一位民宿业主的茫然：入住下滑、无力自救，我的店到底该怎么办？ | TBO报道

憧憬过太多的酒和故事，也遥望了太久的诗意与远方，民宿究竟是什么？标准的众口不一带来境况的千差万别。在市场火热与泡沫隐忧并存的当下，民宿行业好像成了“围城”般的困局。

TBO选择以某个非典型地区的非典型案例，做成一个民宿“病例报告”，来了解一位偶然入行的民宿业主目前的尴尬处境。

病例项目

贵州黔东南某古镇内民宿（房量20余间；景观房为主）

症状表现

前期改造、装修投入严重超预期；今年入住率及平均房价下滑明显；缺乏互联网营销推广意识；订单几乎完全依赖OTA。目前业主预计投资回报周期正在拉长。

病情调查

TBO：您之前从事什么行业？为什么会考虑进入民宿？

 

业主：之前做服装行业十多年，看到行业几乎丧失生存空间、被迫转行；选择民宿行业主要是因为看到现在旅游业的受关注度程度很高，朋友介绍说行业的起步门槛低、利润空间可观、市场行情也比较稳。

 

TBO：选址相对小众的黔东南古镇是出于哪些因素？

 

业主：看到有主流媒体对这个地方旅游资源的报道，也听从了朋友（当地有在营项目）的建议；另外我个人不太喜欢跟风，一窝蜂往发达地区或者说大理、丽江这些民宿业态比较成熟的地方涌。

 

TBO：可以谈谈物业的基本情况吗？

 

业主：项目选址还是可以的，基本是景观房；但这边建筑比较麻烦，独栋开间都是4米宽，古镇内又有楼层限高，不得已只能向不同房东连租三栋。

 

TBO：您之前谈到，实际物业的改造成本超预算近1倍？

 

业主：预算是90万，但实际投入将近160万。最初没考虑到当地物资匮乏，结果很多成本耗在了物流上；另外本地施工人员技术非常落后，很多简单工序操作非常复杂，这也浪费了很大的开支。

 

TBO：这个对您的投资回报有多大影响？

 

业主：当时很合理、宽松的计划是在2年半到3年回本，但前期的改造装修投入完全超出预期。加上房租逐年上涨（2年时间已经翻了1番）、市场竞争也在加剧，现在保守估计回本要推迟到4年往后，而且还要寄希望于不要有太大的行情波动。

 

TBO：但是按您之前的介绍，今年的行情已经出现较大波动？

 

业主：整个古镇的具体数据我不太清楚。从我单店来讲，以往满房期是从4月开始到10月，但今年迟迟推到了5月末；景观房同期单价在580左右，现在已经降到了450；整体入住率也从95%直降到65%。而据了解，我店的状况还算是好的，很多比我还要差。

 

TBO：您想过这是什么原因造成的？

 

业主：我也比较困惑，一般只要水上项目能玩，这里就是旺季；今年天气持续晴好、水量也充足，对本地游船、漂流等项目都非常有利；另外贵广、沪昆高铁也都通了，交通肯定是更加便捷，但整体客流量却变少了，旺季第一大客源地广东游客占比从7成直降到3成。

 

TBO：会不会是受客群属性改变，或者附近其他旅游目的地影响？

 

业主：可能受到交通条件影响，当地从高铁站到县城的高速通道立项后一直难落地，游客可能直接被桂林、荔波等截流了；以往绝大部分都是自由行（火车出行），今年自驾游的比例上涨明显——但城内交通是硬伤，拥堵严重。对于我的民宿来讲，地段越好停车越难，导致游客体验太差，房价不敢往上提。

 

长远来看，这些硬件无论对民宿个体还是地方旅游都影响很大，希望当地基础设施状况能尽快得到改善。

 

TBO：您谈到，之前介绍您来这的朋友已经将主要精力转移别地去了，是跟这些因素相关？

 

业主：可能也是觉得这个市场还不够健全。相对于某些地方的免税、补助等鼓励性举措，可能当地对民宿业态不太重视，甚至一些繁琐事情地方部门也不太配合。而且因为行业门槛太低，现在3、5间房量的低端业态大量涌进，在价格上压得太死，搅乱了当地的市场。

 

TBO：重新审视项目，现在有什么新的看法？

 

业主：现在有点茫然，感觉好像架上去下不来了。只能希望市场行情不要有大的波动，能够求得避险而不被排挤出去。

 

TBO：未来会有怎样的改变或是努力方向？

 

业主：因为游客基本没有2晚甚至以上的过夜，想挖掘当地文化内涵作主题，把民宿做得更小众一些——希望受氛围感染，目标客源能够延留住宿。尽管房量规模受限、大额投入成本感觉划不来，但还是准备再做改造。或许收效会不如预期，但先要考虑在这个市场立足。

