|
（一）借口篇 准主顾常用比真正理由还多的借口拒绝投保。 1、老公不同意（老婆不同意） 答：（1）可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就不买了吗？ （2）是吗？这个重大的事与先生商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。 （3）你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始不太了解保险，等她了解后 再说吧！不如约个时间当面向她将保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗？ （4）如果你发现一件礼物很适合你丈夫（先生），你是先与她（他）商量，还是给她（他） 一个意外惊喜呢？……显然，关键还是看你是不是真正了解保险的功用。 （5）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的信赖感 （6）事实上，先生买保险最大的收益者是太太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦！有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗？ （7）真的啊！是不是嫌保额定得太低，没有安全感？……（开玩笑的）其实最重要的是您有没有这个意愿？ 2、我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障 答：（1）保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象你这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！ （2）真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在10年前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得你应该通过保险这条路子捍卫你的果实。 （3）财富累积不容易，你一定希望你的财富不断得增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望这样，那么…… （4）保险不是没钱人的专利，过去中国，大家对保险没有正确的认识，今天我想利用短短的几分钟，来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。 （5）车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。 3、等一段时间再说吧 答：（1）为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成悔恨莫及的悲痛？ （2）当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？ （3）先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我觉得有义务提醒您：除不停工作赚钱外，还要尽快解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。 （1） 如果你能预测明天将发生什么事情，那可以！ （2） 我们还是花几分钟时间谈谈保险，之后你再决定是现在买，还是等以后再说。 4、上班时间不谈别的 答：（1）那完全可以，我们在下班后约个时间吧！8点还是9点种方便一点呢？ （2）你说的很对，上班时间不能谈其它事情，但我们要谈的是你的身价保障问题，是关系到你的切身利益问题。花几分钟时间，你一定会觉得只值！ （3）你这么忙碌是为了什么呢？——（引入另一话术，切入保险） 5、考虑考虑 答：（1）没问题！但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%了。X先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？ （2）那也行，不过呢。在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢？ （3）考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。 （4）先生，不知你是考虑我能服务多久呢？