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时间：5月25日15时 嘉宾：专家--资深医药公司HR负责人 乔毅女士 中国OTC市场发展强劲，每年保持10%的增长率。OTC代表及高级医药代表如何对市场做出快速反应？如何成为顶尖的OTC代表及高级医药代表?应届毕业生应该注意什么？800hr特邀医药行业HR专家乔毅女士将就以上话题，和网友交流分享她多年的职场经验。
本次访谈对话嘉宾： 专家--资深医药公司HR负责人 乔毅 扫盲：OTC代表和高级医药代表的工作职责是什么？ 主持人：各位网友大家好！今天我们请到了华立九州医药有限公司人力资源部经理乔女士。 乔 毅：各位网友大家好。 主持人：作为我们现场的专家和咨询师，同时我们还请到了北京中医药大学应届毕业生郑同学。我们可爱的职业顾问许小姐。现在据不完全调查，中国的OTC市场是全球市场最快的地区，是这样吗？
乔 毅：应该说发展非常迅速，主要是零售药店在这几年中飞速的发展。 主持人：乔老师我想问一下，能不能给我们大家简单介绍一下，OTC药物和其它药物有什么本质的区别吗？ 乔 毅：应该说在中国的医药行业，在药品之前是没有这种分类的，OTC主要是非处方药，现在实际上是引进国外的一些分类的方法，OTC是非处方药，OTC是（英文）的缩写，就是说可以在柜台上直接买到的药品，它和其它药物的区别，就是说完全可以不凭着医师的处方，由消费者自己去购买使用。它的安全性是经过了很长时间的临床的应用，它已经比较确切，所以不用医师的处方，就可以自行购买。 主持人：能不能大概给我们介绍一下OTC代表和高级代表这两个职责上有什么区别？ 乔 毅：业务人员这种分法，主要是根据药品分类，然后主要的区别，它实际上是它针对的客户，它服务的客户是不一样的，OTC代表，它主要的客户就是药店，店员，店长，一些促销员，医药代表他主要面对的客户是医院，临床医生，这是它最根本的区别。 主持人：他们俩工作的环境和对象是不一样的。 乔 毅：那么实际上他们俩的工作的性质，有一个共同点，它虽然叫OTC代表和医药代表，但是它共同点都是做药品的学术推广。 主持人：学术推广是什么意思呢？ 主持人：只不过人群不一样，这是最简单的区别。然后我们现场有一个网友，很急切的要问一个问题了，他说他想知道2005年医药连锁业，人才四起，总监都被称为猎取的对象了，他说医药市场跳槽率很高，他可能关心自己行业发展的问题？ 乔 毅：跳槽的问题，就是说连锁，连锁药店的总经理和社会总监是猎取的对象，这个问题也是根据它这个行业发展的状况，之前药品的主要销售的渠道，那就是医院，医院占很大的一个市场份额，近几年零售连锁药店的兴起，使OTC市场慢慢慢慢壮大，但是对于国内来讲，连锁药店是一个相对于新兴的一个事物，在这方面的人才，肯定是比较抢手，因为大家都想涉足这块，觉得OTC市场，是个非常有潜力的市场，好多都想涉足这块的业务。
主持人：说到这一点，我自己有一个疑问，经常去药店，医药的销售人员都不懂，这个现场是不是跟这个提的问题有点冲突，好像是很普遍的现象？因为我相信我这个问题应该是网友比较想知道的，OTC到底是一个级别上的概念，这个就是站在药店里面。 乔 毅：应该说做OTC的代表，中间有很多细化，首先是业务员，OTC的业务员，因为OTC就是零售药店，如果我是一个业务员，我可能比如说一个人我管多少家药店，我的工作就是每天铺货，到多少家药店去巡视，然后跟店长去谈，采购去谈，然后比如说结账这些很基本的工作，他不会说只停留在某一个药店，来促销我这个厂家的产品，这是一种业务员。还有一种纯粹的促销员，他可能就是在这个药店当中，，每天都是在这儿，然后如果有顾客来，它需要我这类的产品，那么我就去跟他讲，希望他来买我这个公司生产的药，它有一个西化的，分工的不同。 