来源/养老网 英智康复国际老年公寓康复大厅 我在瑞典生活了16年，英智康复项目也确实是引入了很多瑞典的模式。今天我从4个方面和大家分享： 养老机构的生存现状； 英智康养的解决方案； 提高创新收入作为财务的核心竞争指标； 从投资的视角看英智。 养老机构的生存现状 从2008年开始，我们可以看到养老机构床位数随着政府政策的支持力度的增加而迅速增长。但是，从2010年左右到现在，我们也可以看到，随着床位数的增加，入住机构老人增长的速度与床位数增长速度形成了极大的差距。目前面临的一个非常严峻的问题是：养老机构数量增加，床位数非常多，但同时空置率非常高。 有关养老机构生存现状，我在很多问题当中找出比较突出的四点： 1、目前营利性和非营利性养老机构在市场竞争中的地位极为不平等。 2、养老行业固定成本居高不下，机构营利非常困难。 3、最大的发展瓶颈是人才（服务人员、技术人员、管理人员）的短缺。与养老相关的培训培养、职业人才建设迫在眉睫。 4、养老机构数量多，但同质化现象严重，机构定位不准。 那么，面对2014年45%的床位空置率，我们能做什么？从每千名老人拥有床位数看，60岁以上的老人为27张，65岁以上老人为42张。而在所有床位里，能收住失智失能老人的占比20%，这个数量目前可能有所增加，但应该不会超过30%。所以，建设一定要调整结构，调整养老机构服务同质化的结构和服务模式。 如何调结构？从政策角度看，床位数迅速增加跟政府的政策支持、建设补贴、运营补贴有关，我们形象称之为“补砖头”“补床头”。建议向长照补助、向补需方的方向去转化，空置率的主要原因之一是老人的购买能力有限,所以，政府的政策支持要从补供方向补需方做转移。  英智康复国际老年公寓康复大厅 英智康养的解决方案 接下来给大家阐述一下英智康养的解决方案。都在说“医养”，乌丹星院长做了非常好的总论，详尽地阐述了医养结合的九种模式。我结合运营角度，从“对养老机构的支撑”、“独立生存能力”、“复制能力”、“持续竞争力”和“盈利能力”五个方面来阐述一下究竟养老机构需要什么样的医疗资源。 先说针对养老需要医疗做什么。刚才前面两位专家说得非常好，需要应对老人的疾病，需要医疗临床专业做治疗，需要对老人的功能退化、功能恢复进行康复支持。 从独立生存能力来讲，传统的综合性医疗机构高频率、极限，但它需要更深的医疗资源和人才资源的配置。投资方对人和设备的双向依赖性非常强，所经营的医院距离市中心的距离和你周边距离的矛盾非常突出。一个综合医院面向几千几万张养老床位来提供服务的话，患者还非常之少，绝对不可能满足综合医院的要求。同时，综合医疗机构对社区医疗机构高度竞争和重合。康复型医疗机构就非常不一样。康复型医疗机构虽然频率相对较低，但病人入住时间相对较长，它更强调的是服务和人文关怀。康复型医疗机构投资门槛较低，对制度、标准的依赖性更强，它的标准化、流程化更清晰、更完善，它需要的经营面积相对较少，定价虽然偏低，但毛利润还是比较可观的。同时，它可以非常完美地和周边医疗机构进行“错配”。 从复制能力看，传统医疗机构，以北京为例，医疗资源非常丰富，但像301、协和、天坛等，没有可复制性，天坛、协和都只有一个。只有专科，比如口腔、中医这样的综合性医疗机构才能复制。而康复型医疗机构完全不同。我们知道，康复型医疗机构天生就有连锁基因，一切都可以复制。它投资低，制度化、流程化、标准化非常清晰完善。 人员协同作战，是团队协作。康复型医疗机构是多学科多团队密切配合，流程化、标准化、制度化非常清晰，对人的依赖性比较小。在评估、治疗上，量化程度比较高。 从持续竞争能力看，公益性医疗机构如协和、天坛、朝阳、301这些大的医疗机构是国家建设。