还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将……（许下服务诺言） （5）投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。须知：“拒绝一秒，后悔千古”。为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及养老退休的生活筹措计划，我们只能依靠人寿保险。 6、没时间看资料，不买了 答：（1）哦！我也知道你很忙，这样吧，我们条款确实比较复杂，不是一下子就能简明扼要看得出来的，不如让我单独给你设计一个适合你的保险计划，又简单又明确，又适合你本身，你看怎么样？ （2）那么你可不可以现在就浏览一下资料，有问题我当面解释，了解清楚后再决定是否购买，好吗？ （3）向客户介绍我们的条款是我们的工作，你可以先不看资料，听我讲解、介绍。而且，所有手续我都会替你办好，你需要的只是肯定我们的投保书，也就是签字而已。 （4）世界名山大川美妙风景数不胜数，终其一生，你也不一定会看得完，因为时间精力有限，因没时间看而错过风景只是遗憾，没时间看对你至关重要的保险资料就不仅仅是遗憾了，你看，还是我用几分钟时间给你讲解一下吧！ （5）有句话说：“腾不出时间休息的人总会腾出时间来生病，象你这么忙于事业的人更因为你和你的家庭着想。” 7、夫妻两个人只有买一个人保险的钱，一放不保另一方也不保 答：（1）在这种情况下，我认为你们更需要一份保障，请想：一旦你的先生出现什么不测，你的生活怎么办呢？他可是家庭的支柱啊！ （2）我想你们两人如此恩爱，其实一方保了也就等于双方都保了，返还金共同享用，赔偿金都一样给你的小孩，所以如果真的只有一个人保险的钱话，那就先买一个，等以后有钱再给另一位补上吧！ （3）其实任何一方买保险，都会给您的家庭带来足够的保障，您说呢？ 8、我的企业等钱投资，哪有钱买保险 答：（1）对啊！买保险也是一种投资，一种对自我身价的投资，对未来责任的投资，更是笔稳赚不赔的投资，何况一笔小小的投资是你日后企业更大投资的保障。 （2）老板，看你生意做得这么好，你一定很有投资经验，这里我想请教一个问题：你平时投资是否注意到多渠道投资，以求更加稳健经营。 （3）对啊！投资保险，多一渠道，也是让你更放心地经营你的事业。 9、你们保险公司的条款经常变，将来你们对客户（合同上）的承诺会不会改变。 答：（1）保险条款的变动，这是好事情，并且条款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放市场后还有一个不断休整的过程。可是我们对客户的承诺是不变的，因为这是一种契约，契约一旦确定就不会改变的。 （2）条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，具有法律效力的，只要双方都按合同办事，什么都没法变。 10、我很忙，没时间谈这些问题。 答：（1）可是保险关系到您一生的幸福啊！希望您能从百忙之中抽出五分钟时间听我简短地说一下。 （2）那明天晚上十点种或后天上午11点，哪个时间比较闲些？ （3）正是因为你忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只要花十来分钟，一切有我们来负责。 （4）俗语说：寸金难买寸光阴，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做，今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候会有不幸发生，谁都料想不到的；想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉；想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费便宜，且早日得到保障。 （5）听许多朋友说：“早知会发生这种不幸，应该多保一点”，可惜，到这个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。 （6）您的好朋友早就告诉过我，您的事业做得很大，所以昨天我才会打电话来和您约现在这个时间，既然我已经来了，希望能用20分钟的时间，来让您了解一下一个幸福人生的保障，我想这是很值得的。 （7）当然您事业做的那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，您应该关心您自己和自己的家庭幸福，因为您忙也是为了这个。 11、你去找我夫人谈吧，这事我不管 答：（1）您家里买任何东西都是由您夫人办的吗？