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【视频导读】 1、用好这套做事方法，秒杀所有销售问题（雨哥20年的经验分享） 2、美女把这一招用到极致，成功搞定大客户，年入50万 3、摆地摊小伙如日赚1000如何做到的，雨哥给予什么建议呢？ 打开今日头条，查看视频精彩内容 单点爆破——集中优势兵力打歼灭战 十大军事原则之首——合围给予敌人歼灭性打击 解说词： 毛主席提及解放军十大军事原则，其中集中优势兵力原则，每战必提。该原则要求我军每战必须集中优势兵力，两倍、三倍乃至六倍于敌人兵力，四面围歼，给予毁灭性打击，力求避免打消耗战。 单点爆破是指集中优势兵力“打暴”市场某一区域、某一渠道或某一点，在该区域或该渠道横扫竞争对手。 三大思维模式是说提问思维模式、目标细分法和单点爆破法，概念都很好理解，但三大思维模式如何落地呢？好，今晚会为大家分享几个实操案例。 怎么看待客户提出的这个要求？ 小E同学现在遇到一个问题，他答应了客户要给人家的一个项目做方案，客户现在比较急，但是小E把该项目上报公司时，公司说项目太小还特费事，不接； 小E的问题是，该怎么做，既不得罪客户又能把这事儿推掉？ 遇见问题，先看看事情的本质 解说词： 大家说说，小E同学遇见的这个销售问题的本质是什么？大家敲几个关键词来看看…… 对，这件事的本质就是小E同学想偷懒！不赚钱的单子，借口很好找，那就是公司不接单，自己没办法。 在这里要反复提醒大家，遇见销售问题，多看看事情的本质哦。要是遇见一般的销售，估计想出来的办法，无非就是如何编一个合理的借口，把客户打发算了，十之八九是在动脑编理由，呵呵，正所谓方向不对，努力白费啊……我在想，这次咱们偷懒了，客户心里不爽，下次，我们还能继续接单吗？ 该热忱帮助，要伸出友谊的小手 客户有信任，才会请求帮忙，表现机会难得 现在算是客户请求你帮助吧，你不帮他？行，下次你还好意思要单子吗？客户不懂这个单子的难度吗？请你帮忙，那叫信任你！至于如何摆平公司，你可以说： 1、公司嫌麻烦又不赚钱，咱们可以给公司画个饼，客户未来要下大单，咱们也要先付出一些吧； 2、未来该客户的单子，自己的提成扣一部分，算是补偿公司损失，用实际行动打动公司； 3、这一次轻松推掉一位客户的请求，下一次呢？是不是所有不赚钱的单子，麻烦的单子都要推掉，只做利润高，活轻松的单子？天下哪有这样的美事？由此，咱们的人脉关系将越来越差，恩，没有一个是雪中送炭，全是锦上添花，谁会喜欢这样的销售？可以关注实战销售微信订阅号：lanxy2013 回复“视频”查看更多销售干货 后说解说词： 如果大家能学会三大思维模式，瞬间就能看明白每一个销售问题的本质，抓到本质，做事的方向就抓到啦，否则很容易就是一个瞎折腾，尽干一些没有生产力的事情。 做销售，可能会遇见10000个销售难题 小C同学是做二手房买卖的，去年成交了一套房，房东的中介费减免1万，没有办法只能签订，但房东私下跟小C说，会给他2500元作为红包； 今年房子已过户，他又续借房子，小C帮他们签订了合同，而且还帮助原房东谈到4800，但现在这个行情，他续借的房价应该在5500左右，以尾款抵租金，续约日期是9月4号； 小C同学问题是，9月4号要交接房屋，小C同学如何在9月4号前给原房东提这件事，让他记得这事儿，又不显得突兀，是直接提出还是暗示？需要不需要诉说自己在上海生活的不易？ 