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------------------------------------------------------- 凡是做导购的，不管是什么行业，相信大家都没少经历顾客的 “随便看看” 吧？ 注：上文说到，我3天线上线下极致市调+总结，做到导购冠军，是过程，那这篇算是所掌握到的果子吧，现在专注营销，这些曾经掌握的要门，到现在还是会分享渗透给部门员工，能用上的很受用，暂时用不上的，也技多不压身嘛。 记得曾刚开始做导购的时候，顾客来到专柜，我上去微笑的去打招呼：“您好，欢迎光临，请问您想买多大规格的空调，是放在卧室的还是客厅？ 客人给我摆摆手：“我只是随便看看，参观参观。” 客人都说的这么明白了，那样我也就不好说什么。 我就表示下： “好的，那您随便看看吧” 于是乎，顾客就在专柜内走了一大圈，，我也没有跟上去，就在远处看着，顾客就一个人走走翻翻价格牌，离开之前还跟我点个头。。 而且，过了大约有20分钟左右吧，另一家品牌空调的专柜临时促销员带着这位 “随便看看” “参观参观” 的顾客去收银台了，留下我一脸的木然和追悔莫及，天，又没有抓住顾客！真是百爪挠心啊。 这就是我刚开始做导购员时还是小白的状况。 后来我也接触过不少“随便看看”的顾客，说句实在的，其实大多数是顾客在敷衍，我们想想谁会没事专门跑大老远到电器商城随便看看或者参观参观呢？ 那么顾客为何会说随便看看呢？我总结了俩点 一 : 是因为大部分顾客印象的中的导购员都是死缠烂打的，不把东西卖出去啊誓不罢休，太过于强势，令客户反感，这客户就像小猫，你越急着去追逐，他逃跑的越快。为了避免此类事情的发生，顾客就提前说：随便看看，这是一种自我的保护意识。 二 : 是因为，如果顾客一上来就说：我是来买东西的。导购员必然会热情的服务，这种服务会让客户产生一种“不好意思”的压力，不买吧，你忙活了半天又说了这么多，不好意思拒绝，而一旦买了，发现商品又不符合自己的需求，又觉的自己吃了亏。 因此，为了避免此类事情的发生，顾客便说：'随便看看'。而不表明需求。 后来当我遇到这类“随便看看”的客户时，我会很明白，客户是不喜欢太过去热情的服务的。那么我要做的不是直接去询问客户有何需求，而是一步步的引导,具体我会怎么做？ 我会保持一种相对若即若离的接待方式，不会太过于热情，但也不会很冷淡像以前一样的远观。再具体点，我会和客户保持在适当的距离，不远不近，大约两三米的距离，用余光来看顾客的反应，当顾客在某个产品前停了下来，关注了好一会，看看价格标签，摸摸产品，表漏出些好奇和吸引，转头看向我时，我再走上去和客户交流。 我也见过些周围的导购员，花了好长一段时间好好介绍了一番，费了不少功夫，而客户说只是随便看看，导购员就翻脸了，就不搭理客户了。如果现在在观看我内容的伙计里有做导购的，记住啦，对客户宽慰才是正解，以加深客户对你的好感，你可以回复客户：“没关系没关系，我就是做服务工作的，买不买不要紧，认识您也算是难得的缘分嘛。”那么客户在心理上首先是对你有好感，你尊重了他的拒绝，没有翻脸远离，也没有继续死缠，会让顾客很舒适，同时会有点愧疚心理，等他真要买这个商品时，放心吧，他第一个想到的就是你。 再来点可以让你们直接拿去用的吧，反正也说到这个点上了。 当顾客说：“我只是随便看看” “是啊，买空调是要随便看看（认可，做肯定回答），一台空调怎么说也要大几千，是一笔不小的开支，货比三家总不会错，我们这边刚推出个高效除菌洗衣机…（引导客户关注方向）” “恩恩好的，您随便看（认可，做肯定回答），买东西就是要随便多看看多比较，这边是刚上来的新款，这边是周末特惠款（引导客户关注方向），我就站这里，有需要的话您跟我打个招呼就行….” 大概就是这样，顾客防范意识强，我们只需要做认可+简单引导（围绕新款、特价、活动等等等等展开） 还有一种客户，会说:”我只是看看，今天不买” “没有关系，买不买都不要紧，来了就是客，再说您有缘分来我们店，也算是我的福分了，对了，那您今天主要是想了解…” 凡是来店里的参观的，都是对产品有需求的，当然，除了我上篇偷偷向竞品同行高手学习那个不算，嘿嘿，我们要做的就是减轻顾客的心理压力。 嘿嘿，只要你们掌握的内在公式，自己就能想出来的。 这只是我大量提问中的一个问题，通过市调高手和自己分析我解决了，万变不离其宗。 ：） ------------------------------------------- |
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