 

另外因为不会互联网营销推广，回头客、口碑传播相当有限，希望能在这方面努力，让目标客源占比更大。

业内群诊

诊断医师：

驿云精品客栈市场总监  陈锦秘

曼谷某连锁民宿业主  张小凡（化名）

久栖连锁精品客栈创始人  阿狼

TBO：在前期的项目改造上，对该业主有哪些看法？

 

陈锦秘：很多新手跨入民宿行业会犯一个通病，在预期的改造成本上没有概念，或者往往过于乐观，但实际的投入成本可能都会翻倍——尤其是有些老式的古镇房屋，在建筑结构上不太一样，要满足的隔音、防潮、采光度等基本住宿需求，改造起来很费周折。

 

另外比方说在西塘一些地方做民宿改造，只能晚上施工，而且所有的建筑材料必须靠人工搬运，这个成本占比就会很大。针对该项目具体情况来看，主要还是前期的市场调研不够充分，当地民宿业态没有形成群聚效应，整体的产业链不够完善。

 

TBO：关于该业主预估的回报周期，是否过于乐观？

 

陈锦秘：通常来讲，一般在大理、丽江、莫干山等地的高端精品民宿，投资回报期多在8到10年；即便是在成本管控、营销推广一些方面做到极致，也会在5年以上。

 

民宿因为体量小，不像度假村这种包含餐饮等项目的综合型业态，他有营业额的上限；根据预估的市场、调研的房价、整个旅游区的规律来看，每间房的年回报率可以算出来，这个东西是死的。

 

TBO：对于该民宿价格的制定和相应的下滑幅度，这其中有什么问题？

 

张小凡：就像这位业主表述，因为全靠OTA来客、没有品牌可言，价格制定就很被动。像我们在这曼谷经营了两年多，主要靠口碑传播和一些公司组织活动来客，包括上线额度较低的民宿众筹项目，主要也是为了品牌推广和客户拉新，OTA带的量现在严控在20%以内。

 

另外旅游目的地其实是可替代的，如果对某占比很大的客源地产生依赖，很多情况会造成入住率大幅波动。出于对未来曼谷中国游客增量的不可预知性，现在我们加大了在外国人常用社交平台上推广力度，也是为了均衡客源占比。

 

陈锦秘：价格制定要看民宿自身的市场定位，调查同等级民宿的服务质量如何。价格跟品质直接挂钩，很多民宿前期卖得很贵，但后来价格都降下来了，这是因为客户体验、实际感受跟价格不对等。

 

像丽江、莫干山等一些特别好的民宿，绝不会轻言降价，他必须要维持自己的品牌价值。如果民宿的价格因为市场淡旺、甚至当天房态满空随意跳动，会带来游客心目中定位不清晰。他不知道你的定价依据是什么，一旦没有市场标签，那运营基本就失败了。

 

TBO：市场的淡旺对民宿价格影响很大？

 

陈锦秘：这其实没有必然联系，有的民宿即使在冬天淡季，也可以卖很高的价格，但前提是一定要把民宿的人文氛围、价值内涵、品牌调性发挥到极致，在满足客户求新猎奇的基础上、提供与价值对等的感受和冲击力。

 

TBO：该业主计划对民宿进行当地文化为主题的改造升级，希望以此提升房价、延留住宿，对这个怎么看？

 

阿狼：这要事实依据和相关数据作支撑，周边是否有符合相应定位的产品卖得很火爆？或者相关供给处于空白状态，但市场是否真的存在这样的目标客源？如果单纯主观臆断，觉得靠升级硬件或者装饰、壁画等主题能够提高入住率或者延留住宿，这可能是一个伪命题。

 

依据现在的运营状况来看，业主如何能够确保新投资款的安全，未来不会亏损？我认为在这样的经营情况下，可能止损会是更好的途径，并不适合再继续追加投资。

 

张小凡：改造升级可以，但注意不要走上和酒店纯拼硬件的道路，这样没有意义。怎样基于当地的文化特色，找准自己的定位，抓住属于自己的客户标签，这才是最重要的。

 

陈锦秘：文化内涵注入是一项系统的工程。比方像西塘一些地方，除了自然景区、民宿风格之外，很多民宿融入了业主自己的人生故事，这样的人文内涵能拉近民宿与人的距离，甚至让其沉浸其中，住宿延留自然会增加。

 

但基于这样人文内涵的互联网传播，需要有专业的营销团队来操作。比方说在浙北，有很多之前从事广告传媒的团队为民宿提供相应服务，他们在包装设计、活动策划、市场推广等方面，有一套专业化、系统性的营销全流程，这样的品牌运营非专业团队或者个人很难做好。