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早在1943年美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛就在《人类激励理论》论文中有提出需求层次理论。分别为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。这些都是马斯洛对人性研究的精辟典籍，作为营销人员我们很有必要对他进行深刻的理解和解读并充分利用起来。我想很多人都觉得这个理论屡见不鲜，但是你真正有在充分利用他吗? 为什么我们每天忙忙碌碌却没有找到有用的客户，我们不断找联系方式不断的打电话，不断的为了提高自己的客户量和业绩在努力着，但是这些不断付出的背后又有多少心酸。因为没有得到相应的效果，没有自己期盼的预期收获。然后你在怀疑自己，开始沮丧，自暴自弃，就是没有去寻找问题的根源。 我们想做营销，并且想做好营销就应该有个号的头脑好的思维，更应该学会了解客户心理，他们的需求在哪里，马斯洛就需求上为我们做了很好的总结，为我们营销提供了依据。所以在做好营销的过程中我们先应该对此有一个了解。做到了解客户，营销才会事半功倍，运用起来也会得心应手。 马斯洛对人的需求层次做了排序，从底层到高层一次是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。 一.生理需求 那么我们先了解一下生理需求，这个最好理解，分为呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性的需求，只有这些最基本的需要得到满足维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。 二、安全需求 安全需求又包括人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全这几项。整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。所以现在出现的各类保险就是看到了人们有这种需求产生的。 三、情感和归属的需要 情感和归宿需求包括友情、爱情、性亲密这几项。人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 四、尊重的需要 尊重需求包括自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重这几项。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认，也就是需要得到他人的认可。尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处价值。 五、自我实现的需要 自我实现需要包括道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力这几项。自我实现的需要是最高层次的需要，是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐 当我们了解到人类有这些需求的时候我们是不是能更直观的发现你客户的心理了呢?我们可以试着去了解那些人群的需求，然后我们来帮助客户解决他们的需求问题，那么我们的营销就达到目的了，想得到更多的客户提高自己的业绩那也是易如反掌的事情，但是我们要学以自用，需要我们长时间的尝试利用这些心理学大师的总结来完成我们的目标。 |
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