医学毕业生可以做医药营销工作吗？ 主持人：如果说转到郑同学身上来，如果说医生毕业了想就业，他如果想从事相关OTC方面的，你给他的建议是什么样子的？你先介绍一下这方面的倾向。 乔毅：因为我觉得光讲没有针对性。你们最关心的问题，咱们聊一聊。 郑同学：我们作为大学生，有五年的学制，我们所关心的去做医药代表，是做销售的职位，以销售为主，我们怎么样让这么五年的学习，所学的专业知识，能够更有效的跟销售结合起来，我们未来的工作当中，有多少地方会用到我们曾经学过的知识，这个问题，他在工作的时候，我们能起到多大作用，他能够发挥多大作用。
乔 毅：我觉得在大学里面，学到一些知识，从我个人经历来讲，我觉得纯粹知识上的运用，会比较少，即使是你觉得专业对口，专业非常对口，纯粹知识上的运用，相对于来说技能方面，相对会少一些，我觉得在大学当中，将来在工作中应用最多的，还是一种考虑问题的方式，分析问题的能力，然后一种学习的能力，这些东西在今后的工作当中，会运用的比较多，你作为学医学药专业的学生，到医药公司来做销售方面的工作，那肯定专业是对口，而且不管是学这个专业也好，不是学这个医药专业也好，他只要想做销售这方面的工作，对于公司来讲，用人单位来讲，它都会对你有一个上岗前的培训，你是学这个专业的，你可能对这个讲的这些产品的专业知识，会接受的更快一些，理解的更快一些，进入工作的状态会更快一些。 主持人：说到毕业后的就业问题，我代他问一个问题，OTC这个市场营销模式是什么样子的？ 乔 毅：OTC市场的营销模式，其实发展到现在经过几年的发展，也被大家经过认证觉得比较有效的这种营销模式，也就这么几种，比如说OTC最重视的就是广告，通过广告拉动终端的消费者，另外就是终端促销，就是刚才讲的在住店的促销员，广告是推动你去买他这个产品，促销员事实上是拉动，推拉结合嘛，就是在销售方面这么讲。这个终端促销员，他也有一个，有长期促销，有短期促销这种区别，反正基本上OTC营销模式，也就是这么几种，没有什么太新鲜，太差异化的。 主持人：促进从短期到长期，需要什么证件，比如说认可之类的，咱们国家有相关考试吗？ 乔 毅：这个有，这个在几年前就已经开始实行药品推销员资格证。 主持人：像他们这种学生，参与考试需要什么基本的资格，学位，工作多少年以上？ 乔 毅：他考这个资格证书，都会有一个基本要求，比如说本科毕业，工作多少年，然后专科毕业，工作多少年，都是这样。这个证件是药监局来负责，它会有那种学习班，你去在他那儿参加学习班，然后通过考试，拿到这个资格证，拿到资格证以后，你就可以从事药品推销员的工作。 主持人：像他这种最近没考，我不了解这个行业的能不能考？ 乔 毅：可以，它没有硬性的对你专业的规定，应该说有专业技术，考过的几率会更大。 主持人：我这个问题代表刚才那个网友，他说工作压力很大，想转型，想转到医药，他想做最基本的准备是什么，比如说考证，相关知识的补充，学习，您给他建议是什么呢？ 乔 毅：你刚才说的这些，是进入这个行业的准入资格，我自己必须得有这个资格证书，我才能从事这方面的工作。这也是咱们国家从药品监督管理这块，越来越正规的一个表现的形式，以前就是做销售，你就是卖药，你只要能把药卖出去就可以了，但是现在越来越要求你的资格，我要有药品推销员资格，这是一个需要准备的。但是这个准备的过程，不是说你先去考这个资格证，然后你再去找一家医药公司来做销售工作，你可以先应聘一家销售工作，你想做这方面的工作，如果他聘用你了，在这个培训过程当中，他就可以协助你去考这个资格证书。 