 第一步：选择 必须明白，任何产品进入一个市场，一定是一部分客户先与你合作，等待这些先合作的客户得到让人羡慕的成果后才会有其他客户加入进来。 因此，刚开始合作时就是要建立合作的标准，找到适合你模式的客户进行合作，例如做互联网营销模式的企业，如果刚开始时总是和那些不愿意尝试互联网营销模式的客户沟通，你一定会陷入价格战的问题之中不能解决。但是如果你从一开始就选择愿意尝试的客户进行沟通谈判，你开发客户的速度就会加快。 新产品开发市场一般就是从建立小垄断到打破小垄断的过程。没有消费者的信任及大量购买，你是不可能打破小垄断的。所以在开发早期阶段与一部分客户建立深度的信任非常关键，让这些客户推荐，你的成功率将会大大提高。 第二步：接触 如何与熟悉客户接触，如何与陌生客户接触，总体原理是一样的，首先要激发兴趣，不能仅仅强调客户的收益， 更重要的是关注到客户的痛点，以及问题的原因。 为潜在客户提供已经成功的客户案例，特别是那些相同行业、相同企业规模、相似职位上的成功案例， 是可以触动客户的好奇心的。 第三步：信任 如何让客户快速相信你。 信任的话题很复杂，我们今天先从几个简单的维度考虑信任的问题。 到底如何快速建立信任关系，一般按以下几个步骤进行。 首先，建立外在的专业形象，第一印象很关键。 这个世界之所以大家在看病的时候喜欢去看医生，打官司的时候喜欢请律师，就是因为大家相信专家。一个人要成为专家很难，但是可以与专家合作，借用专家形象来开展工作。 其次，要为客户提供价值， 让大家感觉和你合作是有价值的，不仅仅在于解决问题， 还有你这个人很有价值。 最后，有备而来。对客户关心的问题进行提前准备，并且交流之后有书面的总结和结果。 第四步：合作 只要客户想合作，并且有客户主动提出来要合作，合作才会进入最佳发展状态。 客户为什么要与你合作，一定是与你合作的比和竞争对手合作更有利。 因此，我在开发客户过程中，一定要让一部分客户先富起来，让大家看到样板的力量。这种样板， 又会变成开发新客户的成功案例资源，随时调用影响潜在客户。 |
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