谈如何正确认识收益管理（下篇）

收益未来

从收益管理的诞生到如今各大型航空公司普遍采用的OnD收益管理的模式，虽然已经有了很大的不同，但是收益管理的几个主要元素本质上没有改变，比如:收集合适的数据、定价制定价格水平和内容，预测需求，超售，优化可销售数量和决定舱位开关AV结果，目的是都为了尽可能的最大化收入，本质上仍然是围绕收益管理的核心理念来做文章，即：将正确的产品在正确时间点正确的地点通过正确的渠道以正确的价格销售给正确的人。

那么，未来的收益管理应该是什么样子的场景？从个人观点来讲，未来收益的核心理念本质上仍然不变，改变的是背后的方法和手段。关于未来的收益管理是什么样子，行业内的运筹研究机构、教育机构的学者、领先的解决方案供应商以及行业内的专家已从不同的角度给出了丰富的内容，比如：收益大数据、新的预测和优化方法、收益与NDC的适应、收益无舱位化、以旅客价值为核心的收益模式、实时动态报价和打包等，其中收益无舱位化、以旅客为核心的收益以及实时动态报价和打包最值得我们关注。

（一）收益无舱位化

一般传统的在黑屏上机票分销流程为：查询选择去程和回程航班à选择航班的舱位à查询和选择可用票价à出票，即使在黑屏上使用了Best Pricer、Best Buy、Low Fare Finder、Shop等等快速分销指令，仍然需要订座舱位的可利用状态，从而决定了旅客可获取的最低价格。纵观过去和现在的收益管理，订座舱位在整个收益管理的过程中起着骨干作用，狭义上的收益管理甚至可以认为是舱位管理。我们收集的订座数据是基于舱位的，我们制定价格水平并把它对应到合适的舱位，我们预测需求是基于舱位的，我们优化舱位的可销售数量，我们决定的是舱位的开放状态，我们的舱位甚至是某类产品的代名词。正是通过舱位，我们才实现了收益的核心理念。

在逐渐以互联网分销为主的当今社会的，旅客在整个预定和出票的过程中并不知道是什么订座舱位，舱位代码对于旅客来说其实是透明的，而且旅客其实根本不需要知道什么是订座舱位，旅客只需要提交自身的出行需求，航空公司根据旅客的需求回复一个合适的价格和产品即可。理论上，整个过程完全可以不涉及到舱位，舱位只是航空公司内部用来实现某些功能的字母而已。订座舱位的发明和产生跟早期的计算机预定系统有密切关系，随着技术的进步和互联网的出现，较老的一代计算机预定系统已经不大适应发展，但是基于行业内各参与者市场因素、标准和商业利益的考虑，无舱位化无法很快实现，不过行业协会以及新参与者正在积极推动相关问题的解决，未来无舱位化可期。

无舱位化的实施最终将对航空公司各个业务流程产生革命性影响，也必然要求未来的收益管理转向无舱位化。也就是说，未来收益管理的数据收集不再是以收集基于舱位的数据为主，或许是收集查询、或许是收集订单、或许是收集旅客个人信息，或许是收集产品信息等等；未来制定价格水平不再需要对应到舱位；未来收益预测不再是以基于舱位需求的预测，未来收益优化也不再是优化舱位可销售数量，未来收益也不再是决定了舱位的AV结果。未来应当是基于是旅客需求的预测需求基础上，根据旅客的需求，推荐一个最适合旅客的产品给到每一个旅客，而非是舱位的AV结果。

（二）以旅客为核心的收益

无论现在基于OnD的收益管理还是基于航节航段的收益管理，对于需求价值的判断基本上主要是基于历史数据的行程（比如行程的航段是什么，或者行程的OD是什么）、舱位、行程的价钱以及与行程相关的其他一些属性，比如最短最大停留，预测需求也是以行程属性为基础，对于此种模式可以粗略地认为是基于行程的收益管理。基于行程的收益管理几乎不考虑从旅客维度体现的信息并将其应用到具体的收益管理内容中去。虽然现阶段部分AV的管理工具（比如PROS RTDP，Sabre Availability Manger，Amadeus RAAV，Travelsky ODDV等）可以实现在一定超售范围内，保证高等级的常旅客在AV和预定航班的过程中有座位可售，但是这只能算做非常初级地考虑了旅客维度的信息并将其体现在收益管理的内容中。未来，行程将只是作为诸多旅客维度的信息的其中一类信息考虑进收益管理的内容中。

那么未来以旅客价值为核心的收益到底与现在基于行程的价值的收益具有可能有什么不同呢？首先，在收集数据阶段，或许要收集旅客的收入状况、身份情况、同行人数、婚姻情况、地理位置，甚至是性别等旅客信息。或许还要收集旅客的查询数据、预定数据、支付数据、值机数据、行李的数据、机上服务的数据、离港成行后的数据，甚至一些旅行评论等的数据。或许还要继续收集航班属性方面的数据、产品库存方面的数据、竞争情况的数据等。所有的这些收集，都是为了要尽可能的了解旅客属性和真实需求。

其次，在收益预测阶段，基于收集的海量的旅客维度数据，预测的是未来某种类型的旅客对于产品需求是什么？到底需要什么样的产品？此类型的旅客在此次出行中价值水平到底如何？有多少此种类型的旅客？当然，预测的理论和方法会比现在的预测方法复杂得多，难度也很高。只有预测到了旅客需求，才能为下一步“优化”我们提供的产品做准备，而所谓的“优化”也就是下一步所讲的“实施动态报价和打包”。

总之，以旅客为核心解决的是收益理念中如何了解“人”的问题。

（三）实时动态报价和打包

所谓动态就是基于上述的旅客需求预测，针对旅客需求进行量体裁衣的定制和推荐，或者叫个性化的推荐。未来收益“优化”的不是一个舱位的AV结果，而是直接推荐的一个富含内容的产品以及价格。这个产品的内容是根据旅客的不同在不同的变化（打包），理论上甚至每一位旅客都可能得到不同的内容和价格。

所谓实时就是个性化推荐的这个过程是实时的，每一位旅客每一次查询的时候，收益都能够实时的针对此种类型的此位旅客完成一个个性化的推荐。

同样，要解决这一个实时动态的推荐，未来的收益“优化”模型也会变得非常复杂，新的旅客选择模型或许是未来的更好选择。未来，收益座控和定价的角色可能合并，因为未来控制的是动态的产品内容，实时的产品推荐，或许收益管理从业者叫产品分析员更贴切。

实时动态报价和打包到底是个什么样的场景？或许我们可以借用其他航业现实中的一个简单例子来说明。比如：如果你是第一次用打车软件或者用了很多次打车软件的客人，根据此种信息，推荐一个折扣给你并显示附近的离你最近的车辆。这就是最简单的一种实时动态报价。再举一个例子：航空公司搞会员日活动，理想的情况是针对不同的会员类型、会员数据来进行动态的价格显示，实现精准营销，而非仅仅根据舱位开关来实现。在现在的系统和业务模式情况下，根据会员来进行实时动态的报价无法全渠道并且合理科学的实现。由于复杂性，通往实时动态报价之路很荆棘，不过我们也欣喜的看到IATA以及行业内主要的参与者在积极推动新的分销技术标准的实施（NDC），这些都为收益实时动态报价和打包奠定了基础。

总之，实施动态报价和打包解决的是收益理念中的如何提供“产品”和决定“合适”的问题，而且是要求实时的。

 （全文完）

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