主持人：凭您的经验这个需要沉淀多少时间，我做传媒的，我知道是三年，您认为这个行业呢，基本的沉淀大概要几年，从一个普通人的水平来说，这应该怎么做，大概需要多久？ 乔 毅：因为我们一直是比较强调在工作中学习，然后在工作中成长，好多东西不是说你完全都准备好了，然后你再去做这个工作，它是在工作当中，慢慢慢慢学习，慢慢积累。应该说在你完全上岗之前，那么对于一个用人单位来讲，它会给你强化的一种培训，因为你如果做这个销售代表，医药代表这种工作，你可能不是需要了解整个行业的，好几千上万个品种的情况，你首先需要了解的是，你应聘的这家公司，它的产品情况，所以这样相对你个人来说，就容易很多，公司又给你一个强化的培训，所以这是一个准备的最基本的。 主持人：通过乔老师的介绍，我明白了一点，就是说先锁定一个公司，然后把这个上千上万的药品情况了解。郑同学您怎么看？ 郑同学：我的了解是这样，你先进入某一个企业，可能这个企业有它的优势项目，您所在的这家企业它的优势在那儿，只要把这个做好，公司业绩就会上去，职业发展就应该会得到保障。 在OTC营销案例中，“白加黑”是个榜样 主持人：乔毅，您给我们举一个例子，他们了解的和我们不了解的，都能够觉得原来这样做才能做得更好？或者您现身说法，您经历过的，您怎么样成功的？ 乔 毅：我不太理解，你是说对于一个品种的营销案例，还是说作为一个刚毕业的大学生？ 主持人：以很成熟的一个医药代表，一个专家顾问的角度上，给他上一堂课，一个刚毕业的学生，不是很明白这个领域的一些渠道的情况，给我们来讲一下，从最基本的一个案例说起。 乔 毅：讲一个人，讲人的成长是吗？ 主持人：对。 乔 毅：刚才我不太理解是讲这个品种，产品怎么营销。 主持人：您觉得怎么让我们明白就好。 郑同学：某个医药代表，他从刚毕业的学生做到一个高级职位，他遇到哪些挫折，或者怎么样解决问题。 主持人：具体的一个案例，说白了吧，如果我要讲的话，像海尔打品牌，您经历的案件是什么？ 乔 毅：比较成功的案例，咱们可以讲一讲，我们一直比较推崇的，东盛集团的白加黑，因为白加黑它是感冒药，实际上在感冒药市场太多了，中药，西药，尤其是西药，只不过好多商品名是不同，实际上化学成份是一样的，你这个白加黑是在众多的感冒的西药的包围当中，它怎么脱颖而出的，实际上这个就是我们经常跟业务员培训的时候，讲的一个成功的案例，广告的作用。尤其是OTC市场，都是非常重视广告的效应，广告怎么做，也是很有学问的。白加黑它就是突出了这种白天吃了以后不瞌睡，因为好多感冒药它里面都有这种抗过敏成份，它这块讲白天吃了这个白面就不会引起过敏的成份，晚上感冒好得快，是需要多休息，晚上休息得好，可能里面就有这种抗过敏成份，让你睡的很踏实。 这个完全抓住人的心态，人的心理，抓住它的品种和其它品种的差异点，这是它比较成功的。这个是作为一个品种在市场上比较成功的营销案例，刚才也讲了，你是没有毕业的学生，如果从零开始，来做这个医药代表，怎么成功，刚才主持人也说了，讲讲有没有成功的案例，其实这种例子很多呀，像一些学医药专业的大学毕业生，据我们了解，当然没有做过具体的统计，基本上参加工作是两种渠道吧，一个往技术方面，比如说我学化学分析的，我学临床医学的，我可能去做化验，去做质量管理，然后或者做医生，这是技术方面的发展。