学好三大思维模式，秒杀所有销售问题 抓住客户的需求和痛点下手，一打一准 小C同学可以先给客户发一个25元的红包，之后发一条短信：王哥好，恭喜您把事情办妥了，喜事临门，我只能给您打25元红包，而您却能给我打赏添了两个零的超级红包，土豪哥，您以后可要多多提携、提携我哦，哈：） 打红包 发短信，为的是抬高客户身份，让他有优越感，更有面子……其实，恭喜的潜台词就是，王哥您办成这么大的事，谁帮您办的啊…… 如果咱们直接索要红包，既显得个人层次低了，又让客户内心不爽，如果采用巧妙恭维的办法，再给客户留足面子，这就是中国人讲究的“含蓄”……客户开心了，咱们要钱的目标就容易达到！ 后说解说词： 有同学说，发2.5的红包行不？ 为啥要恭喜呢？因为客户办成了那么大的一件事，能不恭喜吗？但恭喜人家，打2.5元啊，那叫恭喜吗？呵呵，自己就不要给客户当笑料啦。 又有同学说，给客户发250元的红包，行不行？这样做，既增加自己很多的通知成本，又因为250是一个有特殊含义的数字，实为不妥。 有同学又问了，万一客户装傻？ 不排除这类现象，但主流还是信守诺言，故意耍赖的客户毕竟还是个案，对吧。真要遇见了，好办。咱们知道客户住哪里，买点水果上门诉苦，如果客户还是继续耍赖，那就开始发短信诉苦要红包，只要你讨债数量级到了，他肯定投降。这叫先礼后兵。 我总是跟同学们说，看主流，不看个案，因为个案不值钱。很多人动辄就讲如何把冰箱卖给爱斯基摩人，把梳子如何卖给和尚，大谈特谈这类极端销售难题，以此凸显自己所谓高明的销售套路，其实谈这些个案没有什么实战含义，因为绝大部分销售一辈子也碰不到这类极端销售难题，还是应该多多关注更实际的销售案例，比如，如何尽快搞定甲方的人情？如何找到最大的鱼塘？打电话如何绕过前台？客户抱怨价格高，怎么办？ 好，我们再来看第三个销售问题，看看咱们如何运用提问思维模式来快速解决难题的，希望同学们看完能有所启发。加入716团队，请咨询QQ1061121688 今后会在读者交流群里（Q群：333916667 暗号：300） 分享更多实战销售技巧和案例。 这是一个常见的销售问题 原来大家都是好朋友，但合作以后…… 小C同学在湖北做贸易生意。2014年，通过朋友介绍，小C和W一起合伙做贸易，期间和W成了好哥们； 2015年，通过小C同学介绍，W和小C的一个合作伙伴L认识，大家一拍即合，合伙做贸易，前景看好； W找来了投资方（因为需求垫资比较大），他拉来的是一家北京的投资方，L在终端负责打理甲方关系，操办具体业务； 现在小C同学处境尴尬，虽然W和他一样没什么具体事情要做，但W精通产品，年龄又大，北京的投资方和L都以为小C是W的跟班，其实双方是平等关系。 人物关系介绍 W：此次合作的重要人物，小C需要从他这里拿钱。认识3年，关系不错。67年出生，北方人。2013年，在小C所熟悉的工厂有过合作，过程愉快。W在湖北居住时，经常喊小C到他家吃饭喝酒。这是此次合作第一时间通知他的原因。 F：W的顶头上司、老领导。对小C非常好，五一节，小C带爱人和小孩去他那里玩，吃住行全部安排好，还安排了专车，人家给予了真心关怀，小C能感觉到。当然了，小C对F也一直是诚心诚意，不管是平常还是他来湖北，他也是尽心尽力。 L：这次合作的主要操盘手，他一直做该产品的贸易生意，但苦于资金不足，量不大。经朋友介绍和小C认识，关系一直不咸不淡。 投资方：W邀约加盟，作垫资方，他们和F、W有过合作，小C有他们的电话和微信，正对他们做人情跟进。 W想过河拆桥，小C同学怎么办？ 没有掌握销售主动权，只能被欺负 当时小C想尽快促成，所以在谈利益分配时，把自己的钱算到W那里，从他手里拿钱。刚启动项目时，W给小C一天多则7、8个电话，但现在是小C给他打电话，对方爱接不接，说几句匆匆挂掉。W在买卖做成前后转变太大……之前按照口头约定，厂家每采购一件产品，小C和W各提10元，现在好像是小C跪求W给钱，超不爽。 团队已给厂子供货1万件产品，厂子结算5万件的款，小C可拿到5万元，但实际只到手9000元。 