|
给客户一个“理由”，给自己一个机会。 以前在一本书上看过一个实验，实验是这样子的：一大群人在排队购买电影票，队伍排的老长老长，有人第一次刻意插队想购买电影票，结果很快就被制止了，第二次，这个人同样挤进队伍，然后对着后面排队的人说：“天气太热来晚了，借我插一下。”结果有三成的机率插队成功! 很奇妙的实验，却告诉我们有用的事实。我们大脑运作的方式，其实就像实验所揭露的，也就是人都需要一个理由让自己被说服。无论是好理由或烂理由，只要能够找出理由，你便有机会说服别人。这并非迷思，而是大脑运作的方式，因为人的逻辑总是习惯接到指令后，先问「理由是什么」，再去进一步思索「理由合不合理」。事实上，理由绝对必要，但合理性却经常被忽略。 生活中案例屡见不鲜，我们总是一再被烂理由说服，比如孩子明早要上课却要求半夜看电视，而你一点也不想同意时，若他强调就是很想看，你很可能也死硬到底;但他万一说因为同学也都有看呢?你的坚持却可能因而动摇。这虽然明显是一个藉口，但你却容易听进去。 销售上其实也一样，当你给客户一个购买理由时，哪怕只是个烂理由，都已为销售成交铺下道路。那要是客户给你烂理由呢?(你必须承认这经常发生)千万不要乖乖的倾听，你应该主动出击，因为烂理由将是你成交的绝佳机会。 当客户莫名奇妙的不买 “客户不知在考虑什么，怎么办?”是最多业务员问过我的状况之一，因为当客户决定不买时，经常随便找个烂理由来敷衍业务员。很多人拿烂理由束手无策，因为你无法吐槽或逼迫客户，最后只好眼睁睁看着业绩离开。 让我给你一套破解烂理由的说话策略。要知道，客户不喜欢告诉你不买的真正塬因，是因为他怕你一解决问题，他就非买不可;所以你一定要加强引导他们，在非理性的状态下把问题说出来。 当你感觉成交机会已经出现，却听到客户用什么“要问老婆”、“再考虑”之类的理由来对付你时，便按下列话术步骤操作： “先生，你说的我都完全了解。那让我请教一下，假设你现在的想法是一到十，一代表完全不想买，十代表立刻就下决定了，那你大概在多少呢?” |
|
|
