AAAA钱学锋：如何用我手中的“戒尺”挖掘和培养“独角兽”

上海属于北亚热带季风性气候，每年6月“入霉”后潮闷湿热的天气，真让人有些透不过气。2016年虽然资本市场改革动作频出，战略新兴板、注册制的推迟，新三板创新层920家名单公布，越改革越迷茫，市场仍旧郁郁寡欢，观望气氛更浓了。前段时间，笔者受邀参加在上海交大高金EMBA的公开课，听到了原上交所首席经济学家胡汝银教授的评价：“任何对资本市场健康、扎实发展轨道的严重偏离与忽视，都会令中国社会日后为之付出惨重代价。”胡汝银指出，回望中国资本市场多年的发展，与发达资本市场相比，内陆股票市场是波动最大、盲目搏傻投机最为严重、系统性风险最高的市场。

那么，面对这样一个患有严重“幼稚病”的市场，VC、LP（Limited Partner）的机会在哪里？ 

6月23日，在同安投资书友会的现场，汉理资本董事长钱学锋以《如何挖掘和培养“独角兽”公司》进行主题分享，（2013年Cowboy Venture投资人Aileen Lee将市值超过10亿美元的创业公司称为“独角兽”公司），他以汉理为例，为我们展示了在大传媒、大健康、大消费、大智能项目的资本布局，以及如何“大浪淘金”挖掘明日的“独角兽”企业？ 

卖了十六年的“维生素C”

钱学锋在美国华尔街做了6年律师之后，于1999年加入SoftBank（软银），时任软银法律总顾问的他负责所有投资文件的起草。当时一个投资项目，增资协议的附件是标的公司是一家杭州民营企业的财务报表，这家企业也就刚刚成立大半年，收入几乎为0，却值6000万美金。这点当时令他百思不得其解。不过，现在看来这笔投资不仅没有打水漂，反倒成了中国互联网史上最成功的一笔投资，当时那家小民营公司就是今天的阿里巴巴。

“当年国内的电子商务有四大天王。论融资金额，8848创始人王峻涛在IDG融资8000万美金，远超阿里巴巴。阿里只融资了2500美金，软银投资了2000万美金占30%股份，高盛、富达投资500万美金。论背景，MeetChina（美商网）创始人哈佛大学博士毕业，马云只是杭州师范大学，更是相去甚远。论口才、论颜值，马云都毫无优势。当时软银中国唯一的LP就是孙正义，从无到有，从0到1，他看准了电子商务这一风口。”钱学锋很感慨地说。这也是他第一次近距离接触“独角兽”企业。

在SBCVC（软银中国）工作了四年，2003年离开软银后，钱学锋创立了汉理资本，公司早年主要业务是FA（协助早期项目融资）。十六的VC职场历练，钱学锋自嘲为不过就是“老海龟卖维C”。

挖掘独角兽的三种模式

很多人都读过Guy Kawasaki“风险投资人的十大谎言”，可以看出风投们对待风险并不“疯”，甚至是有些厌恶风险的，他们一直在风险项目中寻找风险最低的安全标的。从钱学锋汉理投资的项目看，不论是投资垂直领域的细分TP（淘拍档）项目，还是最近正在募集基石LP的海富通基金主要投资方向，他知分寸、懂进退的投资作风，在高风险的VC中显得有些“保守”。也许是十六年深植VC的经验使然，也许是耶鲁法学博士的必然直觉，手中的“戒尺”一直在丈量着前行的每一步。

1

行业切入

钱学锋刚募集完第一支基金1.5个亿，那时候就开始思考“怎么投、投向哪、基金的定位”，在决定投向中国创新经济体之后，他对互联网行业的大环境做了比较直观的分析和比较。从上图可看出始于2009年、2010年，万家电商：阿里巴巴、京东、易趣、卓越、当当、我买网、凡客等；千团大战：美团、拉手网、淘宝、聚划算、糯米网等；全民PE潮：将近4万家PE机构，主资pre－IPO项目。