男子汉大丈夫是一家之主，先生可不能把所有的事情都交给夫人去做，自己应该有解决问题的权力和义务，您觉得有道理吗？ （2）保险对您和您的家人一样重要，所以我们应该先谈一下，您先认识了这个问题，然后再去和你的夫人解释，这样对你一家都有好处。 （3）那么先生请问你的夫人如何联系呢？我什么时候去拜访她一下吧！不过要请你先向她介绍一下我（索要号码与地址，当场借用电话）！ 12、我不知道怎么买 答：（1）买保险不要买太少，显得不切实际，或一次买太多而影响家计，过与不及皆非合宜，平衡才是最佳选择。这方面我可以做你的顾问，我可以为你设计一份你感到满意的计划书，一般来将，将年收入的10%作为保费专用比较适宜。 （2）我这里有一份和你情况差不多的保险计划，你看一下，你有哪些和他不一样？ （3）不知道怎么买保险没关系，刚好我是专门为别人代理保险的人。只要您愿意让我了解您的想法、经济状况和家庭状况，我会尽可能为您研拟一份满意的保险计划书。 13、我现在身份证买办好，等办好了再说吧！ 答：（1）我们可以在这段时间内把计划书和申请书做好，等身份证办好就不必再麻烦了。 （2）如果你现在办的是本市身份证，那大可不必担心，可以用现在的身份证号，手续很简单，这点我可以替你办理。 （3）你可以先签单，然后再去派出所查清号码，这样不是更好吗？ 14、其实我很想买，就是没钱 答：（1）可是如果您的公司效益不好。突然宣布减薪20%，您要不要接受，会不会受不了？假若你去医院看病，你能说没钱吗？你会想什么办法呢？ （2）请问先生你抽烟吗？如果每星期多加两包烟不会对你的生活增加什么负担吧！只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗？ （3）保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗？越是觉得没钱，越要为将来着想呀！ （4）风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办？ （5）现在投保比较便宜，以后保费更贵，况且保险是寸钱，不是花钱，两年以后可以贷款一部分，钱还可以回到手上使用。 （6）先生您太客气了，在您的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，您的事业做得非常好，今天我会来这里，不是一定要您买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为有需要时，再买也是一样。 （7）我想没有任何人到医院看病，敢跟医师说：“我没钱”，看病不给钱可以吗？有一个方法可以让“另一个人”帮您付医疗费，那就是成为我们公司的客户。 （8）你现在没钱，你希望自己一个辈子没钱吗？你现在只要有微小的付出，将来就可以给你家庭带来更大的回报。 15、不要对我说这种保险，我很清楚，我要的话会找你。 答：（1）没想到你这么了解我们的保险，不知你喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始买呢？ （2）感谢你对我们公司的条款这么熟悉，可是意外事故不是你考虑得那样的，它随时会发生，你早投保就早受益啊！ （3）如果你真的“很清楚”，你一定会“要”的。很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。 16、保险公司服务不好 答：（1）你觉得我的服务好吗？可以给我提点意见吗？我们现在上门服务，优质服务取信于客户，视客户为上帝，服务不好的事已经大大减少。 （2）我不知道你指的是哪一方面，你看我是否还可以？因为保险这一行最注重服务，客户就是我们的生意来源，以前你见到的业务员服务不好，是因为他没有注意到自己的工作是干什么的，不妨你试一试我的服务后再买好吗？ （3）那我先恭喜你，我们公司的良好服务可以改变这种想法。 17、我要和别的保险公司比较后再通知你 答：（1）最重要的是确定您投保的目的，然后从中选择一种，我现在就带有别的公司的条款，我们可以一起分析，我相信我公司的条款一定适合你。 （2）你考虑的很全面，实际上也没有什么太多的可以比较，保险公司都是经过人民银行总行严格审批的，保险范围和费率都没有什么太大的区别，只是你选择的险种才是关键。 （3）我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的险种都是经过中国人民银行核准的，内容上大同小异，不过在附加险方面，我们对客户较有利，例如：（展示资料） 18、我对保险没兴趣 答：（1）买保险不是讲兴趣，而是讲需要，不如让我简单地介绍一下我们公司的服务给你，如果不觉得有需要，再买不迟。 （2）这是因为保险对你的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让你产生兴趣。 （3）可是保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省略的基本配备啊！ （4）没兴趣，这太好了，假如说你对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的承保资料给你参考，好吗？ （5）是的，因为好多对保险感兴趣的人就是想没保险已不可能了。 （6）是吗？那你对什么感兴趣呢？其实现在的保险的内容比以前丰富多了。 （7）保险不是讲兴趣，是讲需要的，我给份资料你先看看有没有需要，等了解了，需要了，再买如何？ （8）先生，你一定对保险没兴趣，象你现在事业这样好，生活这样安定，怎么会有精力关心风险？而我的服务正是为你居安思危做准备的。 （9）我能占用你几分钟的时间跟你说一下吗？我和你打赌，如果我说了之后，你们不感兴趣的话，我会马上走开的。 19、等我付完贷款后再说 答：（1）贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而一个潜在危机是：假如在偿债期间，收入突然中断而无法递补，不只是乱了生活脚步，而且如果家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，我的意思你明白吗？这对家庭的打击会更大，所以保险是要马上行动的，不能老等着清偿债务后再购买，你说对吗？ （2）你希望让您的家庭来承担这笔贷款吗？如果不，那就买保险吧？ 20、等老李后我再买 答：（1）为什么不让老李跟你说呢？如果他不买你也不买的话，万一你发生重大状况，他能帮你脱离困境吗？ （2）依你的成就，可能看出你是个很有眼力的人，在买保险这个事实上，你完全可以自己拿主意啊，何必去等老李呢？ （3）很多东西可以看别人买，汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人的健康状况、家庭背景、经济来源都不同，你应该选择一种完全适合你的险种才对。 21、除了保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去 答：（1）那好，我们就不谈保险，我们是不是朋友，是朋友聊聊天总可以吧！ （2）谢谢你接纳我，不过我请问你为什么对保险这么讨厌，是不是以前有过不愉快的经历？ 22、我不需要保险 有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地对他说：“在您心里一定想‘我平日很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您既健康又谨慎小心，但很多因素却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。” “怎么说？”黄先生问。 我回道：“现代科技进步，交通工具速度很快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应。 ‘第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。’ ‘第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？’ ‘第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？透过什么渠道可以争取最高赔偿？’ ‘虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单是为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该重新考虑。以有现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？’ （二）借口篇（2） 23、我太忙了，顾不上和你谈保险 答：（1）正因为知道你忙，所以才把保险这个人生的保障送到你办公室来，你应该为你和你的家人花点时间，如果今天你真的没时间，我明天来好吗？ （2）你现在很忙，我打扰你了，对不起。那请问你什么时间有空，明天上午或后天下午，您哪个时间比较方便？ （3）正因为你很忙，所以我特地来拜访您，只需花上十几分钟就可以了解保险，成为我所要服务的一位准客户。 （4）你很忙，全身心投入你的事业，我来打扰你是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。 