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一：我们要找到客户群，逐个建立联系。 二：建立关系和信任度。这个过程很漫长，是一个关键环节，建立关系和信任度！ 第三：建立合作，回头客+转介绍。 下面以做医疗器械销售为例子。 我们首先找客户第一步骤是：市调 市调就包括这个医院呐，它是不是已经有了竞品在用呢？还是从来没有采购？那么设备的使用的满意度，这些是需要什么呀，跟客户沟通以后才知道。那么在沟通过程中，我们就需要搞清楚，有几个决策人呐？ 我们做销售的避免不了磕磕盼盼，做销售需要高手带， 这里有销售高手群：378011082 验证码：三个八，有高手互相交流，才会让自己少走弯路，在择业、工作、创业和销售的路上走得更稳！ 做销售我们就要反复地锤炼这个推销的话术！咱们主动为医院采购啊，我们要编辑几个实打实的采购理由，挖掘、提炼产品的优势！这些，通通叫做销售话术！ 比如：我们做房地产销售，假设你从自己的楼盘走到超市，可能要步行10分钟。那我们就这样锤炼：我们楼盘旁边就有一座超市！ 一根烟的功夫啊，就溜达到了！哎，这就给客户啊，一个美好的印象！什么印象呢？夕阳西下，哎。。。抽着一根烟，人呐，很慵懒的就溜达到了超市了！你看这个，是不是有点田园生活的这个状态？ 如果是竞品它的楼盘步行10分钟到超市，比我们的远，我们怎么说呀？咱们就开始做推算，什么叫数据化，10分钟他差不多能走一公里呀！ 十分钟走一公里，那就是1000米，需要迈两千步！我们给他夸张点好不好？三千步！于是说法就变了：哇，你要走到超市有点远啊，估计要走三千多步，那平时还好说，这要是赶上刮风下雨，手里又拎着西瓜，哎呦，有点受罪啊。 大家看一看啊，同样的问题，我们通过话术的调整，就把自己的产品缺点微缩化、形象化；把竞品的缺点夸大，夸张化、数据化。这就是锤炼销售话术的方法，而有关这种销售的价格、报价、谈判，这都需要做专门的研究。这块呢，他会涉及到谈判，我后期给大家分享。 至于如何把自身优势和产品优势激发到极致，我们就需要做专题研究。一次研究无果，那就第二次研究，第二次不行就第三次，这是把一件事做到极致的表现，否则做销售就很辛苦，希望大家在这方面下苦功夫研究！ 好，销售的三步法，刚才跟大家做了这个分享。我们所有销售基本上按这个套路来进行的。请大家切记，不可以把销售顺序搞颠倒了。如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品呢？ 客户有兴趣了解产品吗？不可能的，正所谓人品=产品。所谓功夫在诗外，别扑上来，一敲门，砰砰砰，就开始和人家谈合作啦。这个叫什么啊，一副势利相，话题不能长久，欲速则不达。谈一次产品就差不多啦，功夫应该用在建立友谊方面。 将这个客户的拒绝，我们要看成是一封邀请函。为什么这么说呢？客户拒绝你，就会拒绝其他的销售。咱们的机会就来了，你想想吧，是吧？那个，你认识一个漂亮的女孩，你想跟她交朋友。 一上去就跟她说：美女你好，我想认识你，跟你交朋友，啊，这个。。。你做我的女朋友吧。她肯定拒绝你。为什么？因为她就这样拒绝了其他人。如果她当时说好啊，走啊，咱们今天晚上就玩去吧！你是不是感觉很害怕啊，呵呵，是不是？ 这东西，一定是她拒绝了别人，当然也会第一次也会拒绝我们，这就对了。所以说我们应该把客户的拒绝当成是邀请函。如果上来就什么都同意，这客户的立场太不坚定了吧，这类客户的忠诚度等于零啊。 忠诚度=零，就是你辛辛苦苦打下的江山，人家其他的销售一敲门，就跟着他跑了。你说这种人，这种客户是你的目标客户吗？这不可能的事嘛，对不对？所以想明白这件事，大家就知道怎么做了 |
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