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影响力不是强迫别人就范!

2016-08-19  yagi1

马克.葛斯登、约翰.乌尔曼

 
 
真正说服人心的影响力,不在于你给了多少、你怎么说,而是能够连结对方的欲望、让对方得偿所愿。一句句说动人心,发挥真正影响力,改变你的人际关系、职业生涯和人生观点,无论你的沟通对象是上司、同侪、部属、配偶还是子女,都不会再碰壁。

你是不是也经常说服别人碰壁?为什么影响别人这么的困难?

虽然我们彼此沟通的速度愈来愈快,信息愈来愈多,但是在今天的世界,人际之间比过去更缺乏互信,我们鲜少假设别人心存善意。我们一旦察觉些微说服或推销伎俩,就立刻心生怀疑;虚假的策略和诡计所产生的负面影响力,更会在瞬间破坏关系。这一切,都使影响他人更为困难。

真正的影响力不是迫使别人就范,关键是要建立连结!

葛斯登与乌尔曼是备受推崇的企业高阶主管教练,苹果、思科、迪斯尼、耐吉、美林、娇生、NASA、奇异、IBM、德意志银行、Hyatt、联邦快递、FBI都是他们的客户。葛斯登与乌尔曼经过访谈与研究发现,在这个后销售时代,真正的影响力不是迫使别人就范,不是让自己达成愿望,关键是要建立连结,要了解自己,了解他人,进而洞悉人心,超越自己的盲点,用对方的角度思考,在合作之前先付出,追求双赢局面。

学会运用连结影响力,你会得到崭新的机会。重点不只是要让人们马上听你的话,也是为了从团队、事业单位、组织、客户和家人的身上,得到长期的支持与认同。

以下先来说明为什么四个陷阱危险。

一、战斗还是逃跑

令人理智断线的第一个陷阱,听起来或许有点疯狂,那就是「人是动物」。

说得更精确一点,人特别会在紧张的时候变得不太像人。如果有看过葛斯登的著作《先倾听就能说服任何人》,就会知道我们的意思。不过就算你不是第一次听到这个说法,也请继续看下去,因为我们希望你从不同角度思考。 

二、重复错误行为

人很容易在有压力时陷入第二个人性陷阱。遇到这种情况,很难有新的想法,也无法产生不同的思考方式、感觉和行为。因为碰到压力时,常常会进入杏仁核挟持状态,或是自己的舒适圈。第二个人性陷阱指的就是你不知不觉中依照旧有经验做事。 举例来说,有些擅长逻辑和分析的人,会一再重复同样的争执点,甚至会不停说「你不了解……」、「你不懂」或「你根本没在听」之类的话。而和事佬则是为了安抚,对其他人想要的任何事情让步。

无论你是哪种人,你都是选择进入自己熟悉的环境、暴风雨中的避风港。

问题是人们习惯的旧模式,很少会百分之百符合现况。因此当身处充满压力的职场,试着影响他人时,常会特别觉得受到挑战和感觉沮丧。其实当下发生在自己身上的事并不重要,重要的是本能的行为反射(behavioral reflex),会阻碍你分析现况。 夏伦是一间大型航天公司的工程师,拥有麻省理工学院硕士学位,曾与负责处理困难技术性问题的团队合作,成功缔造傲人纪录。她生性专注、果断和好胜。工作之余,平常是业余的铁人三项运动员;工作时又极具洞察力,是公司重要的重要团队成员,赢得杰出工程人员殊荣。
夏伦在负责艰巨技术挑战的工作团队中出类拔萃,平时的作风也符合她自己和团队的需求。夏伦直言不讳、能很快找出别人想法的漏洞,也习惯说出以下的话:

「你这里搞错了……
「你没考虑到……
「不对……
「那样不会有用……
「你本来应该这样做……

几年后,夏伦成功赢得晋升资深主任的奖励,新职务需要跨部门协调。现在夏伦主要的交涉对象不是同为工程师的同事,而是经理级人员,这些人需要处理不同性质的问题,也习惯以配合度高的方式互动。

