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众筹是一个属于创新者的舞台，如果想通过这个平台拿钱，没创新是不行的。 文/杨东 黄超达 刘思宇 每位想要打造成功众筹项目的创业者在认真地看过之前各个类型众筹项目的分析后，还要注意除了产品本身因素之外的一些外在因素，内外因结合才能促成最终项目的成功！ 下面我们看一个kickstarter上线的众筹项目“做一个土豆沙拉”是如何做到9天筹到近5万美金的。 项目的内容就像一个玩笑，申请者想向网友众筹10美金做一个土豆沙拉。和其他我们所熟悉的科技产品众筹不一样的是，该项目的文字说明只有简单的几行，连视频都没，仅仅有一张照片。但结果却让所有人大跌眼镜，到7月12号，也就是9天的时间，共筹到4、7万美金。 在感叹众筹的力量的同时，这个项目背后又有哪些众筹逻辑呢？下面结合笔者从kicktraq上获取的关于这个这个项目的数据来分析一下。 项目支持人数：5836人；平均支持金额：8美元；链接分享量：35.7万；前四天的数据很平淡，第五、第六天突然爆炸性增长，第七天出现爆炸性退款潮。 看到这个例子，可能很多的创业者会认为不可思议，土豆沙拉如此简单没有含金量的项目是如何成功的？也许你的项目比这个更有科技含量，也许你的项目比这个更好玩，但是为什么它能在9天时间里筹到近5万美金？下面来分析一下它的成功之道。 （1）媒体对众筹项目的重要性。 众筹项目能否成功的很大一个因素就是它的市场营销。虽然土豆沙拉这个项目营销是偶然的，但因为它傻到令人发笑的想法却得到了媒体的广泛关注，紧接着就是巨大的流量涌入他的项目页面，结果就可想而知了。 其实该项目前4天的数据是很平淡的，但第5和第6天却出现了爆炸性增长，分别涌入2、4万美金和3、5万美金。如果我们看一看对它进行报道的媒体就知道这件事有多疯狂了。7月3日cnet、7月4日bgr和gizmodo、7月6日sky等几家大媒体进行了报道，小媒体报道更是数不甚数。 读者肯定会问，媒体从7月4日就开始报道了，为什么那几天却没什么斩获呢？如果你翻开日历一看就知道了，7月4号美国国庆日，5号6号是周六周日。这几天美国人都忙着玩呢，哪有时间去支持你的梦想啊。所以基本上7号、8号工作日的时候，媒体的报道才真正给这个项目带来了访问量。 Indiegogo(全球第二大众筹）的创始人在一次公开采访中说，周二上众筹项目的效果最好，周末效果很差，其中的原因就是工作日和休息日的访问量的问题。 所以创业者打造一个众筹项目并不是简单地把项目的页面做好就行，一定要想办法让媒体报道你。在项目上线前就得接触媒体，提供原型产品，让媒体知道你。像土豆沙拉这样横空出世的还是少数，运气成分太大。过硬的产品，选好日子，再加上媒体的推波助澜才是众筹者能够指望的法宝。 （2）众筹也是有用户反馈的。 这个项目在7、8号有了爆发式增长，在9号却狂减了2、2万美金，这在众筹历史上也是罕见的。什么原因导致了支持者大面积退款呢？ 这真的很难说得很准，一个原因是他这一两天没有及时跟踪支持者的反馈，新的支持者对这个项目提出了很多要求，没能得到及时回复。另一个原因可能是，前期支持他的人觉得他已经得到了几万美金了，开始后悔了，觉得他不缺钱了，所以他们把已经支持的钱给退了回来。 所以跟踪支持者的反馈是非常重要的，不能看到项目获得了一大堆钱就开始忘我地开派对了，要知道现在的众筹也是可以退款的了。 （3）项目的奖励设置也是有技巧的。 看这个项目的数据可以知道，这个项目的前期支持者有5836人，平均支持金额为8美金。其中：支持1美金有1754人，占30%；支持2美金的有1066人，占18%；支持3美金的有1031人，约18%；支持5美金的有518人，约9%。 所以能看出这个项目其实也就是1美金、2美金、3美金、5美金积累起来的。这也真正体现出众筹的价值，大家觉得你的想法有意思，值得支持，就帮助你。 而这个项目发起者也把奖励设置做得很有意思： 支持1美金时，把你的名字列在他的网站上，做沙拉的时候把你的名字大声喊出来；支持2美金时，另外还能给你一张照片；3美金时，另外奖励你一口沙拉；5美金时，另外可以选择1种配料加进去。 看完，不禁觉得他是在搞笑，他做沙拉的时候得叫出5000多个支持者的名字啊。按照上课点名时，老师5分钟点40个人的名字算，他说完这些名字得6个多小时啊。貌似这还不够，他还得为这个沙拉加几百种配料，这沙拉最后还能吃么？所以说这个项目其实很大程度上是一个“玩笑”，重点是，这是一个大家都参与的“玩笑”。因此一个众筹项目开设1元、2元的小金额的支持是很有必要的。 （4）众筹也是要关注转化率的。 kicktraq上的数据显示，这个项目的分享量为35.7万。用前期支持人数5836除以浏览量就得到了转化率，这个结果是1.6%。Kickstarter和Indiegogo公布出来的平均转化率为4%~5%，所以说这个这个项目的转化率还是偏低的，因为这个项目“玩笑”性质过大，我们就不探究。 如果将来读者要做众筹的话，也得关注这个转化率的问题，如果你的转化率过低，通常是你的文案有问题，视频、图文、奖励设置这些也需要做微调了。 （5）众筹获得钱还是蛮容易的。 如果一个土豆沙拉就能获得5万美金，你可能就会觉得众筹获得钱还是蛮简单的嘛。于是你也想做一个沙拉的众筹，结果就可想而知了。目前在kickstarter上搜索salad，结果就搜到20个，而他们的结果都几乎和下面一样，基本没有人再和你开这个同样的“玩笑”了。 土豆沙拉之后，一大波跟风者涌入，不过效果都不理想。 Kickstarter和Indiegogo的数据显示，60%的类似众筹项目结果都失败了，而成功的项目大多有一个共性，就是创新性。拿这个项目来说，在此之前，可没有一个类似的项目出现过哦，他的奖励设定也是让人啼笑皆非的哦。而就这两项让它站到了风口上，然后这头猪就飞起来了。 最后，笔者想要告诉所有想要打造成功众筹项目的创业者，众筹是一个属于创新者的舞台，如果想通过这个平台拿钱，没创新是不行的。你够聪明，玩出新意，通过众筹筹集你预期的资金还是十分容易的。 -------------------- 【新书推荐】《赢在众筹》是微金融50人论坛成员、中国人民大学法学院副院长杨东教授协同中关村股权投资协会会长王少杰、天使街CEO黄超达、天使街联合创始人刘思宇共同撰写的我国第一本股权众筹体系化著作，书中对于众筹特别是股权众筹世界范围内的发展现状、优秀典范、可能存在的法律风险等有着完善明确的介绍，并在最后特别针对众筹可能参与者进行了风险提示和参与建议，是一本兼具实用性和学术性的优秀著作。 |
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