24、我不会出事 答：（1）你不出事最好，但谁也不能预知未来，也不能下绝对的结论，你买保险也不是为了出事，而是对你的生活提供保障。 （2）你不出事最好，但你是否担心出事呢？可能有一点吧，所以你为房屋装了防盗门。 （3）你当然不会出事，可是你的朋友去游泳你总是嘱咐他们带上游泳圈，亲人出门你总是祝他们“小心一路平安”你的目的是以防万一呀。 25、流动大，随时可能回家 答：（1）这没有关系，因为公司在全国30多个省市都有分支机构，如你回家，可以转回去，手续很简单，只要你通知我们，其他的事情交给我来为你做。 （2）风险无处不在，动荡的生活更应该找个安全保障，即使你回到老家，也需要安全保障的，在那里有我们的分支机构为你提供服务。 （3）一、二年后，我们公司全系统将实行电脑联网运作，并与有关银行（网络）联接，因此，在国内任何大中城市，都可实现银行转帐付费或接受保险金。 26、我公司人员流动太大，你公司又不能变更受益人 答：（1）正因为你公司人员流动太大，才更需要保险。把保险作为福利，贵公司的员工认为你是个处处为员工利益着想的好老板，他们定会留在公司的。再说投保人如果提出书面申请的话，受益人可以变更的。 （2）假如你离开公司，继续交保费，保单一样可以生效呀！受益人随时可以变更的。 27、我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证交得起保费 答：（1）先生（小姐）：你的想法很实在，那交不出保费有几种情况呢？是意外吗？是工作交换吗？那不正是我们保障的范围吗？如果你认为要为家庭做保障，那事不宜迟了。 （2）先生你有这个能力坐在这个位置上，以后的事业很可能是越来越好，现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只会越来越轻。 （3）我们有保费垫付和保额降低等技术处理方式为您解决难题。 （4）很多人缴不起保费是因为他们把保险排在第二或第三位，如果把“家庭责任”摆在第一位的话，那么自然不会有缴不起保费的问题，因为疾病、意外等种种问题不会等到我们有能力的时候才降临。解决方式；有（1）变更缴费方式；（2）降低保额（保费减少）；（3）保险费可自动垫缴（二年以后）。 （5）看您生意做得这么好，绝对不会付不起的，但若是有一天发生困难时，没有关系，您来找我，有三个途径，第一、贷款：保险满2年以后即可贷款；第二、解约：我比较不赞同客户解约，因解约后就没有保障。第三、就是缴清20年的保险，假设每年保费5万、付5年。共25万，则算剩下15年保费多少，但保额可能有原先200万，缩减为100万或50万，不须再缴保费，但在保险期限内仍可理赔，只是保障较少，满期时仍可领到期金，所以，买保险绝对不会吃亏的。 （6）无法缴费有很多状况 （一）永远不想缴了，一次付清、缩小保额。 （二）暂时不想负担这么重——转换保障保单。 （三）保留权利二年，以后再复缴，前面所缴保费也不会浪费掉。 （7）您真会说笑，那是不可能的，正常我们的收入都是一年高过一年，不过到时候真有这问题，至少有三种以上的方法可以解决，您不用担心。 28、我买了社会保险和工伤医疗保险，不需要其他保险 答：（1）先生（小姐）看来你是为很有远见的人，不过你买的保险有几种缺点：自然死 亡不保，不是工作时间不保，还有很多这样或那样的限制，所以你为什么不作一个长期打算，购买我们的综合保障计划，保证你不论生存、死亡、健康、生病均可从我公司获得给付。 （2）先生你既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有概念喔！不过没有关系，您看我们公司的险种，如果您认为不错，也可以介绍您的朋友来购买呀！ （3）真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩，您以前买的保险可能有些已无法满足现代人的需要，就如同电视一样，以前是11寸黑白的，然后一直研究开发新的商品，到如今以进步到丽音碟影才能满足人们的需要，而保险也是一样，以前是生和死的保险，至于重大疾病的灰色地带就帮不上忙了，我现在要推荐给您的是终身重大疾病保险，这也是欧美现在最流行的。 29、保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给你 答：（1）我知道来过许多同事，久闻你的大名，也听说过你对我们的保险还有一些顾虑，你能谈谈你的想法吗？ （2）是吗？很高有很多人找过你，不知道他们都与你介绍了什么？ （3）既然是来了很多人你都未买，说明你考虑问题很周详，或者是因为有不清楚的地方，不如我们坐下来和你好好地研究一下，有问题及时解决，你看好吗？ （4）就需要而言，我认为每个人都需要，只是大小的问题，我想你也不例外，我们现在能坐下来谈一下吗？ 答：（1）其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不会拒绝。 （2）你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自己的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。 （3）我们先不谈需要，先看看资料给你解释一下，如果保险意识和观念有了，明白了保险是怎么一回事，那么自然而然就会需要保险了。 （4）太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人或是那些卧病床的人。 30、公司经济危机，往往现金周转不灵 答：（1）如果真有这么严重，那就该认真考虑是否需要稳定人心，留住人才，给职工一种安全感，只有这样才能团结职工一起度过难关，而保险可以助你一臂之力。 （2）那也没关系，你先了解一下，等有了钱再买也行，希望你们早日度过经济危机。 （3）是吗？先生，所以你必须要考虑了，考虑你今后怎么办？难道公司出现危机，你也跟着有危机吗？我们公司的养老金系列，完全可以解决你今后由于公司危机而带来的麻烦，难道你不事先考虑一下吗？ 31、现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦 答：（1）是吗？太太，你真是一位贤惠的妻子和非常伟大的母亲，要知道在我的客户中你是第一位，而且这样看来你家里是很有钱的，不知道你想过没有，当你退休后，你还能这样花钱很自由很宽松，就象现在一样，不用问丈夫要钱用，更不用你孩子的钱吗？如果凭现有的存款和福利金，到时会不会影响您的生活品质呢？ （2）既然你已经在股海里和生意上拼搏过，你应该知道什么是风险，风险并没有因为你老公和儿子有保险而放弃对你的“照顾”。 （3）保险不怕买得多，就怕一份都不买，如果真的等到有事的时候再买，那恐怕我们公司就帮不上你的忙了。 （4）是这样的，我没有让你将所有的钱都投在保险上。只是建议你将一部分资金做一下保险支出，我想这不会影响你正常的生活吧，这也比较符合国际通行的个人投资法则：三分法即一分不动产、一分股票和债券、一分保险。 32、保险期限太长 答：（1）保险期限其实有长也有短，我现在先让您了解一下保险，如果您觉得保险期限太长了，我们再仔细研究一下。 （2）买保险就像买房子一样，要慢慢投资，终身享用。○ （3）如果让你的一生都生活在安心快乐的环境中，难道你不乐意吗？ 33、等满期再说 答：（1）如果是预算的问题，我建议您可从现有保单中贷款出来，让新的保障即时生效，而多出这份保单，您仅仅用一点利息您就可以获得，这不是一举两得吗？ （2）像您观念这么好的人，一定会算，等满期后再保，您每年要多花多少保费。 34、我看以后再说吧 答：（1）如果您能预知明天或未来的生老病死，那可以！ （2）先生，我知道您忙，可是今天既然我来了，就利用10分钟的时间和您聊聊保险，您再来决定是现在办比较好，还是以后再办。 35、我要移民 答：（1）从现在到您要移民的时间，大概还要一、二年的时间，今天既然我来了，就先让您稍微了解一下保险，就算是增加知识也很好呀。 （2）移民并不代表打算将所有的资产都变现带到国外，或许国外住不习惯等等，更何况我们的理赔是世界性的，只要检附收据我们同样理赔。 （3）先判断真假 真的：（1）你的父母还在国内，基于孝心，为父母买一张保险，万一状况发生，父母在悲伤之余，不用再为后面的生活及庞大的医药费用担心。 （2）您移民后，理赔仍可以申请啊。 （3）您真的移民后，公司也有应变的方法，例如您不交保费了，把保障缩小。 36、我没有结婚，买什么保险 答：（1）一般人都认为保险是保障家庭，如果还没结婚就不需要保险。但是保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险可能并不很清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己？ （2）您说得很有道理，除了结婚，您的父母和家人难道就不负担吗？ 37、说得很好听，到时都不赔 答：（1）要不然，我们割个小口来试试看赔不赔！ （2）中间可能有什么事办得不好，让您有这样的感觉，既然您的朋友介绍我来，就是代表他对我的专业有信心，今天先了解一下保险，您看觉得怎么样。 38、保险死了才赔，有什么用 答：（1）其实保险有好多种，例如有可以借钱的，也有身体不舒服住院可以赔的，也有癌症的……有多种保险，我利用一点时间让您了解一下保险到底有多少种。 （2）您说得很有道理，谁也不愿意死亡，但谁又能幸免呢？既然“死”是自然现象，但死之后的各种经济难题呢？如果您是有责任的人，您会怎么处理呢？ （3）是的，一般保险是遭上帝召见时才赔，但是，保险也有其他用处哦，我们活得长，保险也可以替您解决退休养老问题。 39、保险制度不好 答：（1）先生您的观念很先进，也在注意我们保险业的情况，以前保险公司的确有些作风让人不欣赏，可是现在都已经改进了，尤其是我们公司，强调专业的形象，既然您有这方面的问题，等一下我利用几分钟的时间让您了解一下，现在制度都不一样了。 40、保险理赔麻烦又罗嗦 答：（1）昨天我去拜访一个老朋友，他和我说，前几天他去办理保险理赔时，由于原先向他承揽保险的业务员已经不做了，害他办理理赔时觉得很罗嗦，可是现在的人买保险都想要找专业的人士，您的朋友介绍我来，就是认为我对保险非常的专业，而且我做保险非常久了，以后您有任何问题只要一个电话来，马上有专人为您服务。 （2）如果理赔七天内下来，你认为麻烦罗嗦吗？ （3）现在保险市场竞争非常激烈，又有哪家公司会因为理赔而砸自己的招牌呢？更何况理赔本身就是一种最好的广告，你说呢？ 41、若我有三长两短，太太可养家糊口 答：（1）到时候，您相信他们活得和现在一样幸福吗？您希不希望小孩受到良好照顾和教育？ （2）很恭喜您娶到一个能干的老婆，其实保险，是针对自己本身对家庭的一种责任一种爱心，等您了解保险整个保障内容，再决定要不要买还来得及。 （3）这只是预测而已，您认为您目前对家庭尽责了吗？你能给这个家万全的保障吗？ 42、您的保险计划很好，但是我决定跟我亲戚朋友买 答：（1）我了解您的心理压力，但是有个两全其美的方法，各取二家优点，保费各1/2，我又较专业，如果对方不做了，我任可帮您服务，也保障您的利益。 （2）保险是一种长期契约及复杂的商品，需要专业的设计，再说我也不反对您跟亲戚朋友买，问题是他们是否专业以及卖您适合的险种，为了人情而丧失了您的权益，到时重买就划不来了。 43、我刚买 答：（1）恭喜您，相信您的保险观念一定很新，今天我既然来了，就让您了解一下你在上星期买的保险和我们公司有什么不同，如果您觉得好也可以介绍您的朋友来向我买呀。 （2）那太好了，您要了解保险，那给您介绍一种特别的保险，因为您刚买就介绍一下吧 （三）认知篇（1） 44、别多说，我不买 答：（1）我们可以避开“保险”这个问题，可是避免不了人人都可能生病发生意外的事实，到时候后悔就来不及了。 （2）其实呢，对稳重而不能终生受益的投资计划不感兴趣，当然不用买；或者有事故发生你能承担，那也不必借助保险，我来也不一定让您非买不可，只是介绍一下而已，只需占用您几分钟时间…… （3）那我留下一部分资料给你看一下，不一定要买的，到时候我再来找你，不好意思打扰你上班。 （4）你不买没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们这种聊天的轻松方式来让您了解一下保险，这是我很乐意的工作，你看…… 45、我不需要，我是律师 答：（1）保险是不分年龄大小，不分工种的，它涉及到千家万户的每一个人，因为疾病及意外风险无处不在。 （2）作为一名优秀的律师，你是我们人类的骄傲，但律师也是人呀，也需要关心自己的健康状况，关心自己的生、老、病、死，保护自己不受意外侵袭，因此，保险对你是非常必要的。 （3）请问，难道医生就不会生病吗？ 46、条款范围太窄 答：（1）你的眼光真是厉害，那么请问你觉得条款范围窄在何处呢？ （2）确实也是，某一种险种的条款范围比较窄，不过我公司有很多种险种，根据你这样的身份和条件，完全可以给你设计一份多种保障的、范围较大的保险套餐。 （3）没有一份保险是完善的计划，但却可以找到一份最适合你的计划，我们有…… 47、朋友也是在保险公司工作的 答：（1）如果你能接受我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概不会在意认识的先后吧！ （2）是啊！我有许多客户也同你一样，有朋友在保险公司工作，但是他们不希望亲戚朋友知道他们的私事，因为许多险种的投保之前要了解客户的财务状况及家庭需要，你是不是也觉得是这样呢？ （3）你的朋友应该和你谈过保险吧，那么你的保障意识也应该比一般人要高，这一点要恭喜你，但是人们通常都不愿意找朋友买保险，就好比一个家庭中的其中一人是医生，却不愿给自家人动手术一样。 （4）那和他有没有关系呢？如果没有，就让我提供给你更专业的服务。 （5）你的朋友在保险公司，你一定对保险有所了解。