4月13号W汇5000元，5月14号W再汇4000元给小C。4月29号，小C给W打电话，得知W得了肺炎正在住院，马上请教做医生的朋友和百度，整理了一个肺炎方面的资料给他，W很快回复感谢。又过几天，周末发周末短信和养生节气短信，W又说感谢话并承诺尽快办款，但一直拖到5月14号才给办了4000元，和小C预期相差甚远，冒火！ 新情况：5月30号，小C问L才知道厂家又结算3万件，小C和W的30万提成已汇给W，但过去一周，W居然一句不提？他想干什么？ 主要问题：W为什么没把该汇来的钱汇过来？以后怎么办？ 用提问思维模式解决问题 没汇钱的本质是什么？ ⑴L还没把钱汇到他那儿？他是说真话还是假话？ ⑵W自己缺钱，他自己把钱用了？ ⑶作为介绍人，开单后，他是否觉得自己没价值？ 再细分：L还没把钱汇到他那儿？他是说真话还是假话？ ⑴厂家付款后，L没打钱到W哪里？ ⑵厂子没付款，小C应该如何做？ ⑶厂子付款L没打过去，小C又应该如何做？ 再细分：W自己缺钱，他自己把钱用了？ ⑴找F（W顶头上司），会有何种效果？ ⑵找L会有何种效果？ ⑶上海投资方会有何种效果？ ⑷闹大点，撕破脸会如何？ ⑸W是否在意脸面？ ⑹撕破脸，对小C来说是好是坏？（下下之策） ⑺W的爱人打电话说明情况，怎么样？ ⑻直接找W？（半年没见面，以前他给小C打电话非常频繁，现在颠倒了） ⑼从最开始得到消息，把W喊来一起做事，到介绍W认识L合作成功，小C是鞍前马后、求爷爷告奶奶、人力物力（包括订酒店、机票、过路费、加油费、餐费等各种费用，），是否可以跟W见面，跟他聊聊？ 再细分觉得自己没价值？ ⑴盯着厂子，做终端的人情？ ⑵做好F、L和投资方的人情？ ⑶如何在此次合作中，激发自身优势，继续创造价值呢？ 后说解说词： 爱因斯坦曾说，提出问题已经解决了一半问题。也就是说，只要你能提出问题，解决问题不在话下。 咱们用三大思维模式之一的提问思维模式来解决这个问题，先抓这个问题的本质，然后展开细分提问，也就是把一个大问题切割成若干个小问题，逐一把小问题解决掉，咱们最终就能解决主要问题了。 提问模式有一个流程，716团队的同学通过大量训练，就能掌握我的破解销售难题的推导过程，找到解决方案，就好比是做一套数学公式差不多，大家想一想，咱们只要掌握了这套思维模式的推导过程，今后再遇见问题，就好比自己是我，那就能逢山开路，遇水搭桥啦。 好，简单为大家做个大概的展示。 想解决问题， 200个提问打底 2、此次合作中自己的优势在哪？劣势在哪？ 3、如何激发自己的优势？ 4、如何改变或隐藏自己的劣势？ 5、W的劣势或痛点在哪？ 6、小C同学来自716团队，拥有如此巨大的财富，如何借力？ 7、W最近要来湖北，是否应等他过来先喝酒摸摸底，毕竟都是自己的猜测？ 8、W的爱人、领导、同学、发小、同事我都熟悉，能否利用起来？ 9、如果确实给的少，怎么办？ 10、直接打电话给L，询问是否给W钱，怎么样？ 11、W在此次合作中，现在能起到什么作用？ 12、现在，哪个问题是小C应该重点解决的？ 13、现在，哪个人是关键人物，小C应该如何重点跟进？ …… 后说解说词： 咱们提问有一些套路，经过训练的同学，一个晚上可以提出1000个问题，呵呵，什么问题经得住如此细分呢？ 紧紧拉住L，请他替你说几句话，OK 他是小人，知道即可，要忍住，小不忍则乱大谋 1、L已经给W汇了30万，但W一身不吭，他的行为让人生气，但我认为抱怨没有用，你说W卸磨杀驴也罢，利益熏心也好，抱怨半天一分钱还是拿不回来，有什么用呢？还是多反思自己的问题才值钱，毕竟W要负责垫资方的关系，他承受的压力很大，不能否定W的贡献，没有他，小C想赚一毛钱？