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1．发单转介，体验吸引 （1）发单，即发传单。每天利用早晚两个时间段，在广场及老年人活动聚集的地方发放传单。刚开始可以在专卖店附近，一边发单，一边说明活动的原因，到店后赠送的礼品，理疗的神奇效果，以及相关优惠措施，如夫妻到场礼品加倍；凭传单，可换取一周的理疗体验券一张。与此同时要在店内做好接待工作，让顾客凭单领取礼品，并免费参加体验。 （2）转介，即老顾客的转介绍。转介来的顾客的信赖度较高，比较容易转化。我们可以用“1＋1爱心传递”的名义，辅以奖励措施，如参加自助游等作为条件，促进顾客的转化。有的公司规定，对转介来新顾客的老顾客，除了免费参加2周的理疗体验活动外，还可以交200元押金，将仪器带回家中自己使用。店内的设备仪器既可以是老顾客重购的赠品，还可以是转介的赠品。也有公司规定，老顾客转介4个新顾客，再交200元，即可获取1台价值××元的理疗仪。 2．体验模式，因地制宜中医讲究“三因制宜”，即“因时制宜，因地制宜，因人制宜” 这和专卖店的体验活动一样，即要根据市场条件调整销售策略。一般来说，省会城市比较适合以下4种体验模式：走社区卫生院、居委会科普讲座和查体的模式；配合老龄委，走“夕阳红”旅游体验营销或者开展养生之旅活动；门店理疗器材的免费体验；赞助老年大学或者老年人组织的各种活动。 地县级城市的市场操作特点为，顾客喜欢占小便宜，比较热衷于进店礼品和活动赠品；部门管理相对较松；顾客防范心里较弱，家访工作比较顺利。所以比较适合以下4种体验模式：大卖场形式；酒店或者社区的科普讲座；旅游、养生、采摘等活动；门店理疗器材的免费体验。 3．布置大气，准备充足 （1）专卖店要足够大。要能容纳30人左右，按顺序为座位编号，每个座位配备1台理疗仪，并在理疗仪上标明相应的号码，号码和座位号相对应。 （2）店内要有一定的装饰。要有足够的空间摆放电视机，投影仪、笔记本电脑或者白板，并留下能够讲课的空间；墙壁上，要有理疗仪的使用原理、治疗疾病的范围、使用方法、注意事项的海报，以及公司文化的介绍，专卖店为活动宣传及产品宣传准备的宣传单等。 （3）体验时间安排。早上8：30开始体验，每次体验30分钟。下午从公司规定的上班时间开始，最好上午安排4次，下午安排3次。 （4）人员安排。凡是进店的顾客，都要先拿一张体验卡，并凭卡获礼品一份，然后按照进店顺序，进行场次的排列和人员的编号，顾客可以根据体验卡上的时间、场次、编号按规定进行体验。体验卡要求实名制，仅限本人使用，不得转借。 |
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