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第一个故事：小公主的愿望 在古代的时候有一个小公主病了，对国王说如果我拥有月亮，我的病就会好了。国王非常着急，立刻召集全国聪明的智士，要他想办法去拿到月亮。总理大臣就给国王说：月亮远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由融化的铜所做成的。 魔法师说：它有十五万里远，用绿奶酪做的，而且整整是皇宫的两倍大。 数学家说：月亮远在三万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被黏在天上，不可能有人能拿下它。 国王又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后，得到了一个结论，如果这些有学问的人说的都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大一样远。所以当务之急便是要弄清楚小公主心中的月亮到底有多大多远。 于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口问公主，“月亮有多大？大概比我拇指的指甲小一点吧！”因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了，公主说。那么有多远呢？不会比窗外的那棵树高？因为有时候它会卡在树梢。用什么做的呢？当然是金子！公主斩钉截铁地回答。 比拇指指甲还要小，比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿到了。小丑立刻找到金匠打了个小月亮穿上金链子，给公主当项链，公主好高兴，第二天病就好了。 启示：人们较少关注客户的真实需求，完全是按照自己的意愿做事情，如果不论多么努力，效果总是不好。而沟通才是掌握客户的心理的最好办法。 选择好沟通的内容也十分重要，沟通内容选择好了，才能直入主题，简洁高效。 第二个故事：鸟国选举 森林里，鸟儿们聚在一起推举它们的国王。 凤凰说它最漂亮，应该由它当国王。凤凰的话立刻得到所有鸟儿的赞成。 只有乌鸦不以为然地说：“当你统治鸟儿王国的时候，如果有老鹰来攻击我们，你如何救我们呢？” 这个时候，孔雀就变得哑口无言。 启示：这个故事给我们的启示就是在沟通之前一定要做过充分的准备，想到对方可能提出的问题，并制定相应的策略，否则很难说服其他人认同我的观点。 第三个故事：买鹦鹉 一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢?两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言?店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢?店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 启示：在沟通的过程当中，一定要找准沟通对象，才能取得沟通的成功。否则再努力也是白搭。比如说，你推销一个产品，跟前台人员谈的很好，但是见不到老板，成功的几率也不高。在房地产销售过程中，也经常会发生这种情况，当一组客户来看房的时候，一家来了三四口人，在这些人当中，一定会有一个起到决定作用的决策人。销售过程中一定要找对决策人，之后开始一些条件的培养和沟通。和决策人好好沟通过后，那房源会比较轻松销售出去。一定要找准决策人，才能取得沟通的成功。 第四个故事：如何把梳子卖给和尚 有一个单位招聘人，由于待遇很好，面试的人很多，经理就给应聘人出了一道题，就是用一天时间向和尚推销梳子。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战.....第二天他们就出发了，一天时间过去了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，他给经理说：我看到一个和尚头上长虱子，很痒在用手抓。然后我就给他说抓头用梳子抓很舒服的，于是我就卖出了一把。 乙先生卖出10把，他给经理说：我找到庙里的住持。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生居然卖出了3000把。他找了一间最大的寺庙，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。一定要在人多的地方梳头，能够梳去晦气。梳来运气。于是很多人捐完后就拿梳子。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生一次卖出3000把梳子。 启示：在沟通的时候，我们要找到真正的客户的需求，并给与解决。在能够给与解决的时候，来提升对方需求的价值。 第五个故事：秀才买材 说的是有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！” 卖材的人听不懂“荷薪者”三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖材的人听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之。” 卖材的人因为听不懂秀才的话，担着材走了。 启示：我们在沟通的时候，要用对方听得懂的语言进行沟通，是沟通成功的保障。 第六个故事：一把坚实的大锁挂在大门上 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举就把它打开了？”钥匙说：“因为我最了解他的心。” 启示：每一位来到案场的客户，他们的心里都有一把大锁，销售人员唯有细心的观察和关怀，才能把自己变成一把细小的钥匙，解开客户心中之锁。了解别人，从沟通开始。当客户到来之后，我们一定要学会换位思考，想客户所想，以心换心，才能了解客户的真正意图。 来源:网络。如有侵权，请及时联系，我们将予以删除。 |
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