乔 毅：其实我也是在生产企业，包括科研单位都工作过，我身边有很多大学毕业，就做销售，其实在这个过程中，也淘汰了很多人，成功的呢，从我做这个行业的角度总结，它的成功的原因是什么，其实我想这也是我们大学生比较关注的，我需要具备哪些方面的素质，能帮助我尽快的成功，据我观察他们做业务，我觉得最重要的一点，就是勤奋，特别勤奋。原来我在生产企业的时候，我们公司有医药代表，刚毕业的大学生，他非常勤奋，比如说你一天，有的人一天可能跑三家医院，他一天跑五家医院，你想想哪个成功的几率会更高呢。 郑同学：当然应该是跑五家医院的。 外资药企走流程 民营药企重能力 主持人：许小姐你已经从事医药行业有一段时间，对这个行业有一定的了解，您对刚才我提的问题有没有看法，关于OTC代表在中国的发展，或者是在我们网站上有没有具体的数字可以阐述的？ 许颖超：其实医药代表，OTC的需求确实是比较大的，包括我们在工作中也接触这样的企业，他们的问题，一些优秀的人才，特别不好招，因为本身有一个流动性，可能优秀的人才做了一段时间，往更优秀的企业发展了，这个空间还是比较大的，像我们这个同学如果想从事这方面的工作，可能请教一下，是不是选择公司的时候，需要有一些注意的地方。 郑同学：我应该怎么选择医药企业呢，因为我对这个行业不是很了解，我作为一个新入行的人，应该选择什么样的企业？ 乔 毅：其实这个是一个非常实际的问题。 主持人：不完全限制于医药行业，很多大学生都有这个问题。 乔 毅：各种行业都会有这种问题。 主持人：您站在医药行业怎么看呢？ 乔 毅：我给他一个建议，我觉得因为你是学这个医药专业，所以我建议你选择一家外企，或者是合资企业，如果想从事医药代表的话，为什么呢？因为医药代表这个职业，这个词都是从国外引进来的，中国的制药企业，以前没有这样的说法，就是销售，就是业务员。外企，外资的企业进到中国来以后，才有这个医药代表，这么一个概念，他实际上是做一种学术的推广，这是它的主要的职能，如果能进到这种外企或者是中外合资的这种制药企业，他们因为发展的历史比较长，对于这个业务流程呀，整个公司的管理的制度，对你刚入行医药代表的指导，培训，帮助你来成长，这套东西都是非常正规，已经很完善了。 郑同学：您的意思就是说，我们应该选择在OTC方面做的比较好的外企，因为去那儿我们可以得到完善的培训，可能更有利于以后的发展。 主持人：民营的这种公司，您了解的比较好，或者培训比较健全的呢？ 乔 毅：其实怎么说呢？从媒体上，广告上，大家一说都知道，比如说史克，里莱，亚培这种合资企业，国企的比较有名的，哈药集团，石药，当然了我们公司也不错。 主持人：像郑同学，你们学校最近你了解的择业，趋向，得到的信息跟乔老师说的比较吻合吗，他们跟你的反馈信息是什么样子？ 郑同学：按照我们师兄师姐的经验，可能到外企得到的培训正规一点，因为国企还存在一些不足之处，因为OTC进入中国不是很久，所以他们建议我们在选择的时候，尽量向外企靠拢。 郑同学：外企可能比较健全，只能从事一个小部件的作用，在国企可以了解很多事情，要去国有企业，我们有没有那种被破格提拔，这样的情况存在呢？ 乔 毅：肯定有，尤其是一些刚组建的公司，或者是刚组建的销售队伍，很有可能，如果你在这个队伍当中，表现非常突出的话，也很快，这就是民营企业比较灵活的地方。但是外企，可能这方面就会相对来说差一些。 郑同学：乔老师我们还是觉得没法选择，各有利弊，您看我们更应该侧重于对自己全面锻炼，还是侧重于一个不需要自己想什么，按他们的流程去走？ 乔 毅：因为现在大学生择业也是一个比较严峻的问题，大学生越来越多，就业的职位一个是要求经验，要求多，总有一些差距吧，大学生就业比较难，现在。我觉得从一个选择职位的稳定性来说，从安全这个角度来考虑，当然首选还是去外企，相对于个人的发展来说，可能相对稳定，但是看你个人在选择的时候，你想要什么，首先问你自己想要什么，如果你大学毕业以后，我先找一个稳定的工作，然后以后再说，你肯定首选就是这样的企业，外企。 模拟现场：医学毕业生PK医药企业hr 主持人：有一个网问到，乔老师您是一个人力资源的负责人，您在面试求职人的时候，首先问什么样的问题？ 乔 毅：这个问题真是比较尖锐。 