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谈钱 1 挣钱   .挣技能＋经验 案例 产品：象印（ZO JIRUSHI）保温保冷杯480ml不锈钢真空防漏办公直身水杯 费用：300元 配比：自己10%30元；公司30%90元；厂家60%180元 成本：自己（时间＋ 努力）；公司（资金＋杂费）；厂家（生产成本） 现状：一天卖3个，赚90元。 问题：作为销售人员的你，对现状满意吗？ 满意与否取决于销售人员当下的基本状态。如果作为销售人员的你是刚刚小学毕业的13岁boy，满意啊；如果是刚刚大专毕业，没钱交房租，苦于生活费的21岁boy，满意啊；如果是上有生病的老人，下有吃奶的娃，老婆还是全职妈妈的31岁boy，满意吗？ 如果不满意现状，在排除跳槽的情况下，你会怎么做？多找客户是公司老板想的事，降低成本是厂家想的事，作为销售人员的你可操作的就是一天可以卖6个。 销售人员挣钱的第一阶段：有一个平台，有一个机会。 产品不是你自己的，你第一阶段挣到的就是技能＋经验。你和客人沟通的表现叫技能，你1天成交了3个杯子，6个杯子叫经验。第一阶段，你过了吗？ 秘籍一： 每成交一单都要如实记录，并分门别类，长期累积。 .挣钱：底薪转提成 楼上“象印”保温保冷杯的案例，通常会是给一个底薪1500元，老板拿大头，因为老板自带风险。零底薪是另一种模式。 第二阶段：从底薪转移为提成
你的客户档次如果渐渐提高（昨天买办公杯的，今天买大奔的，明天买别墅的），做上10年销售，积累出来的人脉就是未来30年职场的资金来源，你能不能去挣这个钱。 挣钱的三个阶段： 第一阶段：技能＋经验；事无巨细，提笔就记； 第二阶段：底薪转提成；提成挣到底薪的两倍； 第三阶段：人脉＋资源；要建立人际银行档案； 你积累过客户资料吗？你建立过人际关系档案吗？ 秘籍二： 客户叫什么？什么事由？第一印象？什么工作？是否有潜力？第一次见面时的记录，第二次见面时的记录。人际关系档案就是人际银行，不贪心，只要存了100个，也许这100个档案帮不上忙，可是存每一个时，你动的脑子，会形成一套方法，在101个的时候就帮上你的忙了。 马拉松42公里前2公里你走下来没？走不下来，你就跟冲刺没关系，最后的成就跟你也没关系。 建立人际关系档案需要评估你卖的产品，你卖的是昂贵的？还是廉价的？ 廉价的靠走量，昂贵的靠利润。 廉价的产品，客户不是我找，客户一看产品就懂，廉价的追求量，一旦追求量，作为销售人员就没什么价值，别想挣到什么钱，能有一个稳定工作，就不错了。 比如：卖奔驰的不如卖别克的佣金高，客户来买奔驰，冲的是奔驰，客户冲的是厂家，谁有产品谁挣钱，奔驰挣钱；谁拿到代理谁挣钱，经销商挣钱。 拥有产品的是厂家，找来客户的通常是企业，你只不过是谈客户拿下订单，如果谈的时间越小，越容易拿，你拿的钱就越少。 这个东西越昂贵，越没品牌，销售全靠销售人员这一张嘴，客户买这个产品，不是冲厂家，也不是冲产品便宜，冲的是我自己，当然就会拿较高的提成，训练的是“谈”的本事。《销售秘籍：实在训练》第一讲销售这事儿靠啥？，第二讲你有慧眼吗？，第三讲三大武器，到你碗里了吗？都在讲“谈”。孙大叔的沟通实战就是在练习“说话就是生产力”。 作为销售人员，只管销售人员的事，练的唯一就是“谈”，说话，能不能靠一张嘴就把客户拿下来。 沾别人的光，赚别人的钱，还想拿更多那叫贪婪。销售人员需要渐渐向昂贵的和无名产品转移。这种产品如果能拿下来，才有发财的可能。开张吃3年的产品，一年能开20单，接下来60年就可以玩去了。 |
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