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本文所述事实和数据真实可靠，150幂愿对真实性负责。 在线教育近几年来热闹非凡，腾讯课堂、网易云课堂等巨头纷纷涌入，传统线下课堂也努力转型在线教育。从类型上来看，有的以考试辅导为主，有的以职业技能培训为主，有的专注于K12领域。 以QQ群发家的邢帅教育属于成人职业技能培训类在线教育，而且切入了一个更为细分的领域，重点关注城市农民工、流水线工人等收入不太高的群体，通过在线课堂和直播的形式，帮助他们学得技能、掌握手艺。 从2013年多玩YY 1500万天使轮融资，到2014年3000万美元的A轮融资，再到2016年4月完成的3亿元B轮融资，一路狂奔的邢帅教育如今正在筹备上市中。 观察邢帅教育的发家史，“社群”是一个绕不开的话题。在如今言必谈社群的风口期，我们不妨来看看邢帅教育的经验与方法。 从QQ群到YY频道2009年，大二辍学的邢帅录了一些PS教学视频放到网上，并在视频中留下QQ群号。通过这种简单的视频内容输出，邢帅俘获了大量学员。在QQ群中，邢帅每天都会更新一期教学课程，学员支付10元后，便可免费看一个月的视频。 不过，使用QQ群这种在如今社群时代才大规模流行起来的培训方式，是一个很偶然的机会。在邢帅教育的内部培训上，邢帅坦陈，之所以用QQ群做培训，是因为租不起教室。而10块钱就能免费听一个月的做法，是因为“当时我的梦想还挺大的，我想让这些人花很少的钱去学一门技术，不像我一样花了大价钱。” 邢帅教育运营主管范岳展告诉150幂，通过这种持续的教学视频内容输出，包括邢帅在内，邢帅教育早期团队的老师们，每个人都有三四十个群，而且每个群几乎都是满群上千人。这其中，大部分的学员都是通过视频和一个带一个的方式积累起来的，而且都是付费学员，每一位学员都可以深度交流互动，这为邢帅团队改进视频和教学内容带来了很大便利。 当时，YY语音在游戏圈发展得如火如荼，而彼时网络教育还未兴起，有学员推荐邢帅使用YY语音代替QQ群。邢帅意识到直播课程的好处，于是果断将课堂从QQ群搬到了YY语音，讲课方式也从录播变成了直播。不过这种迁移并不顺利，邢帅第一次在YY上课时，“当时来了10个学生，几乎全在骂，说我是骗子。” 老师的主播化和品牌人格化在YY上的不顺利，除了在线教育本身还未得到认可外，由录播转成直播这种教学场景的变化，也给邢帅带来了很大的挑战。很长一段时间，其YY频道的人数都只停留在一两百人，而附近频道的人数却已上万。 邢帅观察到，“他们时不时唱个歌，讲个段子，大家聊得很嗨。”这让他深受启发，教师主播化的念头由此产生。于是，他开始研究周立波、赵本山，将有趣好玩的元素融入到课程中，更重要的，是及时与学员现场交流。很快，其在YY频道的学员就由一两百人增加到了一千多人。 可以看出，所谓老师的主播化，本质上是在自己的学员社群内增加互动因素，这既是从录播到直播的场景需求，更是学员社群的内在要求。深受此益的邢帅教育在推出自己的APP时，也是按照主播的标准进行设计，有鲜花，有道具，还有红包。而且每个老师都有专门的直播间，还都有装扮，这在如今知识分享直播和秀场直播两大阵营互为鄙视的状况里，是否是一种有益尝试呢？
老师主播间 通过前期的社群互动和深耕，学员人数很快就上来了，而且不似对手那般是通过广告引流或者电话销售获得用户。但是，此时的付费转化率却不高。 一次偶然机会，邢帅和学员谈起了自己的创业经历。一段时间后，付费率却有了明显变化。于是他将自身经历融入教学实践中，很快，邢帅教育在YY频道中快速发展，一周的收入能让他买一辆车。“这里面是有规律的，在我们频道学习的用户，很多都处于社会的底层，他们需要一个偶像，作为他发展的一个路径，就是他看到你是怎么走过来的，他也希望能通过你的方式走到你这个位置上去。”邢帅在内部培训中称。 其实，所谓的将自身经验融合到教学过程中，本质上是在塑造一种品牌人格。品牌与价值观具有强关系，在塑造品牌人格的同时，也是在向学员社群输出自己的价值观。