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【导读】在职场中我们是否碰到难以解决的问题？不知如何下手，也找不到其他人的帮忙，这个时候唯有靠自己，我将如何巧妙提问四法贡献给广大职场中的朋友们！希望大家开单连连，早日登上人生巅峰。 【正文】那么什么是提问呢？提问是指在一定的情境下，教学的一方为促进学习而向教学的另一方抛出问题解决的任务并期望学生积极反应并作答的一类教学行为。（以上摘自百度百科）从提问的解释来说，不难理解。比如：在学校里读书，上课的时候，老师都会提出一些问题，要求同学们来回答提出问题的正解答案。 在职场中提问，提问直接构成了说服的过程，不管是有疑而问，还是无疑而问，或者是明知故问，都是通过“问”来达到（职场）论辩的目的。这个“问”的本身就是对客户的反驳，或者为销售员进一步去说服客户扫除障碍。因此，我们说“问”本身就是说服客户的一种重要方法。 1.诱敌深入提问法 我们都看过抗日神剧吧，里面常常会有诱敌深入的场景。在职场中诱敌的目的就是使客户落入自己设计的圈套中，从而迫使客户承认或者否定某种观点。这样说可能会有很大一部分人觉得太不厚道了，但是在职场中，一个有套路的销售员和一个没有套路的销售员，孰优孰劣，不用多说大家都知道哪个业绩好。当然设计圈套的前提是我们一定能为客户带来真正的实惠。除了利用观点的不明确来使客户陷入（职场）圈套的提问方法外，还有两种其他的方法。 第一，“复杂问语”法。就是不能用肯定或者否定回答的问语。“复杂问语”中常常预设着回答者（客户）不能接受的前提，无论对它做的是肯定还是否定的回答，都意味着回答者（客户）承认了问语中所预设的前提。 第二，由远及近、步步逼问的方法。即在提问时，没有马上说出自己心里真正要问（职场）客户的问题，而是从远离（职场）实质的内容问起，从那些与客户所谈（职场）内容没有关系的小事问起，由远到近，层层推进，步步逼问，从而让销售员牵着客户的鼻子进入自己的伏击圈（职场）。 2.左右为难提问法 客户对销售员所提问题不管是做肯定回答，还是做否定回答，都会让自己感动为难。都与其初衷、愿望、要求相违背。使客户左右为难的提问高明之处，就在于利用客户观点或行为的矛盾之处，通过设置问题使其陷入进退两难、不难自拔的困境，让客户自己否定自己的观点或立场。 3.逗引漏洞提问法 有些时候销售员在开始反驳客户之前要先发问，让客户说出销售员希望他说的话，然后以此话为话题，寻找客户的漏洞再去反驳，这样做会更有力（主动性）。在运用此法时需要注意：既要使自己提出的设问与下面反驳客户的问题要直接相连，又要使客户能按销售员要求的去回答。这样，下面的（职场）反驳才能继续进行。 第一，直问。顾名思义“真问”，就是指开门见山、单刀直入，直接抓住客户要害的地方来反驳设问。 第二，曲问。也就是转弯抹角、迂回来设问，来诱使客户说出前后矛盾的话，从而迫使客户承认自己观点的不正确。 第三，反问。反问可以理解成明知故问。它的特点有两个：其一是用问句表达自己确定的思想；其二是反问不要求客户来回答。 在说明（论辩）中，如果销售员能举一反三、灵活运用以上问话的技巧来反驳说服客户，会比陈述性的反驳说服更有力，更有助于攻破客户的心里防线。 4.揭示矛盾提问法 在论辩中，客户有些观点表面上销售员看不出有自相矛盾的地方，但通过提出一个问题，马上就可以使其内在矛盾暴露无遗，为销售员说服客户提供有利的依据。不管是说服、辩论、还是反驳客户，我们都要注意方式方法，没有一定之规，前提是双赢，这样才能两者兼得。 |
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