不止于收款，企业接入支付后还需要做什么？

大家下午好！非常感谢大家能够在这个炎热的下午，来到思微提供的场地参加这样一场活动。刚才主持人介绍了 Ping++ 做的事情，我们的产品主要是为企业移动端和 PC 端的支付服务。

Ping++ 去年办了四场「增长」主题的活动，这是因为在过去一年，无论是客户还是我们，大家都在关注「增长」这个点。今年我们准备办四场或者五场线下活动，主题聚焦在「变现」。4 月 9 日，我们在北京做第一场关于「变现」主题的活动，邀请了一些合作伙伴或客户分享他们对「变现」的体会和感悟，不过他们的产品大多是直接面向 C 端用户的。

作为提供支付服务的 SaaS 服务商，我们从 3 月份开始了人力服务的收费，6 月 1 号也推出了自己的付费产品，今天基于我们自己的付费产品推广的这几个月以来的一些体会，谈谈一个 SaaS 服务商对「服务变现」的感受。

对 SaaS 服务商而言，企业服务如何变现，逻辑关系还是很简单的。如果是能够提供给客户好的服务，客户愿意买单，那就可以很好地变现。作为支付服务提供商，这个逻辑就更简单，如果可以让客户赚更多钱或者更容易赚到钱，他们就愿意为服务买单，那我们就实现了变现。

为了做到这一点，我们在产品和服务层面都做了很多改变。所以，今天演讲的主题叫「不止于收款，企业接入支付之后还需要做些什么」。

这是 2014 年我们刚开始做 Ping++ 时的口号「七行代码接入支付」，我们当时萌生这样的想法做这样的产品，是为了给大家提供更简单便捷的接入体验，所以提出了「七行代码接入支付」。推出七行代码之后，后续的好多第三方工具类 SDK 都陆续采用这种模式进行宣传。因此，2015 年我们把这句话改掉了，因为用这句话的人太多了，我们改成「一杯咖啡的时间」，就是说你可以在下楼买一杯咖啡的时间内，完成支付接入。当时还是想突出自己的简单、快捷、方便接入支付的点。两年多来，我们的产品也基于简单、快捷的特点，受到了大家的广泛认可，做到了 10000 多家的签约商户。

今年，当我们决定推付费产品的时候，对客户进行了回访和调研。一方面想看看大家对我们已有产品的体验和反馈，另外也想知道大家对我们收钱这个事怎么看。第一次反馈的结果让我们有点吃惊，最常见的情况是我们打电话或者上门拜访的时候，谈到产品，客户说非常感谢我们让他们快速地接入了支付，但是谈到付费的时候，他们会说这仅仅就是一个功能，为什么还要收费？得到这样的反馈后，我们也做了一些分析，如果把实现一些功能作为一个产品的主要优势的话，客户对这个产品的感知会比较薄弱，而付费意愿也就不会很强烈。所以，我们要解决的首要问题是如何强化客户的认知，让他能体会到他其实时时刻刻都在使用 Ping++ 的服务？

实现功能到场景的转变

我第一个想讲的点就是实现功能到场景的转变。收款是一个功能，也就是支付。支付一般就是 C2B 或者 B2B，或者企业用户付款，或者个人用户付款。反过来，付款也是一个功能，比如说有微信红包，支付宝转账，还有银联的代付等等。有 B2C，B2B，当然除了支付，客户还有一些其他的需求，比如身份认证，今年 8 月 1 号所有的 App 都需要统一实名认证了；再比如一些海淘的客户需要报关或者物流查询。

什么是场景呢？其实就是一个一个功能点的有效组合。把刚才提到的 C2B、B2B、B2C 进行一个简单的排列组合，我们可以得到 C2B2C、B2B2C 和 C2B2B 三种场景。比如说 C2B2C 有打赏的场景，还有直播；B2B2C 会涉及红包，可以增强企业与员工的互动；C2B2C 是比较传统的模式，也就是商城。接下来，我会逐一讲一下各种场景化的分析与实现。

