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低级导购卖特点,中级导购卖优点,高级导购卖利益点,你呢?

2016-06-27  thp6412


        导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。

        绝大多数导购员常犯一个错误——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性如何如何优越,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。这就是特征推销,理所当然地认为介绍了产品的能性后,顾客自己能联想到各种各样的好处。

        而实际上顾客并没有你所想的那么勤快,他们只想从你口中第一时间了解到产品最核心的功能,以便在众多的产品中迅速找到目标。

        因此导购一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

那么导购员应该如何向顾客推销利益呢?

1.利益分类:

(1)产品利益,即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

2.强调推销要点

        一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

        推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

       导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3.FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征;

A代表由这一特征所产生的优点;

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。


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