|
说服的目的通常是让人改变观点、态度和行为。观点主要是认识性的，即一个人认为是真实或正确的东西。而态度除含有认识成分外，还包括情感和行动意向两种成分，因而更难以改变。 （一）社会影响是态度形成的外因 沟通与说服都是一种社会影响，心理学把人对社会影响的反应分为依从、认同、和内化三类，这实际上是态度形成的三种不同水平。 1、依从 对社会影响的依从反应的动机是为了获得奖励或免受惩罚。依从的特点是，持续的时间与奖励或惩罚的时间一样长。 依从的人知道环境对自己的压力，当环境不再有压力时，就可以轻而易举地改变自己的行为。 研究指出，家长如果使用惩罚来制止孩子的攻击行为，孩子往往会在家里表现得很温顺，而在学校或离开家时反而表现出很强的攻击性。 一个人在依从时如果发现自己的依从行为及其后果令人满意，值得把它继续下去，那么即使最初引起依从行为的原因（奖惩）已不存在，依从行为仍会继续下去。由此看来，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可以为导致持久效应创造条件。 2、认同 认同是指个体希望自己成为与施加影响者一样的人。如果一个人发现某个团体或个人在某一方面对自己很有吸引力和感染力，他就会由于喜欢该团体或该人而乐于接受其影响，并采取与之类似的准则和态度——不是为了获得奖赏或免受惩罚（如同依从那样），而只是为了和那个人一样，或被那个团体所接受。 认同这种对社会影响的反应并不需要连续不断地奖励和惩罚，需要的只是个体想成为那种人的愿望。 若个体崇拜对象发生改变，以新的更重要的认同代替了原来的认同，其观点态度和行为准则也会发生相应的改变。 认同现象对我们有两点启发：一是作为领导者被下属认同或崇拜是提高影响力、说服力的重要前提或条件；二是作为被大众崇拜的偶像人物言行举止一定要检点，要真正成为人们效仿的榜样。 3、内化 将准则和信念内化，这是对社会影响的最持久、最根深蒂固的反应。 一个人想使自己保持正确的动机是一种强大的自我支持力。 内化的关键成分是可信度——提供信息者的可信程度。 说服不能是我说你服，我打你通。以奖惩为手段得到的依从，只是让人口服心不服、违心的做事；经由偶像崇拜得到的认同，则是让人因迷信对方而不加分析地盲目做事；只有内化为自己的行为准则，才能让人理智地、自觉地做个人认为正确的事。 内化是灵魂深处爆发的革命。 （二）心理失衡是态度改变的内因 心理失衡既包括人的认知、情感和行为三者之间的不协调，也包括不同认知之间、不同情感之间、不同行为之间的不协调。 1、心理失衡是一种紧张不安状态 减少不协调实际上是一种自我保护，是一种心理防御机制。 人们为了减少内心的不协调常常会选择性地接受信息，去责怪那个给人带来痛苦的宣传者，这就要求宣传者采用暗示，双面论证，先求同后论异，理性与感性宣传结合以及隐蔽宣传意图等更多宣传策略和技巧，以减少其阻抗和逆反心理。 2、心理失衡可以促进态度的强化和转变 人对事物的各种态度是在实践中形成的。 根据认知不协调理论不难看出，在很多情况下，人类并非有理性的动物，而是理由化动物，为了减少不协调，个体可能有时会歪曲客观世界。 心理学研究表明，个体卷入某个行为，可能强化也可能改变其对某一事物的态度，甚至会歪曲所感知到的事物。一个人为了辩护自己的行为是正确的而改变自己的态度，这不仅能对行为产生影响，而且可以使他把这种行为长期持续下去。 社会心理学研究表明，让某人给你帮助，是增加你对他吸引力的可靠方法。 3、心理失衡理论的广泛应用 （1）不道德行为引起的不协调 如果你想让人们对一件事物形成更积极的态度，就要让他们去参与或拥有那件事。如果你想要增强人们对一种错误行为的不道德感，就要适当地用这种错误行为引诱他们，但不要使他们真的有机会做出那种行为。 认为自己是坏蛋的人把做坏蛋做的事看成是理所应当的。高度自尊的人在做出愚蠢或不道德行为时会体验到最大的不协调，应尽一切可能帮助个体学会自重和自爱。 （2） 奖励和惩罚对态度改变的影响 对态度改变的奖励越大，就越不大可能出现态度的真正改变。如果一个人为了某个极小的理由而改变了态度，这种态度的转变就可能是持久的。 如果一个人发表了一种难以从外部为之辩解的观点，这个人就会尽力使自己的态度与那个观点更一致，以便在内部为之辩解。 心理学研究表明，如果教师或家长给学生提供的奖励刚够激发学生进行某项工作，就能使他们最大限度地喜爱这项工作，从而提高他们对工作的持久兴趣和绩效。 只靠奖励诱使儿童学习，他不会真正喜欢学习，因为他的快乐不是来自学习本身。只有在缺乏外在理由的情况下，儿童从学习活动本身发现了乐趣，他才会真正热爱学习。 （3）努力导致坚信 如果一个人为了达到某个目的（如参加某个团体或组织），付出了很大努力，甚至经受了困难或痛苦的体验，那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力就达到同样目的的人更大。 （4）为暴力行为辩解 与此相反，如果我们帮助了别人，就会说服自己去相信受帮助者是可爱的、值得给予帮助的人，以此证明自己的帮助行为是应该的。 （5） 酸葡萄与甜柠檬心理 当一个消极而又无法避免的不愉快情境产生时，人们会努力在认知上把情境的不愉快减到最小。 如果一个人认识到自己不可避免地要与另一个人交往，那么他就会强化对方的优点，或者至少是削弱了对方的缺点。人们对必然要发生的事情往往会从最好的方面去看它，以便随遇而安。 （三）宣传策略的综合运用与效果评估 要精心设计并采用多种方法来对宣传效果加以评估。 |
|
|