主持人：从专业上来说，抛开公司背景，您看这个人，您面试郑同学，觉得他应该具备什么样的素质，您才会让他通过，最后合格？ 乔 毅：这个说实在的，也谈到面试技巧的问题，对于我们公司具体招聘工作来讲，我们这个部门，还有专业的业务部门，比如说你就来应聘我们公司的医药代表这么一个岗位，不是说我一个人来面试你，还有业务部门，销售经理，或者销售总监，我们一起。从我这个人力资源角度，我更关注你的是一些个人素质，能力这方面，可能在我们销售，业务部门的负责人，他更关注你专业知识，跟销售相关的，技巧性的东西。我认为我比较关注，比较注意的就是你的学习能力，比如说你没有任何工作经验，我可能就会问你，你最喜欢的一门课是什么，为什么喜欢这门课，或者说你在五年大学里，你选了多少门公共课，选修课，为什么选这些课。 郑同学：您能现场演示一个吗，您问一个问题，我现场回答一下。 主持人：现场面试，乔老师和郑同学我们做一个游戏。 乔 毅：那就说你作为一个应届大学毕业生，来我们公司应聘这个销售代表。 主持人：您看他的简历之后，您看他的一面。 乔 毅：我看你这个简历，你学的是针灸，从我这个理解是属于医学的范畴，你毕业以后顺理成章的应该进到医院，去做医生，你为什么选择到我们公司来应聘这个医药代表呢，你是怎么考虑的？ 郑同学：因为我考虑，主要一个个人性格的原因，因为我觉得作为医生首先沉住气，在医院辛苦工作很多年，他才能得到提升，然后可能性格是比较适合于比较内向，比较踏实的那种，而我是一种比较好动，比较喜欢跟人交流，喜欢交朋友那种的，所以性格方面促使我做医药代表，可以有机会跟不同的人交往，我觉得有很多的乐趣，所以我选择做医药代表。 乔 毅：刚才你说你选择做医药代表这个工作，是源于你的性格，你能不能总结一下，你认为自己最大的，性格上最大的优点是什么，然后性格中的弱点是什么？ 郑同学：我觉得我比较大的优点，接受新事物比较快，特别敏感，喜欢捕捉信息上网，看电视，看广告，举个很简单的例子，很多比较著名的品牌广告语特别熟，就是这种。我的缺点，可能持久性不是很强，可能因为年轻的缘故，老是游离不定。 乔 毅：刚才你谈到你性格当中的弱点，可能老是游离不定，有这种弱点，我就想请问你了，因为做这个销售工作，是一个流动性非常大的职业，如果想把销售工作能做好，他这个人的坚持，是很重要的，就说有的销售员，可能在半年之内，他的工作是没有什么，任何实际的成效的，可能真正出成效在半年以后，如果这种对于你在实际工作中，如果你遇到这种情况，刚才你也说了，你性格不是那么很稳定，你如果出现这种情况，你能坚持下来吗？ 郑同学：我讲这个比较不定，可能因为处在一个即将毕业，择业的过程当中，可能各方面都不是很彻底的了解，我觉得作为医药代表，如果说一旦我深入进去，拿这个作为一个职业来做，就应该有一个持久性，因为所有行业都必须是有一个基本的培训过程，才可能有成果，我相信半年，一年两年，对我来讲是有心理承受能力的。 乔 毅：还有一个比较重要的问题，你对薪酬方面有什么期望，满足你生活的最低标准是多少，比如说我一个月必须多少钱？ 郑同学：这方面我倒没有特别严格的要求，因为这当然是看什么样的企业，给我什么样的，比方说你在北京生活，租房，如果说公司能提供住房，可能要低，如果不能提供住房，可能这些都要核算进去，如果都能解决，我觉得1500，2000都不是很重要，因为我觉得刚入行，可能培训更重要，我是这么看的。 主持人：我相信乔老师这个问题，有点涉及到私密问题，而且我觉得这个问题应该是一面通过，二面三面才提到的问题，一面也许是因为他的专业知识，而且我现在听了这么久，我觉得您问到销售方面应该具备的素质，但是您没有提到医药方面的了解。他的医药知识呢，应该占到多少，是比较合适？ 乔 毅：为什么刚才我没有问他过多的医药方面的专业知识，第一，因为就这个医药专业来讲，我不是专业人士，我主要从HR这个角度来问他这方面的问题。再一个他本身就是学医药专业的，所以这一点我没有问过多，因为他有基础，他有专业知识的基础。 主持人：我相信就是说如果想去你们公司工作，您公司对这个人在医药方面的专业知识，要卡的很严，最起码占到多少多少合适，因为现在网友都要转型，我希望这些网友都有一定销售经验的，但是他不具有医药专业知识方面的经验，您给他们一些建议，至少他能够了解要达到多少？
