|
我国观赏石产业从九十年代兴起，现已规模化，有些地区甚至成为支柱产业，这是令人欣喜的局面。而当前整体经济处于调整期，观赏石产业发展也遇到了瓶颈，各地经营状况不如前些年，在这样的背景下如何逆袭突围，寻找破解之道？这是摆在我们面前的一道课题，笔者在实践中产生了一些想法，供大家参考并抛砖引玉。 经营三要素 要找到观赏石经营突围之路先要进行分析，以一己之见，观赏石经营有三大要素：天时、地利和人为。 “天时”是第一要素 “天时”是指观赏石经营的政治、经济条件。 天时包括大环境和小环境。大环境为国家和国际的政治、经济形势。小环境为观赏石销售地的政治经济环境。 不少人对“天时”意识不强，认为这太大，既无关，也管不了。其实这是任何收藏活动兴衰的先决条件。只有和平稳定才能发展经济，才有观赏石的可持续性发展。观赏石不是“柴米油盐酱醋茶”，不是生活必需品，是“开门第八件事”。没有“天时”，观赏石就无法形成规模和产业，只能沦为少数人的小众爱好。而遇到战乱、社会动荡等“天时”，观赏石市场将会大规模萎缩，甚至受到致命打击。 其次是“地利” “地利”指观赏石经营地的经营适合程度。 地利又分为大地利和小地利。 大地利指经营地处于大城市、经济发达的城市，以及石文化浓郁的地区。这些地方相对而言观赏石经营往往量大价高；石文化发达的地区，群众基础好，从业人员多，人们在餐桌、饭后的交谈中都三句不离石头，其中还包括当地名流、企业高管等，这对观赏石的影响和推动作用不容小觑。 小地利指经营所在市场的地段，以及市场内门面的位置状况等。大地利是地域上的战略位置，而小地利是具体的战术位置，各有重要性。 最后是“人为” “人为”指观赏石经营中以人为主的因素。人为因素多，需要注意之处也多。 人为包括买家、卖家和买卖渠道。 三个突破点 进行了以上分析，我们就可以找经营突破之路，突破点就是三大要素，即“天时、地利、人为”。 第一个突破点是“天时” 众所周知，“天时”不可控，怎么突破？“天时”的突破方式就是：被动等待，积极准备，以时间换空间。 等待是被动的，不可控的；而准备必须是积极的，经营者自身能把握。 现在的天时是欧美国家整体经济呈现低迷态势，国内出口受限，市场不够景气。现阶段发展空间需要通过时间获取，可用薄利多销等方式守住阵地，同时石界的滞销正是低价进货的好时机，囤积一些好石头建仓，提高自己藏石的整体水平和档次。如果不做积极的准备一旦市场行情好转，石价上涨，进货成本上升，好石头不多，卖家面临再次失去好的时机。对天时的预测，还有助于整体决策，这种大局观不仅能对经营方向进行把控，甚至还能改变人的命运。 第二个突破点是“地利” 卖家经营所在地通常是卖家的家乡，在大城市等处的人有地利之便，而其他人要获得“大地利”常离开家乡去发展。这需要付出一定的牺牲。 “小地利”是对不同市场和市场内门面的选择，需要一定的财力支持。当然应根据自己的能力，选择信价比适合又有一定人流的市场和门面。 第三个突破点是“人为” “人为”拥有最多的可开发要素。 先看买家，买家是观赏石的销售对象。根据其实际购买力可分为实际高端买家、中端买家及基础买家；也可根据其实力或潜在购买力分为潜在高端买家、中端买家和基础买家。这便于市场细分，定位自己的客源，能有效提高成交率。特别要重视将潜在的买家转变为实际买家，这样会有事半功倍的效果。 买家根据藏石方向可分为专项买家、多项买家和杂项买家。专项买家以一种观赏石或某一专题为主，专项买家往往专业性很强，很挑剔。经营者应拿出自己的精品，否则不要轻易推荐。多项买家较集中地收藏两三种观赏石或两三个专题。多项买家有主见，购买时较理性。杂项买家则不分石种与专题，见好就收。这种类型的买家有不少。以收藏为目的的杂项买家往往属于两端型的，要么是初学者，要么是大藏家。初学者无知无畏，什么都敢收；大藏家有足够财力支持，相对可以从心所欲。 买家还可根据需要进行其他分类。 石界流传买家购石讲究“三力”，即眼力、财力和魄力。笔者的理解是：没有眼力拿不到好石头、没有财力不敢拿好石头、没有魄力拿不下好石头。卖家一定是买家，因为要进货，也需要具备这些能力。 接着看卖家，买家讲究“三力”，卖家讲究什么呢？ 卖家的讲究包括硬件和软件。硬件指店面装修和所售观赏石。好石头是硬道理，观赏石是卖家最重要的硬件，然而好石头不一定卖好价格，店面装修好，可以起到一定的心理暗示。如同可乐，普通店里几元即可，五星级酒店近百元顾客也接受。软件是卖家的能力和素质，包括专业知识、销售技巧、销售方式、对市场的敏感度、社交能力、商业模式的选择、为人品行等。 笔者以为卖家要提高能力素质，需讲究“十力”，五官力加五能力。五官力即听力、眼力、舌力、吞力和嗅力（耳、眼、口、喉、鼻等五官功力），五能力为脚力、魄力、魅力、合力与德力。买家负责花钱，相对容易，要求三力。卖家让人掏钱，相对困难，要求十力。 听力是得到信息的能力。如新石种的发现，最先对新石种的投入往往会得到高额利润，一旦做的人多了，利润就下降了。又如最新展会信息，最新石界信息等，成功的卖家往往对这些信息非常敏感，而且常主动获取。