夏伦直率的作风,例如直指经理的缺失和错误,让这些经里觉得不受尊重,认为夏伦缺乏认知。像「你这里搞错了」的说法,工程师会冷静接受,但认为夏伦无礼又恼人的经理,则会被激怒。

夏伦没有评估这种的作风是否适当,也没有考虑做事方法在新的环境里是否有用,反而更常使用这个方法,这就是她的习惯障碍。夏伦无法发挥原有的影响力,所以认为自己需要更强力地表达自己的看法,结果只是与同事更加疏离,同事开始将夏伦摒除在决策过程之外。

三、自我感觉良好

第三种使人陷入胶着的人性陷阱比较特殊,指的是对自己犯下的错误浑然不觉。

第一章谈论到,「我要让其他人照我的意思做事」的心态,让人有遗漏重要信息的风险,或对某议题或某人的看法完全错误。尤其当你的逻辑、分析、情绪、经验和准备,全都显示你的推论正确,所以认定自己没错的情况下,很难察觉自己有可能是错的。如同美国幽默大师及作家马克吐温(Mark Twain)所说:「不懂不是问题,观念错误又自以为懂,才是大问题。」

对错误视而不见的最好的例子之一,是舒兹(Kathryn Schulz)的TED演说「犯错的价值」(On Being Wrong)。演说中,自称「犯错家」(wrongologist)的舒兹抛出问题:「犯错的感觉是什么?」

舒兹从听众那里得到一些答案,象是「可怕」、「丢脸」等,但舒兹解释这些应是另一个问题的答案,该问题是「发现自己犯错的感觉是什么?」

发现自己犯错,或许会觉得可怕或丢脸,也可能震惊或有所启发,甚至觉得有趣。

但舒兹说,光就犯错来说,并不会不舒服。她以漫画打比方:有只土狼快速追逐一只走鹃(road runner),但因冲力太强,一路往悬崖冲。走鹃碰到悬崖不会有事,毕竟牠是只鸟,拍拍翅膀就飞走了;土狼可不同,冲出悬崖后便悬在半空中一会儿,飞不起来,也跑不动,只好努力摆动四肢以暂时对抗地心引力。漫画里,当土狼往下看,发现脚下已空无一物时才坠落悬崖。

舒兹说明了重点,人一犯错,就像悬在半空还没往下看的土狼。即便所做的事完全不奏效,人们也会因为不清楚情况,而以为自己没事。换句话说,犯错感觉就像没做错一样,也因此陷入舒兹所谓「无视错误」的窘境。

当我们的信心受到误导,对错误视而不见时,很容易对他人做一连串假设。舒兹说明,若他人顽强地拒绝赞同我们,我们往往会透过以下三个阶段,提高「负向归因」(negative attribution): 

无知假设:他们不知道,需要解释情况给他们听。

愚蠢假设:他们不够聪明,需要再次解释给他们听。

邪恶假设:他们跟我们唱反调。

上述每项假设都在画地自限,阻碍你站在别人的角度看事情。更糟糕的是,你所表现出的无礼举动与忿恨的态度,还会损害人际关系和名声。

四、知识也是诅咒

犯错之后无视错误会使人落入人性陷阱,不过就算没有犯错,我们也可能落入陷阱,因为做对事情也同样具危险性及缺陷。这就是我们要介绍的第四种人性陷阱。

知识和经验在多数情况下对人们有帮助,但当我们无法说服他人,和难以与他人共同完成任务时,我们原本「知道」的事,就会从资产变成障碍。

为什么?因为我们很难将自己所知道的当成「不知道」,而这会在你的处境和他人的处境之间,制造出巨大的鸿沟。

发觉影响力真正的威力,关键的连结,你会得到展新的机会,拓展人脉、改变职业生涯及你的人生观点。

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