分享

OTC产品滞销的“天灾人祸”

 匆匆v那年 2016-07-13

近日收到一些企业内训的邀请,在内训前的沟通中,出现的最多的词汇就是“动销”,似乎都在寻求“动销”一招制敌的办法,我说我没有,因为在我的理念中,OTC的产品动销是有多个因素组成的,促销活动只是其中的一部分,我们还有许多琐碎的工作要做,而这些琐碎的工作,恰恰与“动销”密切相连,我们今天从另外一个侧面来探讨OTC产品的滞销,从为什么会产生的角度来谈。


   天灾:把销售的整个环节剥离了。

   好多企业发现产品滞销,是在产品进场之后,发现产品不动销,去门店一问,店员说发红包就卖不发红包就不卖,或者说是总部重点品种就卖,不是重点品种就不卖,你扭头回总部去谈重点和首推,总部一句话,你能拿多少促销费或者促销资源?然后你就傻眼了,你心想,你不是说底价给你,销售交给你吗?都底价供货了,哪里还有促销费?然后产品就不得善终了!


   问题出在哪里?总结起来就是,你剥离了销售的每个环节,没有从一定的高度来思考整个销售的环节产品销售不仅仅是进场就完成了整个销售。再说明白点,你在谈判进场的时候,你只在考虑产品如何进场,而没有去思考产品进场后如何动销,所以为了进场,你一味地满足客户的进场费和进场扣率,你总是指望着以满足客户“首推”的扣率进场,然后坐在家里数钱,试想,当你把你的产品的销售的命运交给别人(连锁药店)手上的时候,你还能过的滋润吗?你只顾自己谈判省事,尽快进场,所以就不考虑以后,只管现在,这就是剥离了销售环节。如果,每次开发客户时,你都对客户做好全面的调查,对症下药,开发与动销全部都设计好方案,考虑到进场后滞销,我要采取哪些手段,你面对产品滞销时,还会束手无策吗?还是我常说的那句话,OTC销售不是坐等其成也不是水到渠成,而是精心谋划的结果。是我们挖好了坑,设计好了套路,让客户往里面跳,而绝大多数的各位,是掉到客户的坑里,然后哭天喊娘。好吧,不想产品滞销,进场前的调查和进场的谈判时就请你设计好方案。


   人祸:进场后的“五不管”


公司不管--------业务员管理机制问题

公司对业务员的工作缺乏管理,从公司的层面来说,没有制定有效的考核体系来跟进产品进场后的动销追踪,而我们业务员的现状多半是你考核什么,我就做什么,你考核的内容与动销无关,所以产品就滞销了。


   业务员不管------不愿意跑

   当业务员不想跑的时候,你就什么也别想要了。只有业务员跑店,才有可能发现销售的险情,才有可能找到动销的机会点,才有可能建立客情关系为长期动销做铺垫,才有可能做终端陈列,店员教育,消费者教育等细节性的工作,总之,业务员不跑店,产品滞销了那就是活该!


   药店不管----代销和无人管

   代销一定情况下也为滞销埋下了伏笔。只要客户没有给你结货款,产品就永远还是你的,客户就不会把你的产品放在心上,因为他们总是有退路可以走,所以,我们要谨慎采用“代销”的方式铺货,光有铺货没有动销,铺了也白铺。要是你的业务员再不跑,那就更惨了,药店就根本想不到要去销售你的产品。也许等你去清场,客户来一句,有你们的产品吗?


   店员不管----没有动力和压力

   店员不把你的产品放在心上,是产品滞销的关键因素,也是最直接的因素。要想产品动销,店员的卖药的动力和压力你至少得解决一个,如果不能解决,那就休想产品上量啦!要不然你就活生生的看着你的产品上面“风尘仆仆”吧。


   消费者不管----没有购买的欲望

   没有很好针对消费者的促销活动,或者没有考虑消费者的利益和诉求点,以为的“自淫”自己是独家产品,是中药保护品种是没有用的,因为消费者没有购买的欲望,或者没有接受这个产品的想法,也是产品滞销的一个重要因素。


   在当今规范化操作和专业化推广的趋势下,我们要关注产品的时候,更要关心我们的营销服务。我们要站在一定高度和角度来思考OTC销售,如果还是按照以前那样销售活动,走到哪一步想到哪一步,那么在这个大环境下,你将越走越难,越走越苦恼。个人做OTC 的一点感悟,仅供各位同仁参考使用


医药营销及管理公众号“谷丰观点”


    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。
    转藏 全屏 打印 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章