洗洗睡吧； 2、他不给咱们钱，一方面是想控制咱们，一方面他没有什么契约精神，做事随性，要说W有多坏，那还谈不上，做事要沉住气哦； 3、现在主要问题是，W能控制住小C，那谁能控制W呢？一定是主要操盘手L，他负责甲方和结账； 4、建议将L彻底搞定，由他来给W说，上一笔货款是否给小C了，如果没有给完，这笔货款就没法从厂子里给出来，这对L来说，就是一个顺水人情的事情，他无非多说一句话而已，但对于W来讲，却是一个致命压力，他再不痛快地给咱们结账，这笔几百万的货款还想不想要了？ 5、谁都喜欢跟高手在一起，个人要尽快成长起来，朋友就会欣赏咱们，加油吧。 解说词： 小C主要抱怨是，W不跟他沟通，为什么电话都不接呢？他是不是觉得小C没价值了，才故意不给呢。 1、L已经给W汇了30万，但W一声不吭，他的行为太让人生气，换做谁都会很生气，但我认为抱怨没有用，你说W卸磨杀驴也罢，利益熏心也好，抱怨半天一分钱还是拿不回来，有什么用呢？还是要多反思自己的问题才值钱哦。 W毕竟要负责垫资方的关系，他承受的压力很大的，应该肯定W的贡献，没有W，小C想赚一毛钱？洗洗睡吧……而且这件事根本不能往大里面闹，和气生财啦，闹得结果就是两败俱伤，叫其他合伙人看笑话，对我们人品也会质疑，那还能愉快合作吗？除非W一分钱不给了，但人家也没说不给哦，现在还不到摊牌的时候； 2、W不给咱们钱，一方面是想控制咱们，一方面他没有什么契约精神，做事随性，要说W有多坏，那还谈不上，做事要沉住气哦； 3、现在主要问题是，W能控制住小C，那谁能控制W呢？一定是主要操盘手L啦，他负责甲方和结账。 4、建议将L彻底搞定，由他来给W说，上一笔货款是否给小C了，如果没有给完，这笔货款就没法从厂子里给出来，这对L来说，就是一个顺水人情的事情，他无非多说一句话而已，但对于W来讲，却是一个致命压力，他再不痛快地给咱们结账，这笔几百万的货款还想不想要了？ 对，紧紧拉住L，请他关键时刻替你说几句话，OK。 只要搞定L，那小C同学至跟W关系，优势又有啦，而小C对L而言，以后会有新的人脉价值，那就是，咱们也有本事开发新客户，以后大家抱团赚钱。 咱们要感谢W啦，没有他，咱们也是一分钱赚不到嘛。合作是双赢，他是小人，咱们知道就行了，要忍住哦，小不忍则乱大谋，多一些包容心，扭头把L彻底搞定，钱就从他那边出了。呵呵，大浪淘沙，看清楚一个人就行了，别抱怨！ 咱们是该感谢的就感谢，该不交往的就不交往，对吧。其实，谁都喜欢跟高手在一起，个人还是要尽快成长起来，朋友就会欣赏咱们了哦，好，加油干吧。 其实，这里面还有小C同学没有讲明白的事情，我来给大家做一个分析。 当初小C同学为什么不找关系更好的F，而直接找W呢？因为他认为W更好控制，更好说话…… 再问一个问题，为什么刚开始W一天给小C打7、8个电话，到后来变成小C天天追着W打电话？ 哥几个说说看，敲几个关键词来看看…… 我判断，小C同学刚开始肯定和W吹牛了，说自己跟L如何、如何好，以此抬升自己的身价，W刚开始信以为真，所以刚开始W没有直接找L打听事情推进的程度，都是找小C询问，但小C原本跟L不熟悉，所以他回复W的态度肯定不好，而且也说不出一些实质性的东西，引起W的怀疑…… 我判断，W怀疑之后，开始绕过小C而开始直接和L搭上线了，当他搞清楚小C与L关系后，他开始有恃无恐第克扣小C的提成啦…… 换个角度来说，小C前面哄了W，所以他拿提成跟W一样多，但实际上，W的贡献比小C要大很多，所以W心里不平衡，当然不愿意跟小C同学那么多提成啦，大家看看，道理成立吗？ 现在的解决办法简单，把L彻底搞定，同时自己分出去一部分提成给L，确保自己剩下的提成能安全、且长期到手！没有付出那么多贡献，怎么能有那么多收益呢？