这样剖析，80%的客户不会再嫌利息高！

摘要

在小额信贷行业中，很多新人刚入行就会遇到第一道坎：客户反映利息太高而无法接受。由于业务员刚入行，遇到此问题就不知道该如何解答，下面我就剖析一下：

第一、先横向来剖析

我个人把市面上的贷借方式分为四种，第一种就是抵押，第二种就是担保，第三种就是民间融资，第四种就是P2P小额信贷。

1. 抵押借贷：

有房子或者资产，以抵押给银行的形式获取贷款。

特点：准入门槛高，利息低（七八厘），额度高，放款时效长：30-60天。

2. 担保借贷：

法人代表，有实体企业或工厂，以担保或者是三方联保的形式从银行获取贷款。

特点：准入门槛高，利息低（一分左右），额度高，放款时效长：15-30天。

3. 民间借贷：

任何人都可以借，有抵押物或担保人，从私人手里获取贷款。

特点：门槛低，利息高（3分-2毛），额度不等，放款时效快：1-5天。

4. P2P小额信用借贷：

任何人都可以借，免抵押免担保，以信用为基础，以收入为评估，获取贷款。

特点：门槛低，利息中等（2-3分），额度最高50万，放款时效快：1-5天。

从上面四种方式借贷方式总结得出，小额信用借贷方式的条件是最低的：免抵押免担保，放款和民间借贷的时效差不多。在客户的脑海中，银行的利息一般都是几厘，所以当业务员报出P2P小额信贷的综合费用是2-3分时客户的第一反应当然是利息高了。

那么怎样让客户觉得P2P小额信贷的综合费用是合理的呢？

1. 把上面四种的借贷条件向客户进行剖析：

抵押借贷的利息低但借贷条件高，放款时效慢；利息中等的需要担保或者联保，客户互相联保承担的风险更高，放款时效也没有P2P小额信贷快；民间借贷时效和P2P小额信贷差不多，但借贷条件高，要么有抵押物，要么有人担保；P2P小额信贷在这四种融资借贷方式中几乎是最快的，但借贷条件是最低的。

2. 告诉客户我们的成本以及承担的风险：

买过余额宝的都知道，余额宝的年收益是4-5%，算下来余额宝给客户是4-5厘的收入，也就是10000元每个月大概是40-50元的收入。

（如今余额宝已经跌破3了）

P2P小额信贷的理财产品一般年收益是10-13%，也就是10000元给客户每个月的收入大概是80-100元。推论得出P2P小额信贷每融资10000元的成本是100元，也就是1分左右。

P2P小额信贷的运营成本：房租、水电、人力成本等，再加上坏账，10000元成本差不多又要100元成本，也就是1分。

综合算下来，业务员可以告诉客户，我们的理财成本加上运营成本及坏账成本差不多是2分左右。如果明理的客户一听就明白了，听不明白的就是真的不懂，或者是在装糊涂。

第二、纵向剖析

1. 我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！

2. 分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，我们赚零头；他吃肉，我们喝汤，等于用银行的钱去赚钱。加入客户的毛利是40%，那客户10000元可以赚4000元，而付给我们的综合费用是200-300元，所以客户赚的是大头，我们赚的零头。如果客户说谁也不能保证100%能赚钱，那我们就告诉客户如果您的生意连40%的毛利都不能保证赚钱，那就劝告客户不要再做生意了。

3. 告诉客户拿到借款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4. 告诉客户我们放款快：签完合同1-3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

5. 断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

综上所述，从横向和纵向来剖析，一般的客户都会接受P2P小额信贷的综合费用。

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