|
一、列名单
人脉=钱脉
人类社会中，无论你想在哪个方面取得成功，第一件事就是找到 你的支持者和合作者，这就是列名单。要珍惜和善于开发你的名单，因为人脉是你事业生命也等于你的钱脉。
列名单、邀约、讲计划、跟进是这个事业中的行动圈。列名单是行动圈的第一步。
列名单的四个原则
一、不要做判官
不要预先判定谁会接受，谁不会接受。你认为不会接受的人，有可能是最快接受和最该推荐的人；也有可能转介绍给你比他更感兴趣的人。
二、名单越大越好
如果你只有五个人的名单，第一个人不感兴趣时，就意味着潜在顾客中有五分之一人没有兴趣，20％的潜在顾客流失了。这样的开头很糟糕。但如果你拥有100人的名单，那么，即使第一个人不感兴趣，他只占1%，无关紧要，你可以轻松地把他从名单上删除了，再试下一个。
三、每天补充
人脉的最大资源是陌生人群。真正的大事业都是靠很多“陌生人”成就的。因此你一定要学会开发陌生客户资源，每天结交一个新朋友，让它成为习惯。每当你结交一个新朋友时，你的名单自然就会增加和扩大。当这一切都成为习惯后，你的人脉资源将取之不尽，你的事业将蒸蒸日上。
四、不要死盯一个人
我们不要把每个人都看成一个点，而要看成是一片市场。因为每一个人后面都有一个庞大的朋友圈和社交圈。因此，每当想起一个人时要同时写下与他相关的所有人的名字，这样不仅有助于扩大你的名单，而且，可更有效的利用已有的名单资源。
列名单的方法
集中你的记事本、毕业纪念册、通讯录及手头资料，根据下列索引，一一写出你熟悉的亲朋好友的名字、电话
1、亲属类(先亲后疏)
2、朋友类(千方不要忘记过去的老朋友和远方的朋友)
3、邻居类
4、同学类
5、同事类
6、参与过的社团的会员、队友乃至教会里的义工。
7、在你的生活范围内接触到的社会各行业的人员：吃、住、行、购物、休闲旅游、聚会、娱乐、就医等等。
8、他人介绍 客户资源整合
名单列出后，要进行分类、整合、排序，把最有可能理解和接受自己的人列在前面，以减少时间、精神的浪费，减少挫折感。这一点对新起步的朋友很重要【先易后难】。 现在我们将人群按其经济条件、时间的多少、事业观念的好坏及能力四个方面进行分类。 分析我们最佳的合作伙伴是哪类人群?
经济 时间 观念 分类 能 力 沟通策略
√ √ √ A 比自己强 借力+大会
√ × √ B 相同自己 自己+借力
× × √ C 不如自己 练习
× × × D
结识陌生人
养成每天结交新朋友的习惯(1米定律)。
认识后多创造见面的机会(半月轮回法)。
多让客户、朋友转介绍朋友给你扩大人脉。
交朋友的三个阶段：
彼此喜欢(亲和力)
建立关系(关心别人)
相互信任(帮助别人)
二、邀约
列名单不是目的，目的是将一个新客户介绍到这个事业中来，如果只是把名字写出来，而不把新客户约出来展示云在指尖，那也只能是纸上谈兵，很多新客户生意不能开展，主要原因是邀请不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法
一、邀约建议
1、高姿态
要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是为了你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。
案例： 在电话中避免使用：“不见不散，我一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，因为我很忙”。
让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。主动点头、微笑、打招呼、主动聊天，建立联系。
2、电话邀约的三不谈
三不谈：电话中不谈产品、不谈制度、不谈公司。邀约就是邀约，不是模式解说。
电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。
案例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识，或给他提供一个难得的学习环境即可。
3、专业化 要让对方感到你很专业，那么就以为着你要有相当专业的知识。同时邀约过程也要尽量专业化。
案例： 不要强迫别人来；例：“你必须来，不来不行”。 不乞求别人来；例：“给我个面子，你一定要来”。
不要误导别人来； 例：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”
邀约中的九个注意事项
1.尽量快：3分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多资料和谈话时间。
2.要兴奋：要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的要好，并且你学会了很多知识。
3.说清楚：将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？
4.邀一对：请他携同伴侣一起参加。
5.多三倍：邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。
6.二选一：安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前24-48小时预先邀约。
7.别迟疑：你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是事业中极有兴趣的一环。
8.多推崇：推崇系统和你的业务指导，推崇时，说词要准确、到位、感人。
9.勤咨询：你如果与别人沟通有困难，或打过5-7个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约。
|
