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优秀导购与普通导购的话术对比

 天赐6600 2016-07-14

粉哥导读:优秀导购和普通导购的区别在一定程度上并不明显,只是在用于等方面的细微区别,但正好是这种细微区别构成了不同的顾客感受,不同的购买行为,本文来自于网络以家具导购为例进行阐述话术的不同,对婴童门店导购也有很强的参考价值。


一、销售实例对白


1、顾客:你们是什么品牌?


优秀导购:这是中国十大家具品牌之一XX家具,您一定知道是吗?

普通导购:XX家具


2、顾客:是哪里生产的


优秀导购:国内欧式家具生产规模最大的企业之一XX家具制造有限公司,在贵州兴义。

普通导购:贵州省


3、顾客:你们的产品环保吗?


优秀导购:这是中国顶尖家具企业生产的产品,绝对环保,请看这里有最新的证书。

普通导购:是环保的


4、顾客:你们的售后服务怎么样?


优秀导购:之所以我们的销售排在全国最前列,不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务。

普通导购:售后服务您放心,一定没问题


5、顾客:产品怎么这么贵?


优秀导购:只有最好的品质才能卖最贵的价钱,您说是吗?正因为它贵,不过它又是很便宜的,因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西,但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务,就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格,您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品,最终反而投入更多,您认为呢?

普通导购:这个价格很便宜啊


6、顾客:这套家具适合我吗?


优秀导购:像您这种有品味的人,唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看我们XX家具己被评为“中国家具十大品牌”,现在全国有很多像您这样的成功人士都选择了我们XX家具。并且据我们售后调查来看,99%的顾客都很满意,所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗?

普通导购:绝对适合


二、优秀导购员的家具销售技巧


1、“价格分解”成交法


假设顾客看好一套标价为8000元的家具,而他的预期价是6000元,这时你需要先算出价格差异是2000。—旦确定了价格差,支付上的问题就不再是8000,而是2000元了。

优秀导购:先生这套产品的使用寿命最少也有 10年对吧?

顾客:差不多吧。

优秀导购:好,现在我们把2000除以10年,那么每年您只需要多投资200元对吗?

顾客:是的

优秀导购:这样分解下来,您平均每个月只需多投资16元左右(停顿)X先生,您算算每天只需要多投资多少?

顾客:是5角多

(记住,这个答案最好让顾客自己说出来,因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了)

优秀导购:先生,您觉得每天多投资5角左右就可拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢?


2、“一分钱一分货”成交法


优秀导购:先生您有没有买过任何价格最便宜品质又最好的东西呢?

顾客:呵呵,当然没有

优秀导购:先生,您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客:是的,有道理。

(这是买卖之间最伟大的真理,顾客几乎必须同意你说得是正确的)

优秀导购:先生,在这个市场上我们的价格是公道的,我可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要最低价格的产品对吗?但是,我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。

顾客:哦,是吗?


3、“别家可能更便宜”成交法


优秀导购:先生,别家的价格可能真的比我们的价格低,其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质。但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货是这样的吗?

顾客:当然。

优秀导购:先生,根据您多年的经验来看,以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的,您说对吗?

顾客:是的。

优秀导购:先生,为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢?是产品的品质还是良好的服务?


4、假设成交法


“先生,假如您今天订的话,您希望我们什么时候交货?”

“先生,如果您现在确定,我们仓库应该还有现货。”

“先生,为了您能尽快用到产品,我马上为您落实货源吧!”


5、选择成交法


“先生,您是希望我们为您送货,还是您自己取货?”

“先生,我现在为您开单还是等一会儿?”

“先生,您是交定金还是付全款?”

“先生,您计划确定这一套还是另外一套?”


6、机会成交法


“先生,优惠期只剩下最后三天了,您现在就确认一下吧。”

“先生,这款特价只剩最后两套了,我建议您现在定。”

“先生,现在确定下来的话,可以获赠价值900元的赠品,只剩最后几件

,赠完为止就这么定了吧。”


7、大胆成交法


“先生,您这么有眼光,当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗?不如现在就确定了吧。”

“先生,这么优惠的价格买这么好的产品,机会难得,定下来吧。”

“先生,这套家具现在正热销,这个月卖出去十几套了,我也建议您现在订一套。”


8、三问成交法


优秀导购:先生,您认为这套家具怎么样?

顾客:好啊~

优秀导购:您想不想拥有它呢?

顾客:可以考虑。

优秀导购:您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?


9、霸王成交法


顾客非常认同你的产品,在价格上也可以接受,但还是迟迟做不了决定。每当你要求成交时他总会说“考虑考虑,过几天再说”,此法在这种时候会很有用处。

  

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前,按他想要的产品先写好一份销售订单。当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请她坐下来,然后把那份你事先填好的销售订单拿出来,直接把笔和订单一起递给他,并对他说“您看这样有没有问题,如果没有的话请签个字吧!”

  

这时要注意的是,你千万不要讲话平静地看着顾客。当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通。通常情况,顾客会仔细地看你为他己经填好的销售单,然后会告诉你他真实的想法。或许他会用你递给他的笔上写上他的名字,就算万一不能成交你也不会得罪顾客,而且还可以捕捉到顾客的真实意图。


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编辑:juying8

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