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来自www.3722.cn中国最大的资料库下载模块2创业计划书撰写和展示1.??你处在什么位置上
？2.???你想拥有什么样的位置？3.???谁是你必须超过的？4.???你有足够的资金吗？5.???你能坚持下去吗
？6.???你与你自己的地位相称吗？定位是一种逆向思维。它不是从你自己开始，而是从预期客户脑子里的观念开始。它不是问你自己
怎么样，而是问你在预期客户心目中已有的位置。改变人们的想法在我们这个传播过度的社会里是一桩极其艰巨的任务。发现现有的东西则要容易
得多。你现在必须做的是，把你的产品、服务或概念与人们头脑里现有的东西挂上钩，以此来设法搭进去。从长远的角度设想一下你想拥有的最
好的位置。从一开始就宣传某个定位，而实际上又不可能做到，因为别人早就占上了，像这样的定位项目实在太多太多。有时你可以有过高的要
求。你可以想拥有一个过于宽泛的定位，一个无法在预期客户头脑里立足的位置。即使做得到，它也抵挡不住定位窄小的产品的进攻。你自己的生
涯里，也容易犯同样的错误。你如果想去适应所有的人，到头来会什么也不是。还不如把自己的专长集中在某一点上，竖立自己是某方面专家这个独
一无二的地位，而不是一个样样都会的通家。假如你提出的定位会同一个在营销上领先的企业职业对抗，那就别提他了，绕开一个障碍胜过克服它
。退回来，再去找一个别人还没有牢牢占领的位置。你在从自己的角度上审视形势要花多少时间，就必须也花同样多的时间从对手的角度来考虑
形势。如果光从自己的角度看问题，橄榄球是个很容易赢的体育项目。要想得到6分，只需要抱着球跑过对方的球门线就行了。橄榄球不好打的
原因不是得分问题，它不好打是因为在你和球门线之间还站着11个人呢。成功定位的一大障碍是，企图做不可能做到的事情。想在人们头脑中
占有一席之地是要花钱的。确立地位要花钱，地位确立之后想要维持下去也要花钱。在仅仅一年的时间里，一个普通人的脑子就要接触到大约20
万条广告信息。你如果知道一则每30秒收费24300美元在超级杯赛上播出的广告只其中的二十万分之一，就会发现广告主要面临的不利因素肯
定很大。这就是像宝洁这样的公司为什么是个十分可怕的对手之原因。它在拿一项新产品打赌时，往桌子上拍出2000万美元，然后扫视一下
对手们说：“你们可以下注了。”你如果没有足够的钱去超出这些噪音，就等于听任世界各地和宝洁一样的公司从你手里夺走你想出的点子。对付
噪音问题的一个办法是，缩小你面临的问题的地理范围，即一个市场一个市场地推出新产品或新概念，而不是一下子在全国或全球范围里铺开。在
资金有限的情况下，宁可在一个城市里花过头，也比在几个城市里都没有花够强。你如果能在一个地方去的成功的话，以后总能在其他地方开展这个
宣传活动的，前提是第一个地方要选得合适。现在这个传播过度的社会可以看成是一个不停变化的大熔炉，一个想法取代另一个，层出不穷，令人
眼花缭乱。为了应付变化，从长计议十分重要。确定你的基本定位之后，就要坚持下去。定位是一个累计的概念，是一种注重广告长期特性的
思想。大多数成功的公司很少改变一个有效的计划。那些“万宝路”牛仔骑着马走近夕阳的镜头，你看了多少年了？佳洁士与蛀牙作了这么多年的
斗争，如今已经进入第二代。正是由于变化，公司必须比任何时候更加从战略的角度来考虑问题。除了极少数的例外，企业应该几乎从不改变自己
的基本定位战略，改变的只是战术，即那些用以实施长期战略的短期策略。这里面的窍门是，确定长期的基本战略并加以改进；寻找新的方法
使它受人瞩目；设法去掉那些令人乏味的地方。你为自己打的广告与你的地位相称吗？比如，你的打扮能不能向人表明你是个银行家、律师或艺
术家？或者说，你那身有独创精神的打扮会不会有损于你的地位？创新精神本身毫无价值可言，它只有在为定位目标服务的时候才能发挥其效应
。一份商业计划书可以分阶段来设计。第一阶段的计划书中要包括你的一些计划和想法，你的公司是一个什么样的公司，提供那些产品和服务，
也就是说这些公司是做什么的，通过哪些产品和服务来实现这些目标；在第二阶段，要了解市场是什么样的，你的客户是谁，要保证你的想法真正
具有吸引力和竞争力；进入第三阶段，你已经有了一个真正好的想法，客户也需要你的产品和服务，你的竞争力又非常强，那么就剩最后一个问题
，你的产品和服务最终能否赚到钱呢？所以，这个阶段的计划书就包括了一些比较具体细致的内容，包括你如何来运营这家公司，你的五年的财
