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编者按：
如果以结果论英雄的话，药店商品的动销不仅是检验商品引进是否成功的重要因素，同时也是检验药店员工销售能力和专业能力的重要指标。商品动销是利润产生的直接驱动力，因此，动销率的高低也就成了评估零售终端是否良性管理的关键。在药店运营中，提升商品动销的方法有很多，包括适销对路、保持价格竞争力、维持库存量、突出陈列、促销、辅助物料说明、员工重点推荐等，但是，对于不动销商品，很多药店仍存在不少困惑。那么，门店有没有办法让药店里的不动销商品“动”起来呢？ 要学习让不动销商品“动”起来的方法，首先，我们需要知道如何计算门店商品的动销率。从广义上说，门店商品的动销率=(门店产生过销售的商品总数÷门店经营的商品总数)x100%，如果动销率低于80%，则门店需要警惕，及时采取有效措施。还有一种是计算单品的动销率，如某商品3个月的动销率=该商品3个月的销售数量÷该商品3个月的净进货量，通常用以评估新品或促销商品是否成功。 本文主要围绕广义上的商品动销阐述观点。 门店所经营的商品品类繁多，并不是每一种商品都是“不动销商品”。所以，在确定门店商品的动销率之后，我们就要锁定目标。假如，某门店经营了1500种商品，近3个月的商品动销率是75%，从另一个角度看，该店的不动销商品率是25%，那么目标就浮现了出来，即这25%（375个品种）。找到这25%的商品，让它们动销起来，就可定作任务。 面对不动销商品时，管理者或者店长可能会一时不知所措。下面我们就来谈谈解决不动销商品的方法。根据笔者的经验，可以分解为以下9点： NO.1 分解任务和指定跟进人。将难题分解，集群体之力各个攻破。 NO.2 检查商品的系统状态。排除已淘汰、但商品状态仍然活跃的人为失误，并及时更正。 NO.3 检查商品的系统库存。排除系统中有库存、但无实物的情况，对错误库存及时更正。 NO.4 检查商品的实物库存。排除货架上有商品，但破损、残缺或过期等非正常现象，确保货架上的商品都处于顾客可购买状态。 NO.5 检查陈列位置。排除有实物库存，但未陈列在货架上的现象，及时将商品在货架上展示出来，也可尝试调整一下陈列位置。 NO.6 市调商品的价格。排除价格贵，顾客不买的现象，适当地降价促销，并确保价格标签准确。 NO.7 确认员工是否掌握了商品的功能属性、卖点和销售技巧。排除员工不会卖的现象，培训确保员工都已掌握商品的销售知识和技巧。同时，可利用爆炸牌或小POP突出商品卖点，增加被顾客了解和购买的机会。 NO.8 分析不动销商品是否被其他同功能、高提成商品替代。排除商品重复或员工不想卖的现象，对功能重复的商品评估是否有保留的意义。也可尝试设定销售奖励，激发员工的积极性。 NO.9 在排除以上情况后的不动销商品，可考虑将商品调拨到其他能销售的门店，或在本店清仓后申请下架。 当然，有些商品不动销是由于本身功效或可替代性太强导致，而且商品自身的优胜劣汰也是正常的现象。管理人员不要因为人为的失误，而错失了本来有销售潜力的商品和增加销售的机会。 /本文作者来自深圳睿方赢咨询管理有限公司/ |
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