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你连故事都不会讲,谈什么营销?

 时间变成水 2016-06-24

营销的经纬度(深度和广度)。

营销可以被归为两大类型:广度营销和深度营销。每一种类型的目标也有所不同:具有广度的营销能吸引新的受众;具有深度的营销能加深你和已有受众之间的关系。

先说广度。当你进行广度营销时,你潜意识里在试图尽可能多的触及到更多的用户。简而言之,广度就是如何利用营销发现更多的受众。具有广度的营销效果并不是立竿见影的,相反,它能持续的为你发现新的客户。

下面说深度。如果说进行广度营销是为了尽可能多的接触到用户,那么深度营销能加强你与那些通过广度营销吸引来的受众之间的关系,加深你们的联系和感情。深度营销能使人们从冷漠的受众变成对我们有热情的受众,从而变成我们的客户。通过深度营销的多次加强,他们已经不是一般意义上的受众,而真真正正的成了我们的顾客。

一个好的营销策略应该兼具广度和深度。可以用另一种方式来说,广度营销是讲故事,让更多潜在用户熟知并成为消费者;深度营销是倾听客户需求、生产产品并创造客户需求!

营销的广度-讲故事

一个有故事的人似乎会更有吸引力,起码别人都有点兴趣去了解他背后的故事是什么。同样,一个有故事的企业,也会被某种吸引力笼罩,做起生意来更加得心应手。相反,一个没故事的企业,则可能碌碌无为,惨淡经营。就像一个没有故事的人生活没有高低起伏一样。

当年,刘备三让徐州,为什么得了民心还不肯接受?因为他明白,没有本钱没有实力是不能做那个位置的,通过谦让,用高姿态获得无形资产,先有了品牌有了美誉度,再顺手做大事!

广度营销,就是把自己的故事用别人喜闻乐见的方式表达出来。通过讲各种各样的故事,你的品牌理念、企业文化、产品信息、服务水平、员工素质等等信息就被无形地输出了。

在大数据互联网时代,没有故事的企业是很可怕的,有故事不讲的企业是很吃亏的。讲故事首先是让别人发现你,进而了解你,喜欢你和信任你,最后才是达到做买卖的目的。没有故事,一切都无从谈起。当然,企业也不能一味地谈论自己有多牛逼,而是要提供有教育性和趣味性的营销策略,通过营销内容告诉用户你能解决什么,提供什么帮助。

营销的深度-倾听客户需求

对于大数据背景下的企业而言,客户关系管理的核心价值到底是从客户那里赚取更多的利润,还是赢得客户的信任和忠诚,在瞬息万变的市场中共同成长?企业同客户的关系就像人和人的关系一样,会经历建立、巩固、成长并走向成熟的各个阶段。许多企业往往在初期与客户建立了良好的合作关系,却未能及时而有效地促进客户关系的健康成长,最终难以充分发掘客户对企业的最大价值。这就需要营销的深度。

一个关系良好的客户平均给企业带来的利润增加 25-85% ,而无须增加额外的成本。而吸引一个新客户的成本是挽留一个老客户的 5-10 倍。失去高价值的客户为企业带来的损失十分惨重,而且客户一旦流失,就很难再回来。 在传统的客户关系管理中,企业同客户的相识、合作和相互尊重可以建立在理性的基础上,但客户对企业产生信赖和忠诚的关键却在于情感的召唤。

美国著名管理学家彼得?德鲁克有一句经典的名言:“企业的唯一目的就是创造顾客”。

现在的企业都提倡并奉行以顾客为导向,以满足顾客需求、创造顾客需求为营销重点。这本是正确的,因为,能够准确地满足或创造顾客的需求意味着顾客会满意,因为满意继而产生购买及持续购买的决定。但是,这个正确的营销思路中却可能因为一个根本性的问题导致整个营销活动的失败,那就是消费者可能根本不知道自己需要什么产品或服务。

在营销实践中发现,顾客想要的并不一定是他们需要的。消费者从不会花时间思考自己最需要的是什么产品,因为,那是研发人员的工作。他们只知道和在乎最想解决的问题,而什么能解决这个问题则不会去考虑。如果单纯听顾客所谓需要的心声,只会在你推出产品后却不被消费者所选择。

现在一些企业也意识到了这个问题,对消费者的调研方式有所改进,提出的问题具有更大的自主空间,比如:您希望这个产品能有什么功能?这个产品是否能满足您的需要等。但是,这样问题依然存在,如前面所说,消费者并不清晰的知道自己想要什么。假设顾客说想要一辆跑得很快的马车,只能说明他思维中对汽车没有认识,如果按照顾客的思维去发展的话,今天也许只有20匹马拉的所谓快速的马车,而没有汽车。

从上面的讲述可以看出,顾客并不知道自己需要什么产品或服务,顾客这些问题的答案是要我们企业来回答并给予解决的,但是,这些问题的答案却只有顾客才知道,企业要怎样解决这个矛盾的问题,寻找到顾客真正的需要呢?

世界著名的家电品牌惠而浦采用的则是与顾客直接合作沟通的方式来发现顾客的真正需求。他们设计了一套简单的产品实验室,其主要特点是可以随意移动,而后把实验室带到目标顾客的家中,与顾客一起探讨,什么样的产品能够改善他们的生活,而后共同开发新产品。顾客为能够参与国际知名品牌惠而浦的产品研发设计而感到骄傲,同时还能够借助惠而浦研发人员的手来达成他们的期望与梦想,因此,参与的顾客都很投入。结果一件件符合顾客需要与潜在需要的产品不断产生,也因此,惠而浦产品失败率是同行业中最低的,平均后的单品销售量却是业界最高的。

不管任何领域,营销广度和深度相结合才能创造更大的利润!你的企业业务销售额是否因团队规模受限?你的企业产品是否因没有好的推广渠道而滞销?找通路咨询,专业的策划和营销团队一站式解决中小企业解决招商难题。

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