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美国政治家亨利·基辛格曾经说过： “谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”将定价提高些，留下讨价还价的空间，这样可以帮助你获得远超本钱的利润，这是一种讨价还价的智慧。如果运用得当，它能够帮助你成为一个优秀的销售人员，它的秘密在于： 1.可能你开出的价格就是最后成交的价格。 凡事都有可能，销售谈判盘根错节，各种情况都有可能发生。在某些情况下，只要你能言之成理，即使是你认为一般人可能难以接受的开价有时也可能成交。因为有时候你认为价值不高的东西很可能被顾客奉若至宝。 2.高价会让你的产品看起来有更高的价值。 同样进价100元的两件衣服，一件要价150元，一件要价15000元，恐怕无论是谁都会对后者刮目相看，这种好处在遇到没有经验的顾客时更加明显。所以，有些时候，你的产品到底值多少钱，很大程度上是由你开价高低决定的。 3.开高价可以给你留下一定的谈判空间。 讨价、还价，这是在销售过程中必然出现的两个过程。一旦你出价了，对方还价这是情理之中的事。但是如果你要价之后再涨价，那就是情理之外的事情了，除非你有非常充分的理由，否则结果必然是顾客扭头离去。但是如果你索要的价格远远超过你预期的售价，那这个价格就有了更多的伸缩性，你就有了更大的回旋余地。 4.开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式。 顾客在购买商品时，如果能因为自己的努力砍掉部分水分，在他认为的合理价位成交，那么顾客在心理层面上，就会有成功节省开支的心理愉悦感和满足感，并从中收获对自己谈判能力的肯定。 总之，把价开得高一点既能让自己从中多获利，又能让顾客从中获得一种愉悦和满足。所以，销售人员在销售中，一定要果敢地大胆开价，并为其找到合适的理由，这样，进可攻、退可守，讨价还价也不至于陷入被动，才能保证无论情况怎么变化都能有钱赚。 在销售过程中，我们一定要先把产品的优点讲出来，将产品的优势展示给顾客，让顾客觉得这是一个好产品，多花点钱也没关系，然后你再适时报出一个合理的价格，这样才让顾客更容易接受。成功销售人员的主要特质是什么? 当顾客主动提出价格问题，我们千万不要主动报出低价，哪怕这就是我们原本设定的价格底线。因为，听到你的最低报价后，顾客还是会以为你的价格偏高，出于“占便宜”的心理，他们会继续要求你把价格往下压。这样一来，如果你不同意，双方就会陷入僵局;如果你同意，则会损失利润。即使双方未能达成本次交易，他们也是赢家，因为顾客已经掌握了你的底线。这样一来，无论下一次继续与你讨价还价还是和其他公司交易，他们都会掌握主动权。 所以，此时销售人员最好的回应策略就是请顾客给出一个略高的价格，借以试探买家的底线。有时候，某些精明的顾客不会轻易说出自己的底线，会尽可能地压低价格。这时拼的就是双方的耐心，你可以再次重复一遍之前的话： “还是你们出个更合适的价吧!”然后采取沉默的心理策略：没错，百分之百的沉默，一个字也不说、“打死也不说”! 在这样的情况下，谁先开口就意味着谁先妥协，就意味着谁失去了在讨价还价中的优势地位。妥协的一方往往会说“我再让步100元”、“我再让步8%”……就是这么简单，先开口的一方就在别人的沉默中失去了这100元、8%甚至更多的利益。这样，看似没有结果的交易会以一方的妥协而结束。这就是沉默的力量。这个时候，如果沉默到最后的是销售人员，那么销售人员就获得了销售的成功。 微信公众号：万马奔腾人才库（ID:hefeiwanmabenteng） 网址：http://www./ |
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