但现代社会，买保险不一定要向朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为你设计出最好的保险计划，给我一个机会试试行吗？如果你不满意，可以后大大方方的拒绝我，而不必碍于情面。 （6）××先生交游这么广，朋友一定很多，我想你也不会拒绝我作为你的朋友吧！ 48、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用 答：（1）能和你交朋友我很高兴，你不仅家财万贯而且还很注意身份，虽然一二百万对您来讲是个小数，但几千万的家产也是由一二百万累计起来的，不可忽视这个小数哦！ （2）恭喜你现在这么富有，就庞大金额的财产而言，有个遗产税问题的，我觉得你还是应该买，况且你不会把这么一点小额的保费放在眼里吧！ （3）保险只是投资少部分的钱，创造出一大笔免税资产，这个就是保险的独特优势和用处。 （4）几千万的家财不等于几千万的现金，现在社会上很多有钱人参加寿险，为的是分散自己的资金风险，你知道，一笔遗产传给子女，要交纳一定的遗产税，如果子女手头没有足够的现金，只好变现你辛苦累积创造的家产，这是你不愿意看到的对吧！而有了保险，将…… 49、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险 答：（1）你现在有钱真是太好，太幸福了，但是下一代需要多少钱是很难估计的，而人寿保险正是用现在的钱去为今后作打算的。 （2）对你的财产我完全相信，而对你的身份我非常羡慕，但是我要提醒你一点，你的遗产税对你来讲，将是一笔不小的开支，可是通过保险就可以帮你避免这个问题。 （3）车子有车险、房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。 （4）保险不是穷人的专利，目前在我国，保险还不普及，很多人对保险还不认识，今天我想用短短的几分钟来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。 50、现在我就要开会，下次你再来吧！ 答：（1）你要我下次再来，但我没有把握下次是不是还能来？因为我不知道疾病和意外几时缠上我。 （2）请问你开会要到几点种结束，等你会议结束后我们再谈好吗？ （3）我知道你太忙了，除了开会还有许多重要事情要处理，但保险是关系到你一生的大事，从这个角度来讲，它显得更加重要。既然我已经打扰你了，可否占用你十分钟时间聊聊保险。 51、保险公司收费太贵 答：（1）贵的不是保险费，而是生活费。同你将能得到的保障相比，这些收费算得了什么？ （2）我们的费用是经过中国人民银行总行批准的，另外，我公司的险种很多，你们看的只是偏重于储蓄型兼保障，所以保费要贵些，当然如果你只买保障型的险种，保费就不会这个高了。 （3）很高兴你接受了保险，事实上保险费是生活的缩影，相应的保险费是相应的生活水准的保障，难道你愿意将未来的生活打折扣吗？ （4）好啊！您认为多少钱才算符合您的预算，一年少于500元如何？如果可以的话，麻烦您在这里签字。 52、单位已经投保了 答：（1）单位投保后，再参加人寿保险最合适了，光有人寿保险，没有单位集体投保，这种保险也并不完整。 （2）是吗？单位能给你买保险我真为您高兴；不过你是否永远在这个单位做下去呢？当您离开时再个自己买，那时保费也贵了，我想还是现在就拥有自己的一份保险最好。 （3）单位的保险额比我们的小，也不太一样，我们所能提供的保障要比单位所投保的保障要多，而且是终生保障。 （4）可是我们有些险种是集体投保的险种所无法比拟的，比如说我们公司的健康保险，在团体投保中是没有这个优惠的险种的…… （5）那很好，如果您离开单位呢？到时候保费也提高了，况且保障也不足。 （6）您的公司对员工福利很注意，但是问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障。等一下我将会利用短短几分钟的时间让你了解，您现在所拥有的保障有哪些？还需要哪些保障？ 53、我已经有很多保险 答：（1）恭喜你，请问你都买了些什么保险？您以前买的保险恐怕有些已无法满足您现在的要求。我这里有几十种保险，不妨让我为你设计一份更适合你（身份和地位）的保险计划，好吗？ （2）首先我很赞赏和佩服你的远见卓识，那么你的家人呢？他们不需要保障吗？你可以为他们买一点保险嘛！让全家都平平安安，顺顺利利。（推荐朋友、同事等） （3）拥有的保险越多，也就说明您实力越雄厚，身体健康。您总不会拒绝一份不断增值且完全免税的资产吧。 据称这是全球最准确的性格测试。希望你喜欢这个测验！快来看看你们的性格如何吧。测试图片如下，最好在5秒钟内选出你喜欢的图片，不要犹豫! |
|
|