渐渐地，邢帅教育形成了“信仰知识改变命运，技能改善生活”的一套价值观。通过这套价值观，越来越多的人产生共鸣，进而加入到邢帅教育的学员社群中去。 也是在这个时候，大约XX年，邢帅教育被李学凌发现，并由此获得多玩YY天使轮1500万融资。如今，邢帅教育的在线课程已从YY转移，主要在腾讯课堂和邢帅教育APP上完成。其腾讯课堂学员数已达200万，课程数近500，好评度97%，名列腾讯课堂前五；而截至2015年，邢帅教育APP累计学员超过8百万，VIP正式收费学员超过75万。 转移阵地后，范岳展称，邢帅教育仍不忘在腾讯课堂上添加联系方式，通过QQ群引流沉淀，再进行社群化运营，比如几乎每天提供免费公开课，课上老师分享有趣有料的干活知识，解答学员疑惑，进而一对一交流，介绍正式课程。在邢帅教育APP上，也专门开辟出了“社区”功能块，用于学员展示作业、分享经验，获得“帅气值（积分）”，而帅气值又可用于兑换周边产品，进一步刺激活跃度，提高认同感。这一部分周边产品中，光T恤就已经卖出上万件了。 不过，正如前文所说，在各方涌入在线教育后，推广引流变得越来越难，成本越来越高，学员对广告免疫且随意性大，这也是邢帅教育目前面临的比较棘手的问题。 社群化新动向——细胞分裂改革当被问及邢帅教育在社群化的道路上有何新动作时，范岳展称，公司正在进行一场“细胞分裂”改革。所谓细胞分裂，“是因为当一个小组服务学员人数增多之后，一个细胞（小组）还可以再分别成两个细胞，这样可以服务更多学员。而一个细胞（小组）的人员（尤其是副职）成熟之后，又可以申请单独分裂出来组成新的小组。” 简单来说就是，邢帅教育计划将自己的内部团队裂变为以细胞为单元的小组，每个小组独立配置有主管、老师、销售、客服，小组人数大约7-10人，每个小组经营一个科目或者一门课程，等学员数壮大后，又再裂变出新的小组服务更多的学员。 这样做的好处很明显，除了能够解决以往线上线下教育机构分成客服、教学、销售等多个部门进行管理而导致的责任推诿沟通效率低的问题外，更重要的是，让每个小组对自己的学员一站式负责到底，即每个小组（细胞）自身就具备生长、康复、自我修复的能力。而这，将特别适合小组对学员进行社群化运营。因为学员是自己的学员，而且是通过某个具体的课程聚集而来，在价值观上也更趋近，因此能够实现深度交流，变现也往往更为有力。 这场“细胞分裂”改革不仅涉及到邢帅教育内部团队成员，还涉及到外部学员。每一个沉淀到QQ群的成员，小组都会一开始就告知其将有机会上升为外部兼职人员并享受提成，甚至成为老师或者主管。这是邢帅教育运营学员社群的重要手段，对学员具有很好的激励作用。这样一来，每个小组服务一定量的学员，而每个学员都有可能成为兼职或者老师，进而又裂变出新的小组。如此，小组的数量将无限扩大。 在线教育有一个很致命的问题，那就是在缺乏外部约束的情况下，学习动力往往不是很足，即使在报名了的情况下，也很容易中途放弃。邢帅教育曾做过统计，大约只有十分之一的学员能够最终学习成才。而一个显而易见的情况是，人们在遇到有工作需求的情况下，学习动力会变得非常强烈，而且很快就能掌握一项技能。因此他们决定将工作和学习结合起来，让学员有成为兼职和正式老师等“内部成员”的机会，并按照层级享受提成。通过这种积分式上升的社群化运营机制，以刺激学员完成课程。为此，他们还特意开发了一套微网站体系来实现这一目的。 据悉，邢帅教育的外部兼职人数已超过千人，很多班主任和老师都是学员转变过来的。一开始，只有17个小组参与改革试点，每个月大约服务1000名左右的学员。而按照现在的速度，每两个月会裂变一倍。到年底，邢帅教育将裂变成2000个小组，实现“组织的平台化”。这2000个小组将尝试不同课程品类，甚至会涉足K12领域。 “我们信仰通过社群来做营销，因为我们是草根出身，没有大公司的土豪气。”范岳展向150幂表示，“社群是我们的立足之本，在社群化的方向上，我们也不想错过目前大热的直播。”目前他们正在探讨如何将社群和直播结合起来。 |
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