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【原创】介绍完产品后,不知道说什么

2016-07-14  愿时光不...


我相信,95%的销售人员面临着这样的困境:你介绍完产品或报了价,甚至还没说什么呢,客户就说“我考虑考虑、回头再找你、下次再说吧、价格太贵了、产品不行啊、你们公司不行……”之类的鬼话,然后,你们的谈话就结束了。

我估计你上来就跟客户介绍产品了,或者,你把80%的精力放在产品介绍上了,这种做法属于“产品式销售”,在竞争惨烈的今天,这一招已经越来越不好使了(尤其在房地产行业不景气并拖累家装陶瓷建材行业的今天,销售人员如果表现得不够专业就很难拿到订单了)。

今天,客户关心的不再是供应商的产品和服务(因为到处都是供应商和产品),他更关心自己,谁能比对手更好地关心他,他就信任谁并选择谁。今天,销售的规则已经彻底变,客户看谁顺眼,舒服,喜欢,专业……他就愿意跟谁谈,并且愿意把订单交给谁。

在竞争激烈的“买方市场”上,客户在购买产品时一定会依次考虑“5大决策”(销售人员、销售人员所在的公司、产品/服务、价格、购买时间),销售人员需要引导客户依次做出“5大决策”。优秀的销售人员总能把握好销售节奏,总能在拜访中循循善诱,总能在合适的时候采取合适的行动,并且总能使客户感觉舒畅。

总结一下:

上来就介绍产品的风险很大,正确的做法是先赢得客户的好感和信任并关心客户的需求,之后再做有针对性的推荐和展示,之后再报价,之后再要求承诺……流程!流程!!流程!!!没有流程就有销售失败的风险,就会手忙脚乱,就会不知所措。

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