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美国领导力大师史蒂芬·柯维（Stephen R.Covey）说：“我们所做的一切决定都受控于某个力量，它不仅时时影响我们的思考和感受，也主宰我们是否会拿出行动。这个力量就是信心。” 史蒂芬·柯维认为，信心不是一种抽象的、看不见的、感受不到的东西，它通过人的活动体现出来。它是蕴藏于人的内心而直接体现在行动中的心理表现。非常有道理，你说你有信心，就要在行动中体现出来。 如何才能激发信心呢？这需要发自内心地做出决定。史蒂芬·柯维说：“当我们使用‘决定’这个词时，那可是抱着玩真的的念头。”不少人会这么说：“我决定减肥。”可是口气却稀松平常，一点都不当回事。这不是决定，只是一种心愿，换句话说，就是能减肥当然好，不能减肥就拉倒。这样能减肥吗？一个发自内心的由衷的决定是，除了要这么做外，不再有第二种想法，更不会有半途而废的念头。 相比与客户一般人员打交道，与客户高层打交道的挑战大得多，会遇到很多障碍、困难，要取得成功的时间通常来说也会长很多。此时，如果你有信心，你就不会退缩，就会用意志和决心支持自己的销售努力，就会想方设法地跨越障碍。如果你没有信心，就很可能被困难吓倒，打起了退堂鼓。 所以，要成功与客户高层打交道，你必须具备强烈的自信心。圣·奥古斯汀（St. Augustine）说：“信心就是眼睛尚未看见便相信，最终它会让你真正看见以为回报。” 有信心的行动体现表现在两个方面：认为与客户高层是平等的，愿意付出。 一分耕耘一分收获。人们常常看到了成功者的荣耀，看不到他大量的付出。如果用比赛做比喻，与客户高层打交道成功相当于获得了冠军。要获得冠军，除了具有天赋外，还有长期的、艰苦的、大量的训练，而这种付出可能需要几年，甚至更长的时间。不愿意付出，与客户高层打交道不可能成功。
如果你取得一次与客户高层打交道的成功体验，你就不会认为与客户高层打交道很难了，你会更加有信心。
与客户高层打交道是销售员与客户高层之间的互动，要发挥销售员自身的优势，似乎每个销售员都知道。但很多销售员只是凭感觉去做，而成功的销售员是主动地、有意识地发挥，将自身的优势发挥到最好。
他们在制定与客户高层打交道策略时，就考虑了如何发挥自己的优势。通过发挥自己的优势，快速地赢得客户高层的信任。与客户高层打交道，如果你能够在某一点上打动他，就能够快速地赢得他的信任。例如，那些刚毕业两三年，从事销售时间不长的年轻销售员，销售经验、人生经验等都不是他们的优势，他们的优势就是年轻。如果他们让客户高层感觉到他们工作努力、认真，让客户高层仿佛看到了自己年轻时样子，从而打动了他，就能很快赢得他的信任。那些销售经验丰富，对技术、行业很了解的销售员，与客户高层面谈时，在技术、行业知识方面打动客户高层，也能很快地赢得信任。
成功的销售员具有良好的学习能力，他们能够快速理解客户高层的工作情境、所思所想、做事方式，从而采取合适的策略、方法与客户高层打交道。 （1）大胆实践。充满信心，大胆地与客户高层打交道。实践是提升能力的最佳方式。 （2）用心观察、分析。在与客户高层打交道时，如见面、打电话、邮件往来，用心观察客户高层的行为表现，分析他们为什么这样做？ （3）心得笔记。当有与客户高层打交道心得时，或有灵感、想法时，及时记下来。 （4）向客户高层学习。当自己不理解客户高层的某些行为或想法时，销售员就向客户高层请教为什么？例如，当他们在介绍自己的新产品技术如何先进时，发现客户高层似乎对此不感兴趣，那么，他们就会在适当的时机向客户高层请教，为什么对新产品技术的先进性不感兴趣？当客户高层回答：“对于新产品，我更关心安全性而不是技术先进性。”这样，销售员就会学到：理解客户高层对于新产品的考虑重点。 （5）向成功人士学习，向成功的销售员学习经验。 文章来源：快消品经销商 |
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