乔 毅：这是比较专业了，从我做这么多年，我的理解和经验吧，这个专业知识的具备，它也是根据这个产品，就是有不同的需求，比如说是一个新药，一个临床品种，这就是平时都是这么说，一个临床品种，它需要你具备的医药专业知识，就会更多，更高一些。一般的OTC的品种，我们说普药品种，相对要少一些。 郑同学：要看你销售对象，如果是专业人士可能要代表学术推广高一点，如果说是老百姓可能就通俗一点。 乔 毅：对，就是看你这个所从事的产品结构，如果你就想做OTC，普药品种的一个代表，不需要你有太高深的医药专业知识。 医药公司HR:我们有一个永远也解决不了的问题 主持人：现在有一个网友问到乔老师，关于您的职业发展的问题，他对您很了解，从94年从事这个行业到现在，有没有什么挫折，您是怎么一步一步走到今天的，可能他认为您比较成功。 乔 毅：成功这都是相对而言的，我在这个行业时间比较长了，积累了一些经验和体会吧。 主持人：12年。 乔 毅：可能这个数字有点误差，我是94年大学毕业，但不是94您就直接进入医药行业，因为我是学中文专业的，我是98年进入医药行业，98年也不是说我就是想进入医药行业，然后我就奔着这个目标去找工作的，也是误打误撞的，实际上我当时进这个制药公司，我是做总裁办公室秘书，其实好多最后发展到做HR管理的，很多都是从秘书做起，我是应聘秘书这么一个职位，来进入这个制药公司，然后慢慢地做了两年，然后做到人事部经理，就是这样，然后接触这个HR管理，因为医药行业的HR管理，跟专业有很大的关系。虽然HR这个职业有很多共性，但是对医药行业来讲，你要是不懂专业你很难做好。 主持人：您说的专业是医药是吗？ 乔 毅：对，比如说在制药的企业，它有一个GMP的管理，这个你做HR必须得了解，必须得懂，因为人他是一个质量管理的规范，人在质量管理当中是最重要的一个因素，牵扯到每道生产工序，我需要几个人，比如说一个操作的，一个复合的，这是一个质量管理的规范，非常具体的要求，就是标准，你如果不懂，根本没法做，最简单的一个岗位设置，这个部门你需要多少人，你做一个人员规划，你做不了，这是很简单的。制药企业是GMP管理，商业公司是GSP管理，研发管理是GCP这种，这是非常专业的。 主持人：网友问，性格决定命运，他说乔老师，您认为什么样性格的人物，比较适合做OTC？ 乔 毅：OTC的医药代表。因为大家普遍的理解，跟销售有关的这些性格，比如说开朗呀，比较外向呀，沟通能力强，因为中国的这种文化，它是一种人情，人情关系，跟他关系处好了，你业务才好做，所以对一个用人单位来讲，他更注重你这个外向的，性格上是不是很有亲和力，跟陌生人交往，是不是很容易能聊起来呀。如果说你性格不特别外向，不愿意说话，就不是很容易做这个工作。但是也有这种案例，因为他做了销售工作，他的性格很大的改变，原来是一个很内向的人，自从做了销售工作以后，变得非常外向，非常开朗。 主持人：刚才您谈到是一个性格的问题，这里有一个网友说，他一天跑五家，或者一天找五个客户，成功率却是百分之零，他的心理承受能力您认为怎样？ 乔 毅：这个心理承受能力，肯定每个人都是不一样的，有的人承受能力会强一些，这个其实也是对应届的大学毕业生，一个非常现实，比较考验你的一个问题。