这个世界就是这样公平，大家说是吧。 小F同学觉得这些礼物平常，计将安出？ 小F同学有个客户老家在长春，现在深圳一边读心理学博士，一边在医院实习； 该客户家境好，独生女，未婚，30岁，性格慢热，偏外向； 喜欢看书（送过书），逛街，看电影，特别喜欢吃零食（送坚果），喜欢旅游（送过相机），母亲腰椎不好（送背部按摩器）； 小F跟客户关系还不错，平时经常电话，微信，也有合作关系。 借她在外求学，想送点能让她感动的礼物，分析如下： 1、她一个女生在外面读书，肯定感觉孤独，想家； 2、南北气候与生活的差异，吃住不适应； 3、客户曾提到过边工作边读书，精神和身体比较累； 小F揣摩从生活、学习、工作哪方面送礼最好？备选礼物：1、无叶风扇，新奇，深圳天气蛮适合；2、睡觉抱枕，客户远在他乡，晚上睡觉有寂寞孤独之感，抱枕能派上用场；3、卡通靠背，学习 工作经常久坐 ，靠背能缓解腰部压力；4、花茶，深圳天气热，花茶清热解暑。 小F同学的设想，本质是什么？ 解说词： 小F同学的设想，本质是什么？大家敲几个关键词来看看…… 从前面的销售动作来看，小F同学做的不错，他通过跟客户的沟通，准确抓住了客户的需求，比如，客户喜欢看书，他马上送书；客户特别喜欢吃零食，他就针对性送坚果；客户喜欢旅游，他就送相机；客户的母亲腰椎不好，他就送背部按摩器，这些礼品针对性强，又能满足客户需求，确实做得蛮认真，相信客户能感觉到我们的真诚，所以，双方有过业务合作。 小F同学从前面送礼尝到了甜头，他现在又想换一个新颖的礼品，期待一击而中，是这个意思吧。 所以，我认为小F同学的设想，本质就是一击而中，一劳永逸搞定关系，他琢磨送一件礼品，让客户彻底感动，以后关系更熟悉一些。 但我们要请同学们注意几个事实： 1、小F同学是一位男生，客户是一位未婚的女生，如果双方关系走得太近，并不利于开单，如果关系一般，也不利于开单，所以送礼要送到点子上，把握好这个度，才是关键。 2、这个世界上没有什么一劳永逸的事，因为每个人都有健忘的属性。如何理解这句话？我们都知道，婚礼是结婚的高潮，把一个个新朗新娘感动得一塌糊涂，但为啥还要离婚呢？因为婚姻始终处于一种动态发展的态势，今天的感动，不代表明天还能继续感动，每个人总是被当前的事情左右着情绪…… 好，打完这个比喻，我们再来看看销售中，做人情的环节也是如此！今天客户收到我们的礼品，内心涌现感动之情，但后天就忘记了……换位思考，你要是客户，不会因为乙方的销售送过几本书，几罐干果，我们就时不时被感动一回，经常提及对方的好处吧，道理就是如此简单。 所以，小F同学的想法很难成立，不可能指望送一次什么礼物，就让客户彻底感动，我们应该换一个玩法才对。 好，问问大家，我说的建议，哥几个同意吗？ 搞千招，不如熟悉一招 单爆一个送礼方向到极致，靠数量级取胜 1、小F说的这些礼品，看起来不错，但存在一个大问题，那就是要经常换！如果涉及到经常换礼品，谁都会感觉很辛苦，得不偿失的做法； 2、既然客户特别喜欢吃零食，建议小F同学今后只送坚果，一周送一次，但每次可以不同的坚果，比如，第一周送松子，第二周送开心果，第三周送榛子，第四周送核桃，以后她一想到吃零食，必然想到咱们； 3、按照三大思维模式的做法，咱们单爆一个送礼方向到极致，靠数量级取胜，一次又一次送去小小的感动，积少成多，集腋成裘，最后咱们跟客户关系一定会走得很近，但又不会有暧昧情愫！ 4、提醒：针对已经成交的大客户或很有潜力的准客户，才可以采用这招，因为有开发和维护成本，如果针对B类、C类客户，要换其他的玩法。 开单不难，难在收款 小H同学问，他是做老年旅游项目的销售，现在有五个老年顾客每人定了一万元的会员卡，他们都是好朋友，但目前只是下了预订单，但迟迟未交款； 以前经常有顾客下了预定单而不打款，现在该怎么做，让他们尽快打回款？ 