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“不做电商等死，做电商找死”，传统企业成功转型的案例屈指可数，全国最大的休闲零食企业良品铺子算一个。 从默默无闻到飞速发展 2006年，杨红春从一家上市公司内离职，开了第一家店，专卖休闲食品，并起名“良品铺子”。 她发现，和之前的情况不同，人们往往愿意选购那些更有营养、更健康、包装上更可爱的产品，在她的店里，小包装、精选装、个性装为特色的零食非常受欢迎。由此她发现了商机，也开始了打造良品铺子之路。 杨红春说，良品铺子立足做细分市场，但是细分领域的市场比较窄，我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。 良品铺子组建了约100人的研发团队，专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。其中还包括，按照年龄、地域、使用场景进行研发。 战略精准，服务到位再加上适时营销，只用了10余年的时间，良品铺子飞速发展。 它的零食品种由最初的60多个品种发展到现在1000多个品种，实体店也从1家发展到现在1800家，由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北、湖南、江西、广东、河南等多个地区。 危机四伏的传统零售业，怎样突围？ 互联网对社会生活的渗透率不断提高，良品铺子的管理层很快意识到传统零售业已危机四伏，必须尽快全面拥抱互联网。 于是，在2012年10月，良品铺子专门成立了电子商务公司，独立开展线上业务。良品铺子最初是在天猫上入驻，然后又在京东、1号店等主流电商平台开设旗舰店。 2015年，“良品铺子”线上渠道销售额12亿，微信商城上线仅2年时间，就贡献了8000万。预计2016年，“良品铺子”来自微信商城上的销售额预计2亿人民币。 良品+社交模式 今年，“良品铺子”公号已有580万粉丝，微商城销售额增长很快。但“良品铺子”觉得，集中精力做内容打造和运营，摸索出怎么和新生代用户互动，再交易的最合适方法比提升销量更重要。 在扩大销路上，良品铺子有着自己独特的思路。它明白，不要试图用一个App去拉消费者，而是去消费者玩的地方找他，学着和消费者互动和连接，再转化成交易。 因此，场景社交成为突破点，良品铺子找到消费者所在的场景，和消费者沟通、互动。 因此在2013年，“良品铺子”正式上线官方微信平台。期望能够打造出年轻消费者使用的微商城：除了与消费者沟通互动，推介和销售优惠产品，“降价拍”等社交玩法，主题营销活动都有开展。 2016年7月，“良品铺子”发起了一个粉丝圈层活动，一夜之间粉丝增加百万。只有经过不停的研究和测试，找到粉丝的痒点，了解社交电商的特点，总能撬动粉丝的狂热。 再充分给予粉丝们产品自主权：从产品的内、外包装，到克重、周边赠品，再到购买情景的设置，产品的定价.......产品所有的一切都由粉丝决定。除此之外，良品铺子微商城还推出了第一款具有社交属性的零食——“来往饼”！每一个热点话题，良品都会紧跟，并且打造出自己的营销方案。 深度融合是发展关键 互联网走入深水区，进入下半场给实体店带来巨大变化：线上和线下的资源整合的力度要加大，如何深度融合成为了关键。为此，良品铺子对客户和市场都做出了新的判断： 首先，明确线上、线下顾客的需求与定位的差异：在实体店中，顾客因为可以品尝和散装称重，因此常常会多品种、小份量地购买。因此，实体店的商品策略重点是丰富性。良好的服务也是必需品；但在线上，顾客的目光往往集中在通常销量大、评价多的产品，所以，线上商品必须适当精简和优化。 其次，移动端客户将是购买主流。移动端顾客时间碎片化更突出，相对而言，他们最大需求是“快”而不是便宜，价格敏感度也不高，因此把握碎片化时间尤为重要。 再次，巩固实体店，就是夯实市场基础。开设实体店，虽然成本极高，要求很多，但是能够带给品牌不一样的影响力。因此即使开通了电商渠道，实体店的巩固和拓展依然是良品铺子的渠道重点之一。 在实体店上，良品铺子采用最为稳妥和务实的做法，走的是直营+加盟路线，为了避免重蹈有些开放加盟企业的覆辙，公司采用的是“傻瓜式加盟”模式，加盟者只需要承担门店费用，运营上公司将全权负责。 良品还不断开展与企业的合作，8月9日，良品宣布，与獐子岛集团合作，双方将借助各自的资源为消费者提供生态、健康、安全的海洋休闲食品。将围绕獐子岛的优质资源鲍、参、贝、鱼等产品，重点研发海鲜零食产品和婴幼儿辅食类海鲜酱拌饭产品，利用良品铺子的全渠道通路，带给消费者更多健康美味的海鲜类零食。 主要观点来自：李成东（微信号：dgjdds） 编辑：小丸子 转型想成功，先做个“诊断”看清拦路虎！ 请关注微信公众号“sanwenyu2016”，点“免费诊断” |
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来自： xsahong > 《创业启发，必看!!!》
