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客户的一句“多少钱”，作为销售人员的你是否就心花怒放了？
客户在浏览期（后场），品牌锁定期（中期），决策犹豫期（球门区）三个阶段都有可能会说这句“多少钱”？处于三个阶段的客户会有不同的表现，你能慧眼识出客户身在哪个期吗？
作为销售人员的你，有慧眼吗？ 客户与我们接触就是冲着产品来的。可以从三个角度来锁定客户的思路。
. 用途
6月20日开课的《营销王者实战四讲》这个产品的用途“实战”是我需要的。
. 占便宜
《营销王者实战四讲》报名排在前80的人学费为298元，80名到120名之间的学费是338元，120名到150名之间还会继续涨价。早报名的客户有占到便宜，而本质上是维护了最早认同其价值并付诸行动的人的利益。
. 审视销售人员
客户在买产品的时候，是如何看待产品的？又是如何看待作为销售人员的你？
销售秘籍的核心是创造好感，影响客户，获得信任，拿下订单。
那如何看透客户，拿下订单呢？
. 客户分类
理性VS感性：理性看重价值，东西好就成，不差钱；感性看重价格，便宜就好。
果断VS纠缠：男性买技术产品会很痛快，马上拿下；碰到犹豫不决的放弃也好。
. 用途占比
客户在购买手机的时候，对用途会有多在意？对用途在意的，销售人员的介绍也许会满足客户，那如果不在意的呢？觉得无所谓的呢？产品用途实际上是下降的。
. 气场开关
气场开关是什么？就是触动客户下单的。
一个人来买产品，如果不问问题，或者问你的问题小于5个，那Ta会在你这买吗？
一个人来买产品，销售人员感觉到这个人有气场，就是感觉到Ta是不是带钱来的，是不是能当下就买你的东西。
客户气场的核心开关在哪里？就在客户问你的话语的契机里。
拿单靠价值还是价格？取决于客户是理性的还是感性的？如果客户是感性的，靠价格。如果客户是理性的，靠价值。所以首先要去区分客户类别，而不是匆匆忙忙把自己背的滚瓜烂熟的产品说明讲一遍，这不是要点。
如何判断一个客户在后场（浏览期），中场（品牌锁定期），球门区（决策犹豫期）呢？三个阶段客户都有可能问：“多少钱？”但是会有不同的表现。
一. 状态:客户的采购进程
. 浏览期（后场）
浏览期的客户上来就问“多少钱？”没问产品的任何功能，任何用途，任何品质，就问多少钱？较少问具体用途和具体功能，客户没什么疑问。这个客户就在浏览期。如果真要认真买一个东西是会有疑问的。
. 品牌锁定期（中场）
品牌锁定期的客户通常会问3到5个非价格问题，即功能类问题，再来问价格。也有问完价格后，开始谈论功能类问题的客户。
所谓功能类问题：用车做例子，百公里加速多少？百公里制动刹车停留距离多少？百公里油耗多少？后备箱多大？车内有几个安全气囊？
当问这些的时候，再问“多少钱？”已经进入了品牌锁定区。
这个时候你告诉客户：“我们在搞促销呢。”实际上是希望客户购买，可客户还没到球门区呢。在中场的时候，进攻一方有没有可能抬脚射门？有，那个概率并不高。也就是说守门员在对方控球在中场的时候，是不需要高度紧张准备拦住球的。
就是客户是在品牌决策期的时候，不要试图现在拿下单子，因为你射不进去，对方也射不进来。因为是在中场。你没有把它推到你的前场上去，球还不在你手里，只有到了决策犹豫期……
. 决策犹豫期（球门区）
决策犹豫期，这个时候给促销活动之类，用稀缺原理才有可能有效。
这一切都取决于你是不是知道客户所在的“三个阶段”。
二.眼光：评价能力
. 内行VS外行：买白板笔直接问“多少钱”的是外行，问“多少厘米”的是内行。因为厘米数会影响粗细效果。
. 理性VS感性：白板笔价格高低取决于笔芯粗细和墨水成分的不同。目前最好的墨水是德国的，其次是日本，写完很长时间以后再擦也不会留下鬼影。这一款就是最贵的。便宜的也有，刚写完就留下鬼影，再也擦不掉了的那种。
对理性内行的人不要让价，不然对方会认为你说的都是假的。对感性外行的人，直说便宜价格就好，感性的人拿到的东西不会是最好的。
三.偏好：次要因素
我要买电脑，有需求后买谁家的取决于偏好。偏好有三种可能：
. 功能性：可以下载“iThoughsX”吗？我要用它画导图。
. 装饰性：有绿色的吗？
. 过程性：拍视频的时候容易操作吗？
偏好多的客户就是你的忠实客户，一旦你满足了Ta的偏好，Ta就没地儿去了，偏好多的客户是把你挑出来的，如果你说客户不忠诚，那可能你的产品不能满足客户的偏好，如果只有你能满足客户的偏好，那么Ta就是你的忠实客户了。
偏好是锁定客户的。偏好越多，锁定感越强。你的产品满足不了人家的偏好，你能说什么啊？不能满足我，我就放弃了。我特别挑剔，挑剔的客户才能够打造出品牌企业。一个人如果挑剔，偏好越多越忠诚。议价能力越多，你的能力就越强。 一. 用途：生产VS生活
买电脑是打游戏（生活娱乐）还是办公（生产价值）？
生产VS生活，两种用途所需要掏的钱是不一样的，生产用途的人掏的钱会多，因为拿它去再造，产生价值；而生活用途的人是无所谓的，是为了生活娱乐而已。
凡是为生产用途买东西的人都不会太在乎价格，因为买的东西要再生价值。
二. 占便宜
一个人想占便宜，是更愿意占陌生人便宜还是熟人便宜？更愿意占陌生人便宜。但是陌生人便宜不容易占，熟人便宜更容易占。所以，当你让一个客户觉得对方能从你这占便宜的时候，你就赢了。你给对方好感，让对方觉得你们是朋友。因为有好感，对方相信你，你们又是朋友，这个时候你说了一个便宜价，对方可能就会信。
三. 审视销售人员
可信：言谈话语中减少主观语言，增加客观语言，言谈话语中配合自己的目光。
可靠：可靠靠揭秘，客观地讲别的客户的情况，让客户相信你说的话，我愿意。 可用：售后服务，你变成客户可用的资源，还可以介绍其他客户来。 
你的客户是理性还是感性？
你的客户是内行还是外行？
你能满足你客户的偏好吗？
你的客户是否足够挑剔呢？
你有慧眼吗？
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