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原一平是控制日本的十大财阀之一。他创下的世界推销最高记录，20多年未被打破，号称为“推销之神”。1904年9月27日，他生于日本长野县，1924年毕业于东京商业专科学校，1930年进入明治保险公司。他先后荣任全日本寿险推销员协会会长、日本绩优寿险推销员俱乐部名誉会长，是美国百万元园桌会议终身会员，荣获日本政府“绀绶褒章”、日本天皇“旭日小绶勋章”、世界推销员最高殊荣——美国人协会学术奖章。 原一平身高只有1米45，然而，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓舞着一股越挫越勇的斗志。他常这样提醒自己：“天将降大任于斯人，必先劳其筋骨，苦其心志”。“你只有一条路——干!干!干!” 原一平没有推销的经验与技巧，就是凭着好胜与倔强的锐气，以超人的毅力拼命工作，加上日积月累的推销经验，半年之间推销业绩在60名同仁中竟然名列第一，因而被提升为营业部经理。他饱偿了酸甜苦辣的滋味，经历了艰难困苦的历程，日益走向了成熟。36岁时，终于登上了全日本保险业绩冠军的宝座。 “明天的我，必须胜过今天的我”。这是他的座右铭。他认为，对自己负责，每天努力地修行——使今天的我比昨天的我更进步、更充实，这是自己对人生所负责中最要紧的一件事。 一天，他闯进了东京的一寺庙推销保险。主持吉田胜逞与他相对而坐，在耐心听完原一平口若悬河、滔滔不绝的投保宣传后说：“年轻人，先努力去改造自己吧!”“去请教你的投保户吧!”……。老和尚的一席教诲，促使他思想顿悟，引导了行动的改变。 原一平策划了每月一次，每次邀请5个人的“原一平批评会”。在安静的小馆子里自费晚餐招待客户，洗耳恭听宝贵的意见，会后赠送每人小玩具一个。这样，有效地促使缺点变成了优点，业绩长足进步。 原一平从1930年进明治保险公司，到1984年正式退休，55年的推销生涯，创造了一套超人的神奇推销术。 一、充分准备 原一平认为，优秀的推销员，必须是优秀调查员。只有事先调查准客户，在见面之前对其了如指掌，才能声气相通溶为一体。他建立的准客户卡近3万张，平均每个月要用上千张名片。 二、访问技巧 原一平十分重视外表的服饰与举止，不卑不亢；他说：“端庄的仪表与整洁的服饰，就是最好的推荐信”。会见要先电话预约。采取地毯式挨家挨户推销，每天访问15户。访问间隔以三天为宜。条件成熟，就要速战速决。以“赞美”为开场白，运用你的笑法创造与准客户一起笑的场面，是消除陌生感的绝招之一。只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间。 三、谈话技巧 原一平访谈时间，短者两三分钟，最长不超过10分钟。寒暄，向对方表示关怀，是建立人际关系的基础。礼节，乃人际交往中表示敬爱的工具，千万不要疏忽。谈话，要有热情，并适时说出肺腑之言，彼此就心灵相通了。要准备充分话题，不独占时间，倾听对 方谈话重点，适时表达自己意见，肯定对方谈话价值，说出内心的话，声音要有魅力。常用“话”说半句，准客户正来劲时，就借故告辞。第二次把握“说完就走”的原则。轮盘话术——找出客户的兴趣所在。 四、反败为胜 原一平通往推销员的宝座之路，是由无数“失败”堆砌而成的。他认为应该把失败当作成功的垫脚石。要有牛脾气似的缠劲和拼劲。他曾在一个客户前，整整站了14个小时，不吃不喝，苦不堪言；在三年八个月里，拜访某公司总经理70次，却从未如愿。他说“准客户不论你感受和蔼可亲或傲慢可憎，你都必须去喜欢他。”“毅力和耐力才是推销员夺标的密诀”。在他的面前，许多难缠的客户都被征服了。当他第71次找到那位总经理时，成交额高达旧记录金额的5倍之多。 五、奇特战法 原一平不强人所难，但对每一位准客户，都要连续不断地拜访，直至其主动成交为止。在谈妥投保金之后，就趁热打铁立即收费，决不耽搁。一旦收费在手，拔腿就跑，防止改变主意，降低金额或延误投保。 |
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