打赏

打赏最常见的前端场景是用户向服务或者内容提供方付费，这个内容提供方可以是企业，也可以是个人。例如，如果大家觉得我微信文章写得不错，可以对我进行打赏。我们对这个场景进行业务拆分，首先平台需要向个人用户收款，其次平台要向中间方付款，同时还需要一个余额管理的功能。再从资金流向可以看到它属于 C2B2C，首先资金从个人用户到平台，再转到服务提供商的账户，这是我们对打赏的定义。

直播

直播也是比较火的，去年我们监控平台上可以看到，每天凌晨一两点钟以后，整体交易频度就会比较低，但是今年开始，我们发现这个时间点延迟到了三四点钟，为什么呢，我们发现因为我们平台多了一些直播类的客户。而凌晨三四点之间就是直播用户上线的主要时刻。它的前端场景也是用户向服务或内容提供方付费，业务拆分也是收款、付款、余额管理，当然最近由于直播的场景出了一些小小的问题，国家监管层面做了一些相应的控制，所以还有一个特别的功能点是身份认证。将收款、付款、余额管理、身份认证四个功能点进行组合，就形成了直播场景的标准解决方案，他们的资金流向是典型的 C2B2C。

红包

红包比较简单，我要发红包、收红包或者提现，主要就是收款、付款，还需要有一个账户体系。在红包内资金的变化并不是真正的金融账户的资金变化，仅仅是平台下面个人账户的虚拟变化，所以必须为自己配套账户体系。它的资金流向可能是 C2B2C，也可能是 B2B2C。这是去年及今年上半年比较热门的场景。

二级商城

接下来讲一下二级商城，前端场景主要是平台来聚拢流量，多个商户通过平台统一销售，最后由平台对下级商户进行资金清算。这就需要一个二级商户体系，再整合上收款及付款的功能，它的资金流向主要是 C2B2B。把功能组织成有效的场景，通过针对性的解决方案来解决客户在某个场景下的完整需求，对于强化用户的感知度和付费意愿将是一个很大的改善。

如何提高客户的付费意愿？前面我们讲的是通过解决用户的整体需求，提高产品价值来实现。下面我们将从另外一个点上入手，我们如果能更切实地帮助客户，提高他的付费体验，帮他收更多钱，客户一样愿意为服务买单，实现我们自己变现的目的。这个地方主要讲两点，一个是数据的精细化运营，再一个是用户价值的深入挖掘。

数据的精细化运营

我们认为交易和数据之间存在这样的一个关系，交易产生数据，如果对数据进行有效的合理利用，数据可以反过来提升交易。举个简单的例子，时间、渠道、价值是一个标准支付订单最简单的三个核心要素，也是目前接口上必须的要素，可以让我们知道某一个订单在什么时间、哪个渠道进行支付的。针对这种简单分析，我们可以基于交易量和时间这两个维度，告诉你你的用户某个时间点比较活跃，购物场景和频次比较高，这样你可以依次来判断做营销推广可以选在相应时间进行，这样效果更好。比如，如果用户晚上八点到九点购买频率比较高，那么早上打广告可能效果就没有那么好。

我们还可以分析目前用户是用哪种支付产品或者支付渠道，与这些渠道定点做一些联合推广，会有更好的效果。当然，数据分析是基于数据源的丰富度而定的，如果在标准信息基础上，再能增加一些附加信息，那么我们就可以提供更加丰富的分析结果，例如，在刚才的三个基本要素上，如果可以增加用户和商品的信息，那我们就可以得到以下的分析结果。

首先可以基于销售量对品类进行排序分析，从图上可以看到，前三个品类占到绝大多数的销售场景，这是基于交易频次的。另外，基于交易额度还可以做同样的分析，额度的分类和频次的分类相似，说明客单价变化并不是很大。商品 Top 排行还可以进一步细化维度，既可以基于一类产品排行，也可以基于二类产品排行，取决于产品信息的完整性。我们还可以进行用户维度的分析，得到用户购买能力的排行，可以判断哪个用户什么时间购买频次最高、最爱买哪一类产品，针对用户定点推送，可以实现比较精准的营销。

再深入一点的，Ping++ 还可以帮你做重复购买的分析。比如一周内重复购买的用户在整个购买用户的占比，包括忠诚度和有效客户的比例。这是我们为电商用户定制的版本，并非标准版，目前仅针对部分定点客户做试点使用。

