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【导读】很多销售员因为缺乏对陌生客户的细心观察和多方面的了解，所以也就无从判断他们的心理想法，就更不会根据他们的一些信息来调整自己的语言和行动。上篇讲到美国电气公司销售员成功地把产品卖给不想用电的农家。那他是如何观察陌生客户的？如果他没有观察到农家在养的特种鸡，那他就找不到话题的切入点。再看看超人李嘉诚是有着怎样的观察力。 一次，李嘉诚销售镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶，因为李嘉诚知道，老太太一般都喜欢串门聊天，如果她觉得铁桶好，会自然而然四处宣传，这样，只要李嘉诚卖动一只，就等于卖出一批。结果不出所料，他的销售，大获成功。事后，李嘉诚得出如下结论：“做好一名推销员，一要勤勉，二要注意观察。” 还有一次，李嘉诚销售新型产品——塑胶洒水器，走了几家，均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，等职员上班后进行销售，这时，清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。耳听为虚，眼见为实。当前来上班的职员，亲眼目睹了洒水器的方便与实用，他们自然很爽快地接受了李嘉诚的销售。 那销售员应该如何去观察陌生客户呢？ 以拜访陌生客户的办公室为例，可以观察客户的办公室墙上挂的是什么：书法、油画、国画、摄影作品、乐器、工艺品等等，从中可以知道客户的喜好和品位。 办公桌上是怎样摆放的？桌上有什么摆设品？从摆设品上面是不是有什么线索？他们喝的是什么饮料？什么茶？如何和客户聊茶文化？如果在办公桌上刚好看到有感冒药，那话术该怎么讲？该怎么关心客户？ 其实只要是有心、细心地去观察，不难发现到陌生客户的有用信息，然后就知道该怎么做了。 结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。 |
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