学好三大思维模式，销售问题都能秒答 1、按照目标细法，先将5位老年顾客划分成5个独立目标； 2、再按照单点爆破，集中火力搞定一个最容易说服的老人，先从做人情起步； 3、搞定第一个老年顾客后，标志是他先打款，起到了模范带头作用，之后再请他帮着张罗打款的事，老人之间有信任度，他们只需要沟通几句话，打款就好办很多，总比咱们一个个催款强很多…… 4、如果同时向5位老人催款，容易让对方受到压力而抱团砍价； 5、如果同时做5人的人情，小H同学不仅要耗费很多精力，而且花费也不少，一定是事倍功半的做法，真不如集中火力做一个人的人情。 后说解说词： 说实话，销售千变万化，可能会遇见10000道难题，此时，咱们该怎么办？与其被动学习解决每道难题的方法，不如掌握一套百试百灵的破题公式。 我们716团队的同学们，通过训练掌握《三大思维模式》的过程，就是掌握一套“解题的思维推导过程”。好比做一套数学公式，人人都能复制拿走，只要掌握《三大思维模式》，今后再遇见问题，个个都是蓝小雨，就能做到逢山开路、遇水搭桥，这一点都不神奇。 想必这几天，咱们同学们在群里围观，也看到一个个同学训练几个月就换来巨大的进步，都是因为他们逐步掌握了三大思维模式的结果。 好，那么三大思维模式都是什么呢？主要是指提问思维模式、目标细分法和单点爆破法。今天我们先和大家分享三大思维模式中的“单点爆破”思维模式，希望大家喜欢。 大家知道我们分享特点，干货在后面……呵呵，大家要顶到后面，才有更多收获哦。 所有的销售都是从拒绝开始 小D同学最近开始推广公司的1.9升的瓶装卤水汁，从卤菜店和沙县小吃开始，但沙县都说有自己的配方，难推广； 他想了一个推广的话术：“正宗潮汕老卤水，可以卤肉80—90斤，加水就成，荤素都可以卤制，只要5毛钱一斤的成本。” 小D同学的话术，看看哪里要改动？ 解说词： 小D同学最近开始推广公司的1.9升的瓶装卤水汁，从卤菜店和沙县小吃开始，但沙县都说有自己的配方，难推广； 他想了一个推广的话术：“正宗潮汕老卤水，可以卤肉80—90斤，加水就成，荤素都可以卤制，只要5毛钱一斤的成本。” 其实，现在的各行各业都经过充分的市场竞争，都有固定的供应商，不可能等着我们去拯救客户，说白了，就是出门去抢客户。那么拜访第一步，往往会吃到闭门羹，这个实属正常。 好，大家是说说，小D同学的话术，看看哪里要改动？敲几个关键词来看看…… 呵呵，看了半天，发现大家又把刚才分享的招数忘记了，对啊，先抓这个问题的本质，请问，这个销售问题的本质是什么呢？ 这个问题的本质就是，现在的客户要看到实际，而不会听你口吐莲花。 我们来做个简单的分析。客户已经有供应商了，餐饮门店的大厨都怕麻烦，不愿意换调味品，一换调味品还要重新摸索这款调味品的口味，费力很多还不一定讨好，他们有什么动力干这件事呢？ 老板也不愿意干这件事，因为他们没有看到实际的利益，为什么要下单采购呢？瞧，两个关键人都不愿意行动，所以小D同学推销遇阻了。 由此可见，现在不是要帮助小D同学修改话术，而是要重新制定一套推销战术，是这个道理吧。 遇见销售问题，先抓本质 1、想这些推销话术，战斗力并不强大，因为客户没有感受到明确的利益承诺，不如给他们赠送一瓶试用装； 2、邀请门店大厨亲自试用我们的卤水汁，如果口味好，什么都可以谈，而且还有下次登门拜访的理由，那就是看看客户的体验和反馈…… 3、拜访那么多门店，总有成交的冲动型客户，行，多观察成交客户的生意，经常做好统计，那就是，用我们瓶装卤水汁，他们的单品点菜量提升多少，小D同学一定要用数据来说话，同行杀同行的套路； 4、没有这些数据来背书，客户拒绝咱们是无所谓的态度，但如果客户群发现同行采购新品而发财了，他们还会无动于衷吗？ 