贷款的铁定的原则。 六、要小心经常变换号码的老板 经常变换手机号码，肯定对自己、对朋友都是不方便的。但如果一个老板经常换手机号，就要思考背后的原因了。他是在躲什么麻烦事么？客户经理不但要了解他最近换号码的原因，还要了解他以前是否经常换号码。 七、要看老板在干什么 看公司不但要看它的经营和财务情况，还要看老板或经理下班以后干什么，和什么人在一起。如果他天天和政府官员在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻烦。如果他经常和银行工作人员在一起，那一定是公司资金紧缺，还需要银行援手。如果他左右不离公检法或江湖兄弟，那还一定还有铤而走险的事需要摆平。 相反，如果一家公司的老板或经理不是成天往政府部门跑，而是往国内外同业跑，往产品市场或资金市场跑，那他一定会变成行业中的先进。如果银行对他的公司彬彬有礼、公事公办，那公司一定是财务健康、运行良好。 八、从结算方式上看企业产品销路的好坏 从企业的结算方式可以看出企业产品的畅销程度。企业销售收取货款的方式不外乎三种： 第一种是“先款后货”，即收取预付款后才发货； 第二种是“银货两讫”，即一手交钱一手交货； 第三种是“赊销”，即货先卖出去，过一段时间后再收回货款。 了解企业的结算方式，对于银行来讲具有重要意义，一是可以了解企业的产品是否畅销，畅销产品的结算方式肯定有利于卖方。二是可以了解企业货款的回收时间，以作为确定货款的回收时间，以作为确定货款期限长短的依据。 九、要当心迅速扩张的企业 俗话说的好：天欲灭其人，必先令其狂。当某人狂妄时，就是失去理智的开始，就是失败的开始。当某企业不顾实力疯狂收购，迅速扩大时，就是它走向失败的开始。这样的事例很多很多。 链接：央视13年招标史，昔日标王今安在？ 1995年到2007年的13年，从一些不知名的小企业通过在央视“一掷千金”而造就销售神话，到国际品牌的大手笔创“标王”价码新高，央视每年一度的黄金时段广告招标总是成为热门话题。央视广告部曾对历年“标王”作回顾，并总结了“失利标王”的“命门”，同时提出“标王”“三段论”：第一个阶段是1995年至1998年，孔府宴酒、秦池酒（两度中标）、爱多VCD成为“标王”；第二个阶段是1999年至2002年，“标王”主要是步步高和医药企业；第三个阶段是2003年至2007年，“标王”为娃哈哈、蒙牛、宝洁、熊猫手机。 13年来，8个标王中已有4个“落马”。孔府宴酒、秦池酒、爱多VCD和熊猫手机的经历，是值得众多后来者汲取的教训。由于不能适应企业迅速成长而出现“缺钙”，即产品管理、整体策划、营销手段以及危机公关能力的落后，并由于这种“缺钙”而导致经营和资金链出现问题，“标王”企业最终轰然倒下。 十、要注意企业集团内部的关联交易风险 近几年，企业内部关联交易导致银行风险的案例越来越多，客户经理必须注意以下情况： 1、通过关联交易虚增销售收入 做法是关联企业之间互开增值税发票，并通过没有贸易背景的商业承兑汇票制造现金流，虚增销售收入和利润，使得银行相信其有还款能力，从而套取银行信贷资金。对此，客户经理要追溯销售去向和现金流来源，就不难发现问题。 2、通过关联交易套取资金 做法是上市公司的大股东或内部控制人，把商品和劳务、一些小公司的股权、不良资产、商标等，高价卖给上市公司，从而套走巨额现金。还有的是关联企业之间，通过“其他应收款”科目相互占用资金。如果银行贷款给这样的上市公司，资金就会有去无回。对此，客户经理要看交易的方式是否正常，交易的价格是否合理。 3、关联企业通过互保获取银行贷款 做法是关联企业通过交叉互保，获得银行大量贷款。这样的第二还款来源，对于银行而言，没有实际意义。对此，客户经理必须查清关联关系，视同信用贷款的管理要求进行管理，不可放松警惕。 4、集团公司贷款给子公司使用 做法是以所属公司的合并资产为依据，向银行借款在用于投资。对于那些没集中进行财务管理的集团公司，银行贷款没有还款保证。为此，客户经理对于集团本部不具有实力的借款人，不可办理贷款。 5、通过产融结合不断扩张 有的企业通过产业和融资相结合的方式迅速扩张，通过资本运作和不断投资来扩大规模。由此不断创造可融资的新概念，维护投资者和银行对它的信心。如果银行对这种虚假繁荣的公司不警惕，很容易被拖入其财务黑洞之中。为此，客户经理对于那些快速扩张的企业要十分小心，那完全可能是架“圈钱”的机器。对于没有经营现金流，靠借款拆东墙补西墙的公司，不可受理。 ——本文由本平台编辑刘旭奇摘录整理 点击下面“阅读全文”，进入“信贷学习网”论坛社区，与全国信贷人交流咨询答问业务知识，共同学习进步！ ↓↓↓ |
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