社会力量其实也不弱，比如长庚等大鳄，确实实力非常强。加上百度这样的网络新军在医疗、网上医疗上几十亿的投入，竞争非常激烈。 在康复医疗方面，虽然大家也在向康复医疗的方向去转，但到目前为止，50%以上的城市康复供给几乎为零。同时康复医疗机构可以和周边的综合性医疗机构形成非常完美的错配，具有天然的合作关系，商业发展上共存要互补共赢，康复医疗向普通医疗方向做延伸，它的延展性非常强。上面向综合去延伸，下面向社区去发展。同时，康复在学科方面，从心肺康复、肿瘤康复、眩晕康复、视觉康复、产后康复，是在传统的神经康复、骨科康复等最基本的基础上延伸的范围非常广。向社会、向服务的深度方面发展的面积非常之大。康复可以延伸到社区，上门、远程，非常容易形成差异化和特色。 盈利能力。传统综合性医疗机构虽然规模非常大，投资非常高，收入好像非常多，但可盈利的点并不多。中医和手术可能是综合性医疗机构高盈利点的一部分。我们通过市场培育也能测算出来，综合性医疗机构在100%满床率的前提下，收回成本大约需要5-10年的时间。康复型医疗机构虽然收入规模小，但非常稳定，利润还是相对比综合性医疗机构高，收回成本周期大约在3-5年。经过几年的发展，英智康复利润率能达到两位数，大约20%左右的净利润。在零售、居家等差异化领域有比较大的毛利润和营利的能力和空间。  英智康复国际老年公寓康复器材 提高创新收入作为财务的核心竞争指标 有关医疗康养结合的需求，康复的市场需求和康复的必要程度，前面专家已经做了非常多的阐述，我就不再多说。我想说的是老人的年龄不是问题，老人随着年龄的增加对医疗需求的增大、对功能改善需求的增加和对日常生活需求的增加，是老年真正需求的三个主要部分。康复医疗的临床专业和康复专业的专业特色对老人的需求是非常好的补充。所以，我们认为，康复医院是养老机构最佳的医疗载体。 康养结合，我从两个方面去讲，一个是在康复医院里面的老年公寓，一个是有养老刚性需求的养老院里的康复医疗的收入和经营状况。 先说有康复医疗做支撑的养老院。康复医院和养老是在一个楼体以内，以英智康复为例，在结构上和空间使用上基本是康复医院+护理型的养老公寓。康复医院有明确的设置标准，以我们英智国际老年公寓（石景山院区）的设计结构为例，从地下一层到地上三层按设计标准是1万平米的使用空间，四层五层是老年公寓。石景山院区楼体总建筑面积是15000平方米，地上五层，地下一层，总床位数200张，100张康复病床，100张老年公寓。因为是两个机构，必须要拿两个牌照，所以既有在卫计委拿到的二级康复专科医院的牌照，又有在民政局拿到的养老机构牌照。老年公寓的收入支出有两方面。常规的养老院老年公寓收入由三大部分组成：床位费、餐费、护理费。床位费和餐费基本是保本，可能做得好的机构在高端护理上是微利。如果养老机构内有康复医疗或医疗，可以在常规三项收入的基础上增加15-20%的医疗收入。这部分收入的增加却没有增加大量的成本支出。如果没有康复医疗做支撑，单纯地设置一个医务室，要是保障护理型的，保障老人医疗的必要性、需求性和紧急性，至少要有个医疗团队，几个医生加上几个护士，24小时巡诊，护士24小时地监护，至少需要医疗人员5-6个人，成本还是非常高的。但如果把一个护理型的老年公寓和一个医疗机构来做融和的时候，英智康复老年公寓就保留了1个全科医生和1个全职护士，其他的医疗服务是由康复医院的医疗团队提供。这样，保证了老人医疗的及时性、便利性和高质量，同时医疗收入也增加了，没有给老年公寓增加任何成本。但是为入住的老人提供了非常好的、可靠的心理保障和医疗保障。这是公寓的几张照片，色彩化、温馨化、家庭化、舒适化。  英智康复国际老年公寓护理区 再分析一下康养结合里康复医院的收入。