务计划是什么，你会遇到哪些风险，需要多少资金，在什么时候需要这些资金等。商业计划的第一部分实际上是一个整体纲要。在第一部分所
提出的想法要非常地明确，要吸引阅读者的注意力，要说明你的想法能为客户创造价值，是一个值得去实施的想法。当然在这一部分里你不需要去详
细的展开，只需建立一个结构框架，留待后面再逐渐展开。这一部分篇幅可以比较简短，吸引了读者的注意力，他就会有兴趣去看看后面的部分要讲
什么。接下来就是整个商业计划中最重要的部分，也就是你的想法是什么，你的产品和服务将是什么。首先，要站在客户的角度上来看这个产品
是不是有价值。在这一部分你不必非常具体地提出你的产品，但需要指出怎样生产这些产品，如何提供这些服务，需要什么样的雇员，要他们有
什么样的背景来提供这些服务。在这个过程中，你要问自己一些问题，比如说客户是不是要购买你的产品和服务，你需要投入多少在技术方面和产品
服务方面，你需要多少投资才能实现。另外你在参与竞争方面有多少独到性是别人没有的，你是具有自己的独特性呢还是在模仿别人，这一点非常重
要。现在你已经把你的想法讲述给了别人，那么阅读者就会提出问题：你的想法在市场上是否奏效呢？现在来看看市场和行业这部分会有哪些
问题：这个市场能够发展得多快？这是一个集中的市场还是一个分散的市场？我的目标市场是谁？认清自己的目标市场是什么，然后为特定的
目标市场提供专门的服务。所以，我认为在计划书中一定要明确指出你们的目标市场是谁，这样在执行时会比较容易，能够针对你的目标市场展开你
的营销活动和促销活动。一定要提到的是你的竞争者，他们在作什么，他们的主要客户是谁，他们是否在盈利，这些是你的投资伙伴肯定要问及
的问题，所以你在写商业计划时，要像写一个故事一样，从各个方面来说明它。这里要注意价值定位问题，要提供独特的产品，强调产品上的独特性
，比如服务器，DELL公司提供的服务器是比较全面的，而联想可能会说他们的优势在于价格，康柏所注重的是服务，也就是说他们都能生产出服
务器，不同的公司在同一个市场中获得成功是可能的，因为他们有不同的价值定位。在这一部分还要考虑市场营销要素。你有一个非常好的想
法，有了自己的产品和服务，它们会为客户带来价值，那么你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？这就要分清，如果你面对的客户是消费者，
你就要注重广告这方面；如果你是公司对公司，那么你就要注重销售人员这方面。在这里，我认为最重要的是如何制定产品或服务的价格，对于新创
公司来讲公司是否盈利很大程度上取决于你的价格商业计划的重中之重是五年财务计划。我认为这一部分怎么强调也不为过。这个财务计划并不
仅限于财务方面，还隐藏着许多重要内容。举个主机托管的例子，在建立财务模型时，要先问交易量是多少，每一个服务器的交易是多少，每个服务
器的价格是多少，所以在这个财务计划中，我们提到的不仅仅是具体数字，还有这些收入是怎么来的，占市场份额有多大每一个服务器的定价是多少
等等。最后一点是关于筹资方面的，你需要多少资金，你在什么时候需要这些资金，投资者希望能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大
量投进去。作为一个企业的初创人，在选择你的投资者时要非常谨慎。在今天金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要
的是金钱以外的东西，实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来像政府关系和技术等这类服务，所以你在一开始就要想清楚你要投资者给你带
来什么。在筹资计划这一部分，关键是让投资者看到你确立了哪些里程碑，就是说你在什么时候达到了什么样的目标，他们会每隔一两周来
检查你的目标是否达到了。创立一家企业，想成功有两种方式，一种是你要想出一些好的点子，要快于别人，要抢在别人的前头，另外一种就是
，可能你并不是第一个想出这个好点子的人，但是你在实施这个计划时作的比别人快，这样你也能成功。最后我想说的是，一份好的商业计划书并不
仅仅是为了获得你所想要的资金，也将成为你在企业管理过程中的一个有利的工具。来自www.3722.cn中国最大的资料库下载来自www.3722.cn中国最大的资料库下载来自www.3722.cn中国最大的资料库下载来自www.3722.cn中国最大的资料库下载来自www.3722.cn中国最大的资料库下载 |
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