“我们认为当时电商有三个模式：第一平台模式，‘老大吃肉，老二喝汤’，赢家通吃、砸巨资，在这个模式中只有做到行业前两位生存情况才会比较好。京东像直销模式，自建仓储、物流，淘宝则比较讨巧。第二淘品牌模式，2010年有淘宝C店从VC融到钱后，他们就纷纷离开淘宝，自建官网，尤其是这6年间流量成本上涨速度比房价还迅速，结果10个里面9个失败。第三TP（taobao／tmall partner）模式，TP最大的商业模式就是代运营，离钱最近，背靠‘大树’。所以当时就投了前三名的两家——宝尊电商、丽人丽妆。我和阿里都是在这两家企业的A轮介入，再到后来又投了韩都衣舍。互联网每两三年就会有馅饼，也会有坑。两年前O2O非常火，堪比今天的高温天，如今生存都困难，它就是个伪命题。”钱学锋分析道。

2

共同成长

硅谷风投近两年一个很明显的变化，就是专注天使轮的VC越来越多，往往可能只需要两三万美金，企业一旦上市，百倍、千倍的回报也有可能，这也符合硅谷的“二八定律”，就是十个项目，八个失败，两个成功就够了。

在对行业的深入研究后，找准切入口，天使轮、A轮介入。钱学锋就个案展开了详述：“南京凌志就是我们投的一个项目，张总是我们汉理基金的LP。去年我们也参与了公司的定增，又共同成立了合资基金。一方面凌志有软件项目收购，资本运作的需求；另一方面借助汉理在大数据、金融服务及数字营销领域的投资专业性，起到‘桥梁’的作用，更深层次、亲密的战略合作。”

早年58同城姚劲波在谈及与投资机构的关系时说：“我们和VC的关系是非常融洽的，荣辱与共。”合适即好，一个良好的合作伙伴关系，才能助力企业走向发展的“快车道”。

3

另辟蹊径（逆向思维）

在电商格局已定的情况下，对于像淘宝这种电商平台亟待流量入口，投资引流公司是非常不错的选择。2014年5月份，汉理接触了一家互联网导购公司——卷皮，一个月就完成A轮领投。14个月后全部退出，卖给新的投资人，获得了近十倍回报。钱学锋说：“投资第一要独立判断，第二结合自身资源优势，投后团队支持，这也是我们选择项目重要的判断原因。”

A轮你准备好了吗？

2016年刚刚过半，下半年汉理资本将成立“海富通基金”实行“哑铃策略”。“哑铃”的一头是——A轮公司，投资领域主要集中在四大类：大传媒（二次元ACG、新媒体、游戏电竞、IP、网红经济等）、大消费（共享经济、互联网金融等）、大健康（精准医疗、基因检测与修复、移动医疗等）、大智能（人工智能AI、AR／VR、精准营销等）。“哑铃”的另一头——新三板投资策略，在已挂牌的新三板企业中挖掘未来三年内行业50%增长、团队足够优秀、有IPO计划的公司。对于目前存在的新三板流动性差，投后难退出等情况，钱学锋认为：“投资机会在于创新层带来的流动性增强，还有市盈率差异存在，新三板转板机会套利空间。未来我们将重点聚焦布局垂直行业产业链。”

笔者注意到，汉理资本6月来在公众号上密集发布了《关于投资协议的那些事儿，清算优先权是什么鬼？》《创业，只需要想好一件事情》等文章，不难看出钱学锋对准备启航的小伙伴们开始投前教育。那么，创业的朋友们，你真的准备好了吗？

早期的企业我们给他资金，给他资源，为他服务。十几年如一日，我每天都带着好奇和发现的眼光，寻找着科技领域的创新型企业。我们就是企业的维生素C，让企业能够迅速成长。——钱学锋

作者：Sunny。原创文章