常规的康复医疗基本有门诊收入、治疗收入和非医疗收入。英智康复的收入比例是以医疗为辅，康复治疗为主，康复治疗费用占医疗总费用的50%以上，门诊收入占总收入的30%。英智康复一直是医保型的医疗康复机构，医保对康复医疗的支持程度非常重要，这也是一个不可忽视的因素。通过医保，是把潜在的消费者引到医院的一个非常重要的手段，能报销是对消费者非常关键的一个因素。如果企业想要获得更多的利润，就必须通过有效的自费的项目来增加收入。 对医疗机构来讲，仅入住一个病人或者没有入住与入住率达到30-50%，所需要投入的人力成本、运用成本几乎没有差别。所以康复医疗前期投入的成本非常之高。基本上，一个康复医疗机构保障入住率在70%以上才有可能达到收支平衡，前提是还要观察你的门诊收入。康复医疗机构的养老，人力成本包括有医生、护理和康复治疗，养老部分的人力成本主要就是生活护理人员。 在康养融和机构方面英智康复的经验总结：任何一个医院的投资都是长线的。在医院的口碑没有传播之前，在医院的知名度没有提升之前，医院门诊和住院病人非常之少。但在医院入住率比较低的开业初期，是靠护理型的刚性需求的老年公寓的老人给医疗机构带来非常稳定的现金流。英智康复公寓内的老人的平均年龄在83岁，在英智康复入住停留的时间是38个月，大约3年半。3年半时间稳定的现金流确实非常重要。随着入住率的提高，康复医疗能给康养结合的医疗机构带来更高的竞争力。 康复医疗和养老相融和的方式能实现从康复康养的病人和养老老人之间顺畅地转诊，在康复医疗前期的时候是靠老年公寓稳定的老人提供稳定的现金流，但随着康复医院知名度的提高，随着医疗政策的到位，医保的准入，盈利能力的增强，又可以使机构内更多的病床以康复治疗为主，从而提升了机构的盈利能力。但对英智老年公寓来讲，我们面向的是刚性需求的老人，加上有康复医疗做支撑，所以会有95%以上的老人在英智老年公寓走完人生最后一程。  乌丹星院长体验康复器材  关晓立总裁介绍适老卫浴设施 英智康复康养融和成功的几个要素： 首先，英智康复是一个标准的“康复医院+养老”的康养融和模式。对项目的选择，一定是康复医疗的特殊性，要就近社区，交通便利，在成熟的社区内有大量固定的门诊；面积空间在1万-2万平方米之间；床位数我们喜欢的是200-300的中等规模。康复养老必须要合法经营，康复要有卫计委的康复医院执照，同时也要在民政局拿到养老公寓的执业牌照，即“一个楼体，两个机构，一个团队”。医保报销资格对康养结合类型的机构是非常重要的，需要大家去积极争取。 康养融和、康养结合、医养结合，对任何这种类型的机构来说，床均收入是衡量机构盈利能力最重要的核心关键指标。下面分享下通过什么途径来提高床均收入，来提高企业融资和盈利能力。英智康复一直将床均收入作为核心财务指标来做好。通过人力成本的优化控制，同时要一直大力拓展非床位收入项目来提高企业的盈利能力。怎么去做？首先门诊是提高康复医疗机构床均收入非常关键的指标之一。康复是特色医疗，社区老年人的颈椎腰腿痛是常见的需要康复治疗的疾病。在以康复治疗为主、医疗治疗为辅的情况下，对药物的使用需求非常之低，英智康复药品的使用占10-15%，所以，在现在政府强调药品零差价的大势下，康复医疗不但没有受到任何影响，反而容易得到医保相关管理部门的支持和支撑。英智所有项目在选址的时候都一定要靠近成熟社区。只有成熟的社区，周边居民和老人的数量比较多，才有可能给机构带来稳定的门诊现金流。目前，英智康复门诊收入占总收入的30%以上。 我们认为社区服务是提高养老机构床均收入最核心的关键。机构面向刚需阶层，但社区的工作面向的是老年群体，这部分老年群体应该具备更好的消费理念。我们很多养老人也需要做观念的转变和消费理念的培训。