|
【编者按】4月8日的跨境新政之后，跨境进口电商相对一般贸易的优势被大大压缩，曾因资本看好而异常火热的市场顿时“失宠”，不仅无钱可烧，不少曾经炙手可热的“红人”也已倒下，而阿侠谷的B轮融资消息就是在这样的背景下宣布的。作为“4·8新政后第一个公布完成B轮融资的企业”，阿侠谷是一家怎样的企业呢？它与其他跨境电商有何区别呢？ 阿侠谷CEO朱晶 阿侠谷的模式确实值得玩味，成立于2013年，对外定位为跨境物流服务商，并以此身份从去年下半年开始签下德运、德国小甘菊等多个知名海外品牌。但是，直到最近完成融资后正式亮相，外界才知道阿侠谷真正的野心是跨境供应链。 做供应链并不简单。据亿邦动力网了解，跨境电商供货商的货源一般有三种：第一，买手地毯式扫货，从零售店大批量采购；第二，获得相关资质从品牌方直接批发进货；第三，以高价从从有资质的代理商手中买入。拿到品牌代理权最好，既保证是真货，又能提供中国通关所需的证件，而且货源稳定、价格合理。难就难在国人走出国门后的“两眼一抹黑”，海外品牌商除了谈价钱，还要谈关系、谈情怀、谈历史，这是中国金主们的“阿喀琉斯之踵”。 而说到海外拓展，朱晶颇有自信：“中国能用英语把跨境电商说清楚的人不多，我是其中一个。”阿侠谷的BD部门其实只有两个人，但以一套“入乡随俗”的方法论帮助其完成了从0到1再到30（合作品牌数量）的跃进，再凭借物流的杠杆撬动供应链的巨石。 “我们站在一个风口上，很多国外品牌其实都在觊觎中国的市场。做好服务，分销是水到渠成的事情。”朱晶说。 跨境电商最后拼的是供应链 亿邦动力网：4月8日新政以来，跨境电商行业遇冷，一度进入“熔断”时期。即便6月相关部门宣布新政缓行一年，资本依然保持谨慎态度，最近的融资消息少之又少，阿侠谷为什么能够在这个节点拿到融资？ 朱晶：我们是在新政之后谈下融资的，这个时间点投资跨境电商的人一定是看好大进口行业的前景。我们的投资方是一家有实业背景的公司，能够理解中国政策的起伏。然后，我们的团队保持积极向上的拼劲，加班加点是常态。其次，阿侠谷不烧钱，从一开始就处于盈利的状态。最后，相比其他盈利的公司，我们的模式更精细。 亿邦动力网：阿侠谷的整个商业模式是什么样子的？收入来自哪些部分，各自占比怎样？ 朱晶：我们的业务分为物流和供应链两条线。阿侠谷以物流起家，向品牌方、电商平台提供海外产品入华的整体物流方案，包括国际物流、国内物流以及最后一公里的解决，还帮助品牌方与国内电商平台的对接。从今年6月上线了向网红、微商、代购等小B供货的“侠谷有货”，将有物流合作的品牌嫁接在这个平台上。小B下单后，我们直接把货品发往小B的指定订单地点，这部分已占到总收入的70%。 亿邦动力网：干线物流这块阿侠谷做吗？ 朱晶：阿侠谷伴随中国跨境电商成长起来，优势在关务上，包括入仓、出仓以及出仓后的退换货，我们的物流以技术为导向。干线物流行业相对传统，已有非常成熟的玩家，我们帮助客户匹配合适的合作伙伴即可。 亿邦动力网：作为物流服务商为什么要转型到供货方？ 朱晶：我认为跨境电商到最后拼的一定是供应链，拥有稳定的供应链意味随时有货以及价格有竞争力，这是跨境电商链条上极其重要的一环。 但我不觉得这是转型，而是一次业务延伸。作为创业型公司，阿侠谷的业务跟随客户的需求发生转变。我们在帮助蘑菇街和淘世界等C2C平台定制海外直邮时发现，因为主要依靠商超扫货，买手有时也会缺货。而阿侠谷的物流服务刚好与品牌方有交集，货品就放在我们的仓库中，这样我们的供货服务“侠谷有货”就应运而生。 亿邦动力网：阿侠谷的货源有哪些？需要囤货吗？有用户反映看到阿侠谷的人在微信群里找货，这是怎么回事？ 朱晶：那可能是为了了解市场状况。我们全部的货都直接来自品牌方。每个品牌方的要求不同，有的品牌代销不用压资金，有的需要垫付，这部分还在摸索之中。 （侠谷有货目前还不是一个开放的平台。据朱晶介绍，卖家交纳2000元，每次要发货时，阿侠谷把仓库里品牌方的货直接发到指定地址，系统直接扣减花费，阿侠谷赚取1%的服务费。） 能用英语讲清楚跨境电商的不多 我是其中一个 亿邦动力网：由于国内进口市场火爆，加上国际品牌本身偏保守，国外采购市场竞争非常激烈，品牌方为什么愿意把货拿给阿侠谷卖？ 朱晶：我们的经验是把物流做好后，品牌方自然会愿意让你来做分销。 