用户价值的深入挖掘

说完数据，接下来讲一下用户价值的深入挖掘。关于这一点，如果在座各位是创业者或者是做营销、运营的话，应该有很直观的感觉，从去年到今年，新用户的拉新成本上涨了很多。从全行业来说，一个付费用户拉新成本在三位数，对于一些互金平台，新用户的拉新成本可能就是四位数了，拉新成本越来越高。为了有效提高投入产出比，一个有效的办法是进一步挖掘老用户的价值。

怎么体现老用户的价值？我们主要从两点来讲，一个是增强用户的粘性，二是促进用户二次消费，比如说我们下一个嘉宾所讲的内容就是可以通过分期来降低消费门槛和拉动用户消费。

作为一个 SaaS 服务商，我们从 6 月份开始，采用了以下两个方式做老用户的再次有效激活。6 月 1 号，我们给所有老用户都发了优惠卡券，这个券金额多少，可以应用于哪一种场景，用户在账户信息里面都能看到：这里有一张券，什么时候可以使用，满足订单额多少的时候可以使用。

针对渠道申请，我们也和一些孵化器、合作机构进行合作，并设置了折扣券。标准的用户申请这个渠道是什么价格，通过特定的渠道，我们会分发一些折扣优惠券，他在渠道申请时可以享受一些折扣。

根据客户选择的渠道，首先会呈现标准价格，如果客户有优惠码，可以输入优惠码，我们这边会根据优惠码的折扣进行计算。这是我们自己在用户付费产品推广过程中使用的两种手段，当然，这种卡券功能也可以开放给我们的客户使用。Ping++ 会提供折扣券、满减券，后台券的管理，支持客户进行优惠券的管理、发放，以及核销，你可以设置自己的形式，最后我们还会有优惠券的效果分析。做企业服务的好处在于，我们自己首先就是我们产品的客户，我们可以基于自己的体验建立一些模式，直接复用推广给我们的 SaaS 客户。

以上就是我们针对变现做的两点，一是如何提高产品本身在用户使用过程中的认知程度和辨识度；二是帮助商户实现更好的营收，获得收入的提升。接下来我最后再讲一个客户经常提出的问题。

到底用户自己做还是选择 SaaS 服务商的产品？很多初创团队认为这就是支付的标准模式：我的支付系统要对接不同的支付渠道，只要把一个一个的渠道接入就好了，只要有时间和人力就可以实现。当然如果自己很着急，他可能觉得 Ping++ 的点在「快」上，但实际并非如此。

真实的支付系统，我们认为是什么样的呢？支付、接入仅仅只是几个功能模块之一。还有什么呢？还会有订单管理、财务管理、运营管理，对所有数据平台的数据进行分析，指导运营部门、产品部门进行后续的产品运营和迭代。

还需要一些数据分析功能，用于分析用户的购买频次、商品的排行。另外涉及营销活动，是不是可以使用卡券，如果有卡券还需要有对应的账户管理等。所以，支付不仅仅是完成渠道对接和简单功能的实现，我们认为支付是一个完整的系统。如果从这样的层面来看，你自己做这个系统要耗费的人力和成本投入就不小了。

除此之外，我认为还有跟支付特定属性相关的东西，比如安全。包括接口安全、平台安全、应用安全、数据安全和服务器安全。

说完安全，再说一下稳定。目前我们自己的系统做到 7×24 小时的业务监控。今年 4 月份以前我们的系统监控还是基于自动脚本监控，4 月底我们实现了人力的 7×24 小时监控，我们有人盯着这个系统，全年无休。我们在杭州设立了两地的热备，异地灾备，这都是严格金融行业的标准来搭建的。

以上就是 Ping++ 这段时间关于自身变现的一些思考，为了感谢大家今天来到现场，所有报名参与此次活动的用户将在会后收到我们发的一封邮件。输入你的 Ping++ 账号，我们将给你发放一张无使用金额门槛的 500 元的现金券，用于购买 Ping++ 的平台服务类产品，你可以自己使用，也可以赠送朋友。谢谢大家！