这部分老人有更高的消费能力，也具备更好的消费理念，同时，目前能够在社区居家生活的老人一定是以后机构的潜在客户。现在开展社区服务能为以后的机构入住奠定很好的基础。  英智康复国际老年公寓护理区 英智康复的社区工作主要围绕下面几个方面： 老年餐桌。目前老人家庭生活最大的痛苦就是做饭的问题。通过老年餐桌营养餐的方式，既解决了老人现实的困难，同时又配合了目前各地基层政府养老工作的一个重点。我们通过老年餐桌的方式和社区的老人建立了非常好的基础和相互信任的关系。 养老需要观念的转变和培训，康复也是一样。我们在社区做得更多的是康复知识、康复护理方面的健康宣教，通过宣教把消费者教育的工作带到社区来，逐步建立社区老人对英智品牌的专业信任度。 参与社区活动，除了送餐，还有很大一部分是要提供医疗依赖性比较弱的生活康复、康复护理、助浴服务、精神慰藉，进一步延伸英智康复品牌在社区和老年人中间的口碑和品牌。 通过上述工作的开展，也是努力争取政府采购服务的方式，来有效提升英智老年公寓床位的年床均收入指标。  英智康复国际老年公寓护理设施 从投资的视角看英智的康养结合 我们知道，综合性三甲医院床均投入不含土地成本，不含建安费，基本上一张床位的床均投入大约在100万-200万，康复专科医院床均投入在30万-60万，护理型老年公寓床均投入在20万-30万。但从收入来讲，综合性三甲医院年床均收入大约在100万-150万，康复医院年床均收入在30万-40万，护理型养老机构月均能收入1万，年床均收入能在10万-12万就已经算是中高端了，但平均下来一定达不到“年床均收入10万”这个指标。所以，按照投入和产出来讲，大概是1：0.6到1：0.4。从投资回报周期来讲，综合性三甲医院大约需要5-8年，康复专科医院大约需要10年，护理型养老机构非常不乐观，大约需要25年。 英智康复从项目一定位就采取了轻资产模式。由于我们对床位的床均投入成本控制得很好，基本在30万以下，20万左右，通过各种增收手段，英智康复康养结合的床均收入在40万-46万，比常规的康复医疗机构30万-40万的水平还是有很大的增加。如果常规的刚性的护理型老年公寓床年均收入是10万，就是4倍的水平。英智康复这样的康养融和模式，我们在入住率满的情况下，投资收回大约需要5年。 目前的轻资产运营成本构成包括刚性的房租、资产摊销、固定资产折旧、人力成本、金融成本和其它的管理费用。英智康复在医疗体系规划中定位在中间的刚性需求，我们叫中间医疗宿舍。有了这个定位，加上我们有康养结合的独特性，康养融和一体化的发展是在一个楼体、一个团队、一套体系。康复医疗深入在养老公寓的发展和企业经营中。同时康复和养老强调客户的需求，强调客户的感受。英智康复的服务理念是“女儿式的专业服务”。做康复养老，是良心活，必须要有亲情。我们的服务人员必须要有儿女的亲情，但老人的儿女不是学医疗专业，我们是学老年护理的、专业服务是我们的服务理念。 最后我要强调的是，康养结合的盈利模式，你对每一平米空间的合理使用非常重要。如果空间设计、建筑设计不合理，会造成大量的浪费，会严重影响后期的运营能力。所以，建筑设计一定要直接体现在运营管理要求中，这也是英智康复从建院起就一直强调的。 英智康复护理体系建设是金字塔形式。但英智康复面向的绝不是一个点，而是一个面，辐射周边。 以上说了这么多，简单总结起来就是应该做康养结合和怎么做康养结合。用投入和产出的数据分析，来真诚地和大家分享英智康复康养融和运营十年的一些经验，希望能对大家有所帮助。  演讲人 关晓立女士，英智康复健康管理有限公司总裁  |
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