眼力不仅是对观赏石鉴别的能力，也是对人的观察能力。对观赏石的鉴别能力，介绍的文章较多，这里不再赘述。对人的观察，如买家进店时要迅速对其做出三个判断，一喜欢类型，二玩石水平，三购买能力。笔者经过调查发现，60秒是个临界点，买家在店里停留时间不到60秒的通常是不对路，一般不必再介绍；能停留60秒的说明整体对路，或对某些有兴趣，这时可进一步推介。而买家看什么石头，拿什么石头，问什么石头，都能透露买家的信息。买家看的多是山形，说明其喜欢景观石；买家拿的多是一般人看不懂的清供石，通常是有玩石水平的高手；买家问价的是生动的象形石又配红木精制底座的通常是购买能力强的买家。根据对买家的行为作出三个判断后，可以针对性地介绍其喜欢的类型，这样符合买家的胃口，甚至令其惊喜，自然也容易成功。
舌力指卖家的口才和销售技巧。而舌力的口才必须建立在眼力的基础上。普通的口才是对观赏石进行生动的形容，说得活灵活现，但听多了会发现反反复复就那么几句话。有眼力的口才话不一定多，但能与文化相结合，能说出每个观赏石独特的闪光点，尤其是常人不注意的地方，让人有恍然大悟、拍案叫绝的感觉，这才是真正能打动人心的舌力。
吞力即财力，能吞多少好石头，比的就是财力。生意要做大做强，毫无疑问，吞力是个绕不开的重要因素。除了自筹资金、贷款以外，现在还有人能用别人口袋里的钱来买石头，为自己赚钱。
嗅力是分析信息的能力，如哪些观赏石好卖，哪些信息有用。信息汇总后需要对信息进行筛选，通过洞察力、判断力、分析力和大局观，敏感地嗅出商机所在。嗅力是发现甚至是结合自我而创新的能力，是综合性的能力。很多人对信息听过就算了，而有的人则能从中嗅出味道，筛选出哪些具有商业价值。如在观赏石销路受限时，有人嗅出“实用性与群众性”的商机，珠子、手串等奇石热销就是很好的例证；又如有人嗅出现阶段价格杠杆的作用，用低价促销手段再次唤醒了不少老顾客的垂青；再如有人预测十到二十年后，实体店80%将关门，取而代之的是网店销售。尽管观赏石经营有特殊性，但互联网进一步发展，解决高清视频、360度展示、信用支付等问题后，网店这匹狼就真的会来。有的卖家已嗅出其中的味道，兼营网店，重视网络销售，取得线上线下双丰收。还有的卖家干脆兼营古玩、盆景等其他产品，甚至兼职其他工作。嗅力之下各出奇招。
魄力指嗅出商机后，需有下定决心做决策的能力，尤其是大额投资和对投资大方向进行调整时需要魄力。而一旦成功，收获颇丰。 脚力指脚勤快，多跑产地、多看石展、多与石友交流增长见识，所谓勤能补拙。一次石展能上手看的奇石通常超过平时半年的量。 魅力是卖家的个人魅力。如女性打扮漂亮，殷勤好客，生意容易做得多；男性自信从容，谈吐不俗，生意容易做得大。
合力指交友的能力、与他人合作的能力。商业上单打独斗获利有限，而与朋友交流，共搭平台，共同营造奇石经营的良好环境，或与众人在赏石的文化交流中不经意地经营，反而会有意想不到的效果。以前与观赏石协会合作，获取当地政府的支持能得到更多合力。现在与会所合作，与艺术品、工艺品、家具经营者合作，将其融入生活、融入消费环境中，租售皆宜，共享双赢。 德力是个人品德信誉。做事先做人，在石界信誉很重要，为人的德力品行等是绝不能忽视的要素，一旦失去信誉，就会受到圈内圈外人的集体抵制。做事先做人，经营观赏石不仅要有做事的深度，还要有做人的宽度。 “十力”各有其重要性。其中“嗅力”很独特，这是发现商机的能力。如同打猎三步曲：发现、追逐、射击，虽然都是要点，要点中“发现”更紧要，因为没有“发现”，一切都是空谈。
最后是买卖渠道，就是如何找到买家 初入行者以及天时不利时，这是头疼的问题。除了常用的店售，还有网售、展销、拍卖、朋友介绍、报刊杂志广告推销等多种方式。通过“十力”来拓展以上的渠道，尤其要用嗅力、合力，可以全面开花，但要突出重点，寻找多条适合自己的出路。如今的微信、QQ这些聊天网站也成了重要的营销方式。其中微信的微店，微信奇石广告平台，直接面对全国数亿用户，发展迅猛后劲十足。
宏观到微观 综上所述，做好观赏石经营的突破要从“三要素”上下工夫，“三要素”是宏观的大方向，可以总结为：警待天机，甄选地利，把握人为。而微观的实践中需要特别重视“人为”。“人为”讲“十力”。 中国的石文化已经传承千年，具有强大的生命力。不必过于担心和悲观，目前的低谷只是暂时的。观赏石行业已经从国家的经济改革中获得了巨大的动力，形成产业链。中国在获得物质丰收的同时，国人的精神文化需求与日俱增。赏石艺术刚列入国家级非物质文化遗产，我们正可以借此机会将中国赏石文化发扬光大。观赏石产业的发展一定大有前途，观赏石的春天一定会再次来临。 |
|
|
