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作为正常人，我们在谈判前通常会想： “我要买下这辆车。我会努力谈到最好的价格，但即使对方不让步，我也要买下这辆车。” “我会尽可能用最低的薪水和红利聘请这个人工作，但无论如何，我一定要请到他” “我必须接受这份工作，当然，我一定会努力为自己争取到最好的待遇，但无论如何，我一定要得到这份工作。” “我一定要争取到这笔订单，我不可能空手而归。” 一旦你告诉自己一定要将谈判进行到底时，你就错过了离开谈判桌的最佳时机，这时你很可能就会输掉这场谈判。这个世界上没有人、任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，也没有任何一辆车、房子、工作或者员工是你“一定要得到的”。 在所有的谈判施压方式中，“离开谈判桌”是最为有利的。通过这种方式，你可以告诉对方：“如果你不能给出我想要的东西，那我只好离开谈判桌”。如果说有什么办法可以让你的谈判技巧迅速改进10倍的话，那就是：学会随时离开。可问题是，如果时机掌握得不好的话，你很可能会在谈判过程中错过离开谈判桌的最佳时间。 那如何运用？ 一、明确什么时候可以用 通常情况下，我们可以把交易过程分成4个步骤： 第一步、寻找潜在客户。找到那些想和你做生意的人 第二步、评估。他们有实力吗？ 第三步、培养欲望。让他们离不开你的产品或服务。 第四步、结束。让对方做出承诺。 “离开谈判桌”的技巧通常会用在这一阶段。只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方做出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧 二、把握离开的时机 首先，在谈判前，增加自己的选择范围。谈判过程中，拥有最多选择的往往是最有实力的。所以如果你想买套房，在你感觉找到了自己的梦想之屋时，不妨再找多处你同样喜欢的房子。这样你在与对方讨价还价时就可以更有底气。这会使你不会总是想着：“只有这套房子是最合适的，我一定要得到它”。你可以告诉自己：“没问题。如果我谈不到好价钱，我还可以考虑另外两套房子。”这并不是说你不打算买第一套房子，我的意思是，一旦能给自己多一些选择，你在谈判时往往就会更有底气，你赢的概率也就越大。 三、在谈判初期，让对方进入你的势力范围 假设你是一位房地产中介，当你接到一位顾客说自己准备出手时，最正确的回复就是“我想我可以代表你处理这件事情。你什么时候能来我的办公室一趟？我们可以详细谈谈？”而不是“哦。好几处房产？！好的，我现在立刻赶到你那里去。” 四、谈判过程中，做好保护措施 我们不一定每次采取“离开谈判桌”策略时都能保证对方一定会做出让步，挽留我们，所以需要准备保险措施。在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸——黑脸策略。千万不要单独“离开谈判桌”。这样，当你威胁要离开谈判桌，而对方并没有竭力挽留时，你还可以使用白脸——黑脸策略来挽回局面，比如说你可以告诉对方：“不好意思，我刚才有些急躁了。如果你能在价格上面稍微灵活一下，我想我们还可以再谈谈。”也可以采用另一种白脸——黑脸策略，即是两人为一组，当其中一人扮黑脸，发现对方不为所动。由另外一人扮白脸，说道：“他这个人脾气本来就有点急躁，别太介意。关于价格方面你们是否能再给点优惠。” |
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