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销售就是依靠客户吃饭的，没有客户就等于没有业绩。在我们开发客户的过程中分为两种方法：主动和被动，当然大家都希望主动型客户，但是实际上还是被动型客户比较多，所以我们就要尽可能多的寻找方法来找到我们的潜在客户，下面我们就展开来讲。 主动型客户简单来说就是客户主动找上门来，比如说客户通过公司网站、网络平台、广告、转介绍、媒介、招商等方式主动找上门来的都可以称为主动型客户，这类客户少、但成交率高，这点比较好理解，我们就不详细讲了。 被动型客户简单来说就是需要我们去寻找的这类客户，统称为被动型客户，这类客户往往需要花费比较多的时间和精力，而且成交率相对低，但这类客户占据我们客户群体的大多数，所以越是面临被动客户我们作为业务人员越要主动，也就是要多找方法。 在快消行业来说，客户群体总体来说分为两大类：终端客户和渠道客户，在房地产行业，大体也能分为进店客户和被动型客户。这两类客户群体在开发方式上有一些区别，但是大体上还是类似的。 下面我们就归类下寻找客户群的方法。 第一、从老客户中发掘机会。当你不知道你的客户群在哪里的时候，可以从公司老客户、现有合同中发现机会。要是能做成表格，数据化分析，答案就在那里。 比如说你是做报纸媒体广告的，在结合你们报纸定位的基础上，多看看你们以前的客户都主要集中在什么行业，客户宣传主要是哪类产品，产品消费人群，消费者喜好，消费者年龄等。比如家居类报纸，肯定是建材、家居、灯饰等产品广告最多。 比如房地产销售，多了解以前成交的客户的类型，他们的需求，是刚需还是投资。刚需是婚房还是子女给老人买的养老房。都要做统计和研究。看的多了，一定会发现规律性的东西。 比如快消品销售，多了解已经成交代理商他们的共性。以前代理过什么品牌，老板的性格，人品，他们的销售团队人数，素质，是否参加过培训等等。 今天先写这里，明天继续！ 我每天都会抽时间回答读者的问题有问题可以一起交流，共同进步。 本文为作者原创 ，个人经历连载，转载请保留作者及出处，图片来自网络，如有侵权，请第一时间联系笑笑（qq：3304717718），及时删除。 |
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