后说解说词： 同学们只有通过训练，才能掌握三大思维模式哦，真不是听两遍课程就学会的，因为这个世界上有两件最难做的事情，其中一个就是把别人的思维装进自己的大脑里。 前段时间，马云也曾说，穷人和富人最大的区别就是思维不同。 骨折受伤后，客户怎么办？ 创业出现意外波折，证明创业路上绝非一帆风顺 小K同学今年的努力也许要白费，现在小K开发的50多个客户，本来已经到了白酒的动销的日子，可是小K的脚不幸骨折，2个月不可以下地…… 这可是一年的努力，如果2个月不维护，马上歇菜，竞争对手天天维护着，小K发短信有用吗？况且，一些客户的货快卖完了，他手下人没办法帮客户送货收款，都是新招募的小白，话都说不利索； 比如，小K同学的客户是酒店，到酒店来消费的人要喝他的白酒，但是现在他手下人送货或收款不及时，消费者就会选择其他产品，2个月下来，他们已经习惯其他产品，再让他们改喝小K的白酒，或许又要做一年功课； 如果今年在销售旺季收款不及时，明年小K将维持不下去，因为流动资金不够。小K同学现在很失落，怎么办？ 激发自身优势到极致 有多少劣势就有多少优势，绝大部分同学不会挖掘自身优势 后说解说词： 请同学们敲几个词，咱们有那些优势，那些劣势呢？我总是跟716团队的同学说，一个人有多少劣势就有多少优势，有多少优势就有多少劣势，没有绝对的优势，也没有绝对的劣势。 三大思维模式能秒答所有销售问题 劣势是身体不便，但可以激发变成推销的优势 1、租赁一部轮椅，有人推着挨个去拜访客户一次； 2、书包里装着男款尿不湿，话术是：为了见到哥们你，我算武装到牙齿了，看，穿着一条尿不湿，书包里还带着尿不湿…… 3、客户记不住其他拜访，唯独对这次拜访印象深刻！他们会想，看看自己的供应商吧，身残志坚啊，腿脚不方便还要来拜访，这家伙做事够认真，这就是客户所想； 4、这次拜访 = 作秀 = 我就算是这样，还心系客户……为的就是感动客户； 5、与客户拍照留影，以后做感恩照之用； 6、淘宝礼物必不可少（自己拜访一两次即可，但礼物不能停）； 7、既然在家，那就有时间多给客户做增值服务吧，快点送过去； 8、手下人继续送货，咱们电话要款即可，谁会为难一个坐在轮椅上的供应商？ 后说解说词： 我知道，这个问题的答案，每个人都会拿出一些解决办法，但有把自身劣势快速转化为自身优势，并且做到极致的人吗？ 再说一遍，我们做销售，今后可能遇见1000、5000、10000个销售难题，你是打算背诵每道题目的解决方案呢，还是愿意学一套百试百灵的思维模式，不管遇见什么销售难题，都能秒杀、秒答？ 这件事值得深度思考哦…… 比如，还是这个问题，如果客户都在外地，显然做轮椅不能登门拜访了，但如果不常见客户，可能要丢单，怎么办？ 大家看看，同样的一个情况，前面帽子一变，解决方案完全不同了。 单点爆破思维在销售中建功立业 抄写单爆概念5000遍，做事态度和方式跟过去大不同 解说词： 21期的小小同学，在医药行业做销售，她看似每天很忙，见了很多人，做了很多事，但到月底一看，好像哪个客户的关系都没有跟进多少，关键人物还是没搞定，销量没有明显提升，真是忙碌而没有效果。 做销售的同学们，是不是也是这种状态，是的请扣1…… 小小同学在2014年5月加盟716团队，开始接受训练，当她学完单点爆破课程后，发现自己的销售问题就是没有集中资源，发力方向太散，对每个客户平均使力。以前有多少市场跑多少市场，结果是哪个市场都了解得不深，销量自然一般啦。 于是，小小童鞋做了战略收缩，从众多市场中挑选出一个潜力最大、最有可能上量的市场，然后专攻该市场。 但在该市场上，也活跃着很多同行，一个市场有30个客户，咱们每个客户都做吗？