什马金融却依托团队的资源优势切入这个市场，切入点是农村地区近乎刚需的消费品——两轮电动车、三轮电动车、摩托车、低速四轮车（也被称为老年代步车、残疾人车）。创始人宁锐说，当时选择这个切入点，一方面是发现在农村，交通工具和手机是为数不多的单品价格较高的刚需产品，“够垂直、够大、没人碰，复购率还不低”；一方面是团队中有若干电动车行业的多年资深从业者，具备和行业中任何一家公司谈合作的资历。 什马金融在今年1月 成立，目前已经完成了千万美金级别的 A 轮融资，李丰的 FREES FUND 领投，顺为基金跟投。 什马金融面向的是大约 8 亿农村人口以及类似的中低收入者，地域上主要覆盖三四线城市以及乡村镇。宁锐认为，这些地区的金融需求完全没被激发出来。而由于人口基数足够大，需求总量仍然非常可观，宁锐提供的数据是，上述四类交通工具存量大约有 2 亿台，每年新增 7000 万台左右。 什马金融目前的产品形态主要有两种： “免息宝” 是面向普通消费者的，购买交通工具可以享受 6 个月的免息分期：什马金融通过交通工具的厂家（例如新大洲电动车）渗透到各地代理商，当用户去购买交通工具的时候，什马金融为代理商商家开发了一个手机 App，商家通过 App 拍照识别用户的相关信息，将信息上传，然后到什马金融在金融领域的合作伙伴跑征信记录，最后给出反馈。宁锐说，目前整个放款流程大约需要 30 分钟至 1 个小时，放款之后会按月从用户的银行卡里扣款，如果出现逾期，就录入央行征信系统，并开展催收工作。 “信用袋” 是面向交通工具经销商的，为代理商和经销商提供 10-40 天的免息贷款，主要为了解决中小代理商资金周转压力大的问题。在商家提出贷款申请之后，什马金融会通过其上游的经销商和厂家获取销售流水，并辅以商家本人的个人征信以及企业征信、法院纠纷等信息构建风控模型，符合放款条件之后，什马金融为之提供额度为 10 万-100 万的授信额度，放款至品牌厂家或上一级经销商，后者发货至商家。 这里有两点值得关注。一个是 “免息宝” 为用户提供免息贷款，而将利息成本转嫁给各级商家。宁锐说，商家是愿意支付一定利息的，因为这能够显著提升销售的客单价，在目前的实践中，有一些是代理商和经销商自己承担利息费用，还有一些是品牌厂支付利息。另一个是风控方式，在免息宝中，如果用户出现逾期，第一催收方是商家本身，这些商家大多认识用户，催收相对有效，同时过高的用户逾期率会影响商家自己的信用评级。
针对这两点，宁锐及其团队，目前什马金融已经分别和国内两轮电动车、三轮电动车和摩托车品牌厂家前十名中的一部分达成了合作（其中两轮电动车进展最快），这些厂家的经销商网点达到 13.8 万家，覆盖范围足够广泛，目前什马金融已经覆盖了其中 1000 家，计划在一年半的时间全部覆盖全部 13.8 万家。同时，整个行业已经进入瓶颈期，格局稳定，几乎所有电动车品牌都希望与什马金融合作，品牌厂对下游掌控力也足够强。 因此什马金融的推广也是和电动车厂商联合完成的。宁锐说，比较常规的方式就是到村镇里去开现场大会，宣讲产品，由于能促进产品销售，代理商和经销商也有积极性来配合。但什马金融也会遇到信任问题，所以不同区域也有不同的推广策略。 资金端，什马金融的合作方是北京银行和北银消费，两者提供了相对较低的资金成本。另外什马金融已经与北银消费签订了交通工具类产品消费金融的排他性协议。 在扩张上，由于前期的培训成本太高，平均要三五单商家才能熟练掌握给免息宝放贷的操作流程，因此什马金融只能快速增加推广员工，宁锐认为，在培训机制、风控模型逐渐成熟之后，扩张速度会迅速加快，而什马金融的核心竞争力其实就在业务督导和风控培训——就是线下团队的执行力。 借此切入农村市场之后，什马金融的想象空间有这么几部分：1）借助交通工具经销商而建立的广泛分布在农村的线下网点，能不能为农村 “最后五公里” 在电商、物流上提供一些支持？2）以交通工具品类作为切入点，能够切入其他品类的消费金融需求，甚至泛金融类需求？3）帮助农村用户建立的信用体系，并通过购买交通工具为这部分用户增信，能够建立农村人口群体的信用体系？ 作者：尧异，来自36氪 |
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