刚才我讲了，就是坚持，这有考验你的心理承受能力，你承受住这种压力，这种别人的白眼，客户不理解，你承受住了，你坚持了，你有这个韧性，然后可能就慢慢有成效了，可能开始真的会经常，每天你跑医院也好，跑药店也好，很有可能被客户轰出来，我现在没时间，我不跟你谈，以后再说吧，那什么时候有时间，我约您，你留个电话吧，我什么时候需要我给你打电话，经常就是这样。做销售工作，也需要你的勤奋，韧劲，有很多客户，被你磨下来的。 郑同学：还得能缠，能磨。 主持人：不要起到副作用。
乔 毅：是的，刚才我讲了，你的学习能力非常重要，不光是专业知识，各方面的知识，你不可能跟客户谈的时候，直截了当跟人家谈，我的药怎么怎么样，因为咱们毕竟中国文化，先是拉关系，这个大家都清楚，你肯定先天南地北跟人家聊点别的，人家感兴趣，愿意跟你聊天了，你再把你这个所要卖的产品，推销的药，再给他讲，他就比较容易接受。其实他首先接受的不是你的产品，首先接受的是你的人，首先你要把自己推销出去，才能推销你的产品。 主持人：现在有一个网友问到，比较敏感的话题，关于薪酬模式的问题，他说您能不能介绍一下，OTC行业，医药行业这个薪酬模式是高薪低提成，还是高提成低薪？ 乔 毅：应该说医药行业销售人员的薪酬这个模式，实际上就整个模式来讲，它跟其它行业销售差不多，都是一个底薪加提成，只不过有一个细节上的差异而已，比如说有的公司，底薪加提成，这个底薪就是完全的一个底薪，不带有任何的销售业绩的限制，有些公司，这个底薪是要有认为，有营业额的限制，叫责任底薪，其实好多行业也都是这样。 主持人：郑同学，你如果找工作，对这方面是怎么来看待和权衡，针对于自己？ 郑同学：我觉得还是比较喜欢底薪加提成，因为他可以更考验你的能力问题，更有动力去做，我觉得底薪如果能保证最基本的生存状态，其他的就在于个人能力问题。 乔 毅：对，这种模式就体现了一个基本的分配的原则，就是多劳多得，我干的多我就是拿的多，这也是比较公平的，很多年以来印证了，这就是对的，就得这么做。 主持人：现在一个网友问到，OTC行业的人员容易跳槽？ 乔 毅：相对于其它的职业来讲，销售人员，不管是哪个行业流动都是非常快的，不光是医药行业，其他行业也一样。 主持人：行业带来的，不是说医药行业才会有这种现象是吧？ 乔 毅：对。 主持人：您公司如果发生这样的情况，您是怎么样代表您公司来看待这个问题，跳槽？ 乔 毅：其实这个也是HR里面比较头疼的问题，这可以说是永远解决不了的问题，我们只能说没有最好，公司怎么留住你的核心人才，因为销售，你公司直接的收入就是靠销售来完成的，销售人才如果流动性多大的话，肯定要影响你的业绩，刚才咱们谈到这个薪酬模式，也牵扯到这个问题。实际上影响销售人员跳槽的因素，医药行业来讲，我觉得有两大因素，比较关键的，当然也有一些细节，咱就不讲那么多了，有关键的因素，就是你公司的产品结构，还有销售政策，这是一个业务人员最关心的问题。你的销售政策好不好，我有没有操作空间，我如果通过努力，我销售任务完成的好，我能得到多少收入，这是一个业务人员最关心的问题。还有就是产品的结构，你的销售政策再好，你的产品不好，我也没法卖。销售政策，我卖出去多少，我提成比例非常高，比如人家毛利提5%，我可能给你提10%，你可能觉得诱惑非常大，但是您这个产品不行呀，人家接受不了，消费者接受不了，那也白搭，你销售做的再好也白搭，所以这两方面，是销售人员跳槽的最关注的问题。 主持人：郑同学他去选择公司的话，首先应该注意些什么呢？乔老师给他一些建议吧？ 乔 毅：你选择这个工作单位的时候，你就得关注他这个公司，他的产品是什么样的产品。 郑同学：乔老师您觉得现在比较好的一种产品线，哪类产品，或者说什么样的产品比较抢手？ 