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马克．葛斯登、约翰．乌尔曼  真正说服人心的影响力，不在于你给了多少、你怎么说，而是能够连结对方的欲望、让对方得偿所愿。一句句说动人心，发挥真正影响力，改变你的人际关系、职业生涯和人生观点，无论你的沟通对象是上司、同侪、部属、配偶还是子女，都不会再碰壁。 你是不是也经常说服别人碰壁？为什么影响别人这么的困难？ 虽然我们彼此沟通的速度愈来愈快，信息愈来愈多，但是在今天的世界，人际之间比过去更缺乏互信，我们鲜少假设别人心存善意。我们一旦察觉些微说服或推销伎俩，就立刻心生怀疑；虚假的策略和诡计所产生的负面影响力，更会在瞬间破坏关系。这一切，都使影响他人更为困难。 真正的影响力不是迫使别人就范，关键是要建立连结！ 葛斯登与乌尔曼是备受推崇的企业高阶主管教练，苹果、思科、迪斯尼、耐吉、美林、娇生、NASA、奇异、IBM、德意志银行、Hyatt、联邦快递、FBI都是他们的客户。葛斯登与乌尔曼经过访谈与研究发现，在这个后销售时代，真正的影响力不是迫使别人就范，不是让自己达成愿望，关键是要建立连结，要了解自己，了解他人，进而洞悉人心，超越自己的盲点，用对方的角度思考，在合作之前先付出，追求双赢局面。 学会运用连结影响力，你会得到崭新的机会。重点不只是要让人们马上听你的话，也是为了从团队、事业单位、组织、客户和家人的身上，得到长期的支持与认同。 以下先来说明为什么四个陷阱危险。 一、战斗还是逃跑 令人理智断线的第一个陷阱，听起来或许有点疯狂，那就是「人是动物」。 说得更精确一点，人特别会在紧张的时候变得不太像人。如果有看过葛斯登的著作《先倾听就能说服任何人》，就会知道我们的意思。不过就算你不是第一次听到这个说法，也请继续看下去，因为我们希望你从不同角度思考。 二、重复错误行为 人很容易在有压力时陷入第二个人性陷阱。遇到这种情况，很难有新的想法，也无法产生不同的思考方式、感觉和行为。因为碰到压力时，常常会进入杏仁核挟持状态，或是自己的舒适圈。第二个人性陷阱指的就是你不知不觉中依照旧有经验做事。 举例来说，有些擅长逻辑和分析的人，会一再重复同样的争执点，甚至会不停说「你不了解……」、「你不懂」或「你根本没在听」之类的话。而和事佬则是为了安抚，对其他人想要的任何事情让步。 无论你是哪种人，你都是选择进入自己熟悉的环境、暴风雨中的避风港。 问题是人们习惯的旧模式，很少会百分之百符合现况。因此当身处充满压力的职场，试着影响他人时，常会特别觉得受到挑战和感觉沮丧。其实当下发生在自己身上的事并不重要，重要的是本能的行为反射（behavioral reflex），会阻碍你分析现况。 夏伦是一间大型航天公司的工程师，拥有麻省理工学院硕士学位，曾与负责处理困难技术性问题的团队合作，成功缔造傲人纪录。她生性专注、果断和好胜。工作之余，平常是业余的铁人三项运动员；工作时又极具洞察力，是公司重要的重要团队成员，赢得杰出工程人员殊荣。 夏伦在负责艰巨技术挑战的工作团队中出类拔萃，平时的作风也符合她自己和团队的需求。夏伦直言不讳、能很快找出别人想法的漏洞，也习惯说出以下的话： 「你这里搞错了……」 「你没考虑到……」 「不对……」 「那样不会有用……」 「你本来应该这样做……」 几年后，夏伦成功赢得晋升资深主任的奖励，新职务需要跨部门协调。