一张图快速了解如何申请家庭屋顶分布式光伏

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首先是公司的技术人员去用户家里勘察现场，然后计算有效的采光面积，并根据现场的情况进行勘察。然后携带有效的资料到电力部门进行申请安装。之后，等供电部门批复并网方案之后我们开始组织施工，最后是协调供电局与用户签订供电协议。

申请过程中，把客户群体分为三类

1.是自然人，也就是我们的居民，

2.是小型工商业，

3.是机关单位，医院，学校。

需要提供什么的资料

这三类群体申报的时候，只有提供的资料不一样。像自然人需要提供身份证，宅基地使用证，电表卡，银行卡。这四类证件必须保持持有人是一个人，姓名一致。其次在我们办理过程中，经常遇到一个问题是好多人其实并没有宅基地使用证，这时候就要去乡镇政府以上开具一个同意安装证明，还有一个房屋产权证明。

第二、三类群体，像小型工商业，刚才提到的农业大棚，医院，学校，这些单位我们需要提供身份证，营业执照，土地证，银行卡，电表卡，同样没有土地使用证需要开具乡镇以上的土地证明。

家庭分布式光伏市场推广经验及问题分析

在分布式光伏市场开拓前期，我们公司注重软硬结合。营销硬件也就是指渠道为王，为什么说渠道为王？因为现在我们把我们的渠道建立分为四个要素，首先就是不同目标客户群体的实用特性，其次是产品的差异化，再有需要考虑谁手里有大量的客户资源？最后一点就是需要行之有效的拓展方案。

首先我们来分析第一类客户群体，农村居民。农村居民往往有一种保守心理，他对于新鲜事物，接受过程比较长，往往是一个观望态度，再一个就是农村居民有一个依赖信赖，看到身边有人尝试之后才去尝试。最后一点是农村居民还有一个焦虑心理，缺乏自主意识，对于不同的观点容易左右他的思想。

在我们拓展过程中，往往经常会遇到这样的现象，在同一个地区，要么是一个都没安装，要么是安装的特别多，这种情况为什么会造成这种情况？我们称之为以点带面，也就是说只要开发出一个点之后，他可以带起一片，这就是我们分销商称之为渠道为王。

其次我们第二类群体，小型工商业，就是在农村工厂，农业，牧业这些个体老板。他们的客户心理一般也是经常会对光伏用电模式有一个错误理解，而预估投入成本过高。

比如说前段时间我们遇到一个客户，他每个月电费是三万块钱，他自己理解的，就是按照光伏发电设备至少要投入80万，之后我们给他做了一个方案，前期你只需要投入20KW就足够，在波峰时期带动设备，其实就是工商业他对流动资金要求比较高，他不愿意占用太大的资金比例，再有就是收益比较。个体工商业认为光伏发电回本周期比较长，期望就是短平快。

第三点就是产品差异化，现在光伏系统我们需要考虑两点，第一点就是使用价值，我们光伏系统现在好多都是投资，这是能体现出它的使用价值，还有我们要发觉它的文化价值，比如说光伏养老，客户的孝心，这些都是我们可以拓展的。

再有就是营销软件，我们公司统称为一个中心，两个基本点。一个中心是指在营销过程中我们跟客户沟通，需要做到让目标客户认可我们光伏行业的产品随之认可我们，两个基本点就是指光伏养老，投资理财。

现在我们对比一下光伏养老和传统养老的收益和特点。传统养老有三种方式，一个是养儿防老，由子女提供衣食住行，经济不自由。第二是保险养老，每年交一定的保险金，等到一定年龄之后开始领取，收益率每年不超过7%。第三种是房产养老，前些年房产养老很流行，但是现在一个是大环境影响，另外一个就是投资大，收益小。

第四种就是我们推出的光伏养老，光伏养老是一次性投入，年收益率在17%-20%，每个季度都会有收益。再有就是光伏理财，我们推出的第二个营销点，像理财方式，在农村往往接触不到基金，保险，商铺理财，现在我们对比一下保险房产和光伏三重理财方式的收益比和特点。股票的特点是风险高，收益不确定，而且需要专业知识。保险具有强制储蓄，总体收益布告，等待收益时间长。房产商铺，投资大，收益率低，大环境不乐观。光伏，就体现出光伏的特性，稳定的收益，而且风险低，可持续性强。

五大问答解析市场疑惑

在我们推广过程中，经常会遇到许多问题，我们总结了五个比较有共性的问题，

1.光伏发电系统多长时间收回成本？

一般在农村家庭，都能安装5-15KW，我们以5KW为例，五到六年我们这套系统成本可以收回来，剩下的20年是纯收益的。

2.系统使用寿命还有质保如何？

我们现在了解，我国最早的分布式光伏是1983甘肃科学院安装的，到现在可以持续发电。我们的质保是25年，衰减不超过20%。材料质保10年。

3.阴雨天发电量如何？冬天气温低会不会电力不足？

直接影响太阳能发电的因素有辐照强度，日照长度，太阳能组件的质量。冬天光照弱，日照时间短，发电量肯定会比夏天少。阴天大概只有晴天的20%-30%。

4.既然光伏发电前景这么好，政策这么好，为什么一直没有普及？

现在光伏发电一直集中在大型电站建设，因为需要大的地面，多在地广人稀的西部，像光伏发电这种分布式电站，目前正在推广，将来也会获得更大的市值。

5.光伏系统发电量有没有保证？

对于这一点是绝对有保证的，根据石家庄地区的日照时间，温兆强度，低于气侯来得出的，去年的一平均数据，5KW，平均数据是7200多度电。

感谢石家庄合巨新能源科技有限公司销售经理王东的资料分享。

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