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美国加州大学研究人员假扮电力公司员工做了一项调查，他们告诉一组用户，通过能源节约，每天能节约50美分；另一组用户被告知如果不采用新技术，能源浪费每天将损失50美分。结果采用节约用电的用户，后者比前者都多出3倍。 这个案例中的用户损失与收益相同，但以损失做诱因的说法却能增加3倍的说服力，这种心理暗示被称为“损失厌恶”。 那么在工作中，当你要说服同事帮忙做一件事情的时候，你既要让他知道做这件事情他能得到什么好处，同时还要让他知道如果不做这件事情将会损失什么。 同样在一个企业中也是，在损失和收益相同的情况下，公司的管理层会因惧怕损失而做出的决策一定比只知道收益的情况下要快得多。例如你想到一个策划，一经采用每年能为公司节约100万的营销费用。在向老总推荐该方案时，那你在告诉老总会节约100万的同时告诉他若不采用将损失100万，这样会更具说服力。 “损失厌恶”心理对销售话术很重要，而且也经常被用到生活中。比如说，按“损失厌恶”的观点来看很多商场服装店等新产品“促销打8折，别错失良机啊”。这样说就比单纯说“新产品上市，八折优惠”，前者会比后者更能让人掏腰包，为什么呢？因为前面这句话告诉客户机会难得，不是什么时候都能享受8折，错过这个机会就没有了，就损失掉了这次机会。 再比如你去逛建材市场、商场，有些狡猾的卖家会陪你慢慢耗到将达成协议的最后一刻，这个时候你还再考虑，他们就会扔出一句话：“算了，算了，爱买不买，不买拉倒”。因为他们知道你会舍不得的，毕竟你不想让前面所花的时间和努力白费。跟他磨了半天牙，这不是时间成本吗，是无法收回的沉淀成本。那面对这种情况怎么应对呢？在发现商家和你玩“损失厌恶”的花招时，要先发制人，给他一个谈判时间的节点。比如：5分钟，你说5分钟之内可以的话就成交，如果不行就算了。 所以，销售话术其实很简单，不需要学那么多，书上讲了千千万万，但是真正学到了的能有几个，那还不如只学一个，多了反而记不住，把脑袋给高混乱了，索性把这一个技巧用到极致，也很牛逼了。就跟武侠小说中的一样，就凭一把小李飞刀就能威震江湖。 结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。 销售靠自己一个人摸索太难了，如果有一群牛人一起共同成长，就会变得很轻松。 如果你不甘平凡，如果你想突破，一起讨论销售问题的话，欢迎加入扣群内部资源群158 682 190，验证s05，每天晚上八点都会定时分享各行各业的一些销售实战案例。 |
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