阿侠谷在郑州、宁波、杭州、上海设有自己的保税仓，我们是第一个实现多口岸一仓全网式发货的服务商 ；我们的团队也非常电商化，比如为配合品牌方的大促可以加班加点地工作。这些帮我们获得了品牌方的信任，从去年8月签下德运之后，一直坚持与品牌方合作，现在合作的品牌有30多个。 亿邦动力网：刚才说到一直坚持与品牌方合作，为什么做出这样的选择？ 朱晶：其一，保证真货；其二，手续齐全，中国仓检和海关所需的资质都有。 亿邦动力网：作为一家创业公司，早期如何接触到这些品牌商并与之建立联系？ 朱晶：在中国能用英语把跨境电商这件事说清楚的人并不多。创业之前我长期在英语环境中工作，英语沟通完全没问题，而且我有实操经验，每周每个保税仓至少待一天。因此，使馆、行业协会等也会让我给海外商家讲解中国的跨境政策。 另外，我们站在风口之上，很多品牌都很想进入中国，但苦于找不到合适的机会。我们在每个国家找到一两个cornerstone brands（基石品牌），他们满意的话也会推荐其他品牌过来。 亿邦动力网：有一些业内人士表示，相比国内商家，海外品牌商更重视品牌的长期发展，选择分销商时要考量品牌形象、销售渠道、价格体系、公司资质等诸多要素。在与不同品牌打交道的时候，有没有发现不同国家的品牌商诉求有什么异同？你又是如何去谈判的呢？ 朱晶：总体来说，所有的品牌方诉求一样，都是“卖卖卖”。他们认为中国市场很有潜力，必须抓住机遇，但具体的做法和要求不一样，这源于各自不同的商业氛围和环境。 比如，我们目前的客户主要来自德国、澳洲、日本，相对来说，德国企业更关注品牌的长期发展，品牌和价格体系更严格。所以，他们十分重视合作伙伴的忠实度，合约时间比较长，在签订合同之前会进行全面深入的考核，包括仓库、案例和团队等。澳洲方面则重视短期销售，要保证在一定时间内迅速提高销量。日本是一个十分重视关系的国家，品牌方常常纠结于各方关系，但只要找对了人拿货也不难。 我认为，商业环境没有好与坏，作为从业者一定要适应当地的商业氛围，按当地的游戏规则来玩。我们的BD部门虽然现在只有两个人，但也是按照国别来分工，各自去应付不同的文化。 （今年4月，阿侠谷与澳洲谷物早餐品牌Weet-Bix所属的Sanitarium集团达成战略合作关系） 下一步：服务小B押宝保税仓 亿邦动力网：理想状态下的阿侠谷是一个怎样的公司？ 朱晶：我们想做一家为小B提供供应链和物流服务的B2B公司。在我们与小B接触的时候发现，尽管跨境B2C平台兴起以及英国脱欧导致汇率不稳定，小B的生存状态比我们预想的好得多。他们各有各的渠道，比如微商依靠强关系，实体店靠地面流量，淘宝店主依靠淘系，还有的我也不知道他们怎么把货卖出去的。阿侠谷的切入点就是帮助小B完成供应链和物流的闭环交易。 亿邦动力网：侠谷有货刚刚上线一个月，对它有没有更长远的规划？ 朱晶：下一步要使平台接入更多小B以及品牌。我们发现小B卖的货品更加丰富，小而美的东西也有市场，所以爆款和长尾都要做。现在经营的品类以美妆、食品、日化、保健品为主，慢慢要开始尝试服装。非标品因为SKU多，进口备案环节更加繁复，市场上做的也比较少，许多一般贸易没有进入中国的品牌已经找到我们了。 亿邦动力网：最近这笔融资将用于哪些地方？ 朱晶：第一，增强技术力量；第二，建立海外仓和保税仓。 亿邦动力网：4·8新政提高了保税商品的准入门槛和税率标准，进一步压缩了该模式的生存空间，很多以直邮为主的企业甚至庆幸自己没有大量投资保税仓，为什么在这样的背景下阿侠谷还决定扩建保税仓？ 朱晶：一方面，我们非常看好跨境电商的发展前景，因为这是一种跨境电商是符合零售体系的方式，效率更高。一般贸易太复杂，市场需要更零售化的税收，而非工业化的体系，所以我相信线上贸易都会朝着跨境的方向发展。 另一方面，直邮虽然不受跨境新政的正面清单控制，但6月1日之后海关系统大调整，用户体验不好。阿侠谷现在直邮和保税两种模式二八开，未来重点放在后者。 保税业务的量取决于保税仓的数量，保税仓的仓容是业务量的天花板，杭州保税仓已经比较紧俏了。当然，扩建保税仓对于我们来说也是非常重要的决定，为保险起见，目前地点选择还集中在原有城市中。 |
|
|
来自： RichiLin2012 > 《跨境电商，销售》