现在夏伦主要的交涉对象不是同为工程师的同事，而是经理级人员，这些人需要处理不同性质的问题，也习惯以配合度高的方式互动。 夏伦直率的作风，例如直指经理的缺失和错误，让这些经里觉得不受尊重，认为夏伦缺乏认知。像「你这里搞错了」的说法，工程师会冷静接受，但认为夏伦无礼又恼人的经理，则会被激怒。 夏伦没有评估这种的作风是否适当，也没有考虑做事方法在新的环境里是否有用，反而更常使用这个方法，这就是她的习惯障碍。夏伦无法发挥原有的影响力，所以认为自己需要更强力地表达自己的看法，结果只是与同事更加疏离，同事开始将夏伦摒除在决策过程之外。 三、自我感觉良好 第三种使人陷入胶着的人性陷阱比较特殊，指的是对自己犯下的错误浑然不觉。 第一章谈论到，「我要让其他人照我的意思做事」的心态，让人有遗漏重要信息的风险，或对某议题或某人的看法完全错误。尤其当你的逻辑、分析、情绪、经验和准备，全都显示你的推论正确，所以认定自己没错的情况下，很难察觉自己有可能是错的。如同美国幽默大师及作家马克吐温（Mark Twain）所说：「不懂不是问题，观念错误又自以为懂，才是大问题。」 对错误视而不见的最好的例子之一，是舒兹（Kathryn Schulz）的ＴＥＤ演说「犯错的价值」（On Being Wrong）。演说中，自称「犯错家」（wrongologist）的舒兹抛出问题：「犯错的感觉是什么？」 舒兹从听众那里得到一些答案，象是「可怕」、「丢脸」等，但舒兹解释这些应是另一个问题的答案，该问题是「发现自己犯错的感觉是什么？」 发现自己犯错，或许会觉得可怕或丢脸，也可能震惊或有所启发，甚至觉得有趣。 但舒兹说，光就犯错来说，并不会不舒服。她以漫画打比方：有只土狼快速追逐一只走鹃（road runner），但因冲力太强，一路往悬崖冲。走鹃碰到悬崖不会有事，毕竟牠是只鸟，拍拍翅膀就飞走了；土狼可不同，冲出悬崖后便悬在半空中一会儿，飞不起来，也跑不动，只好努力摆动四肢以暂时对抗地心引力。漫画里，当土狼往下看，发现脚下已空无一物时才坠落悬崖。 舒兹说明了重点，人一犯错，就像悬在半空还没往下看的土狼。即便所做的事完全不奏效，人们也会因为不清楚情况，而以为自己没事。换句话说，犯错感觉就像没做错一样，也因此陷入舒兹所谓「无视错误」的窘境。 当我们的信心受到误导，对错误视而不见时，很容易对他人做一连串假设。舒兹说明，若他人顽强地拒绝赞同我们，我们往往会透过以下三个阶段，提高「负向归因」（negative attribution）： 无知假设：他们不知道，需要解释情况给他们听。 愚蠢假设：他们不够聪明，需要再次解释给他们听。 邪恶假设：他们跟我们唱反调。 上述每项假设都在画地自限，阻碍你站在别人的角度看事情。更糟糕的是，你所表现出的无礼举动与忿恨的态度，还会损害人际关系和名声。 四、知识也是诅咒 犯错之后无视错误会使人落入人性陷阱，不过就算没有犯错，我们也可能落入陷阱，因为做对事情也同样具危险性及缺陷。这就是我们要介绍的第四种人性陷阱。 知识和经验在多数情况下对人们有帮助，但当我们无法说服他人，和难以与他人共同完成任务时，我们原本「知道」的事，就会从资产变成障碍。 为什么？因为我们很难将自己所知道的当成「不知道」，而这会在你的处境和他人的处境之间，制造出巨大的鸿沟。 发觉影响力真正的威力，关键的连结，你会得到展新的机会，拓展人脉、改变职业生涯及你的人生观点。 |
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