乔 毅：对于药品来讲，这个品种太多了，你比如说普药呀，这种感冒药种类太多了，然后比如说心脑血管药，用量都非常大的，但是实际上推动起来会比较难，品种太多。其实说起来，咱们也没法说的这么具体，因为它这个药的分类很细的，各种科室用药都很细的，你要说具体到某个品种，可能咱们好说一些，泛泛的谈范围太大了。 医药营销，需要全力以赴地去努力 主持人：好吧，因为咱们今天时间问题，乔老师，许小姐，郑同学，你们三个通过我们一个半小时的时间交流，乔老师您做一个大概的罗列，总结，给我们网友一个很好的建议。 乔 毅：刚才咱们讲了好多。 主持人：对，您认为最重要的，OTC具备什么样的素质，我相信这是网友最关心的，或者是许小姐，您认为这个行业发展趋势怎么样，或者说这方面的高级人才，应该具备什么样的素质？ 许颖超：好的，我就说一下，其实这个行业我们一直在说，非常好的，而且未来几年发展势头也是挺好的，如果有的朋友，比较向往来这边发展的话，你在选好公司，把自己定位好了以后，全力以赴的去努力，其实做销售，只要你坚持下来是很成功的，而且做的非常好。也通过英才网联找到合适的工作。 主持人：乔老师您认为呢？ 乔 毅：应该说医药这个行业，是非常有前景，有发展潜力，我们现在都说是朝阳产业。再一个医药行业里面的OTC，也是近年发展非常快，也非常有前景的这么一个行业，它也是需要大量的人才去发展，在这个行业你就很大的空间去施展自己的才能，对于想做销售这方面工作的人，首先我觉得医药行业非常有前景，欢迎你们来加入这个也，然后其实就是做销售一个共通的东西，不管是哪个行业，必须要勤奋，一分耕耘一分收获，我觉得这是最重要的，你付出了多少就能收获多少。 主持人：最后郑同学，你站在求职者的角度上，来到我们英才网联，通过一个多小时的聊天，你作为应届毕业生你有什么感想？ 郑同学：作为一个即将毕业的大学生，通过今年跟乔老师聊天，我觉得对于我个人的最大体会就是说，可能要做一个医药销售人员，或者医药代表，他的学习能力非常的重要，这个行业有很大的发展空间，但是可能对个人的考验，也非常的严峻，所以我觉得大学生，对于我个人，抗挫折能力，适应能力，学习能力，都非常需要有待完善和提高。 乔毅：应该说医药这个行业，是非常有前景，有发展潜力，我们现在都说是朝阳产业。再一个医药行业里面的OTC，也是近年发展非常快，也非常有前景的这么一个行业，它也是需要大量的人才去发展，在这个行业你就很大的空间去施展自己的才能，对于想做销售这方面工作的人，首先我觉得医药行业非常有前景，欢迎你们来加入这个也，然后其实就是做销售一个共通的东西，不管是哪个行业，必须要勤奋，一分耕耘一分收获，我觉得这是最重要的，你付出了多少就能收获多少。 主持人：最后郑同学，你站在求职者的角度上，来到我们英才网联，通过一个多小时的聊天，你作为应届毕业生你有什么感想？ 郑同学：作为一个即将毕业的大学生，通过今年跟乔老师聊天，我觉得对于我个人的最大体会就是说，可能要做一个医药销售人员，或者医药代表，他的学习能力非常的重要，这个行业有很大的发展空间，但是可能对个人的考验，也非常的严峻，所以我觉得大学生，对于我个人，抗挫折能力，适应能力，学习能力，都非常需要有待完善和提高。
医药英才网 工作人员与乔毅女士合影 主持人：我相信我们的网友通过这一小时，观看我们的专家在线的内容，也知道了答案。谢谢乔老师，谢谢郑同学，同时也谢谢我们的许小姐。我相信我们的网友通过这一小时，观看我们的专家在线的内容，也知道了答案。谢谢乔老师，谢谢郑同学，同时也谢谢我们的许小姐。 |
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