肯定不是啦，继续挑选重要的客户深耕，把几个人搞定就好！于是，小小童鞋的全部时间和精力都放在重点客户身上。好，就是战略方向，“单爆”思维模式指导了正确的战略方向。 下一步是执行，想把一件事彻底做透，需要数量级做支撑，呵呵，小小同学每天抄写20遍“单爆”概念，为的是在头脑里形成条件反射，现在抄写了5000遍，所以她做事习惯跟过去大不同啦，这就是训练带来的改变。 当然，小小同学自己是不能完成这些训练动作的，都是由各期优秀学长带着她训练的，没办法，一个人、一盏灯、一个晚上、一个主题、一本书、一个聚焦、一个训练，横跨52个周末、12个中外节日，强烈的孤独感伴随训练全程，学习过程中还会遇到200个问题和各种诱惑，谁能独自坚持？如果能独立修炼成功，何必还等到现在？ 所以，我为每一批参加训练的同学，准备好了8支伴读力量，号称八宝饭伴你成长，这8支力量是：蓝小雨、辅导员团队、点评学长团队、答疑学长团队、特训营、学习阿米巴团队、行业阿米巴团队、同城线下聚会。 有了这8支团队保驾护航，确保学员在遇到各种问题时，能及时获得强大伴读力量的帮助和指导，有人拉一把，有人带一把，有人推一把，有人督促一把，97%学员能坚持下来，个人付出或许只需80%的努力，而个人修炼，可能需要150%的努力。 想一想也是啊，学习的关键在于训练，想一想咱们上学的经历，练习骑车或开车的经历，家长或教官30分钟讲完技术要领，咱们却要花费3小时、30、300个小时练习才能掌握啊。 这个世界上，最难做的一件事就是把别人的思维模式装进自己大脑，所以，想把我的思维模式灌输到同学们大脑里，一定要通过训练才能完成，听几遍课程就能掌握我玩了20年的思维模式，这不是在说笑哦，欺负我的智商嘛。 好，看看小小同学训练后，在销售上的表现吧。 60条短信彻底搞定客户 谁能把发送短信做到极致？只有经过训练的童鞋 解说词： 同学们平时会给客户发短信吧，那你会怎么发呢？好，给大家分享小小童鞋的销售故事，60条短信搞定客户！ 故事背景是一个刚接触的客户，他每天非常忙，见他要等很久，有时一等就是一两个小时，见了面还说不上一两句话他又要忙了，所以拜访效果很差，但是他又非常重要，小小该怎么办呢？ 小小同学决定每天中午给客户发一条笑话短信，再附带一句：中午了，休息一下，记得按时吃午餐哦……刚开始客户不回，连续发一个星期后，他开始回短信了，有时是一句谢谢.；有时他会说点别的，小小就知道他今天不忙，可以交流几句，等交流多了，一些信息透露出来了，对于有价值信息小小就记下来，下次交流知道聊什么话题了。 我要求716的同学为客户建立档案，信息登记造册，没有客户档案还想成为销售冠军啊，洗洗睡吧。 有同学听到这儿，估计心中一动，对啊，明天我也要为客户做档案，呵呵，我要说的是，第一个月大部分同学能完成，但第二个月有60%同学已经忘记这事或嫌麻烦了，等到第三个月，95%的同学可以洗洗睡了，为什么会递减严重呢？嗯，因为没有训练啊，理由太多啊，不信大家可以试试。 这个世界上，创业成功几率是5%，销售高手也只有5%，想成功不容易。 客户不忙时，小小会去拜访他，来来往往几次熟悉了，一个月后同学小小开单。两个月后，客户开始转介绍。为此，小小童鞋写下3点销售心得： 第1、客户忙碌时不会见你，自然也不会见其他销售，现在大家都是手机党，他一定会看短信，沟通有效。 第2、连发60天短信，算是固定占有客户时间的一种方式，收短信变成客户一种习惯，他怎么会记不住自己和产品呢？连续60天的关心，谁会排斥别人的关心呢？ 第3，把一件事情做到极致，给客户发60天短信，为了搜集60条笑话，自己至少搜了2000多条笑话，因为太多笑话不合要求，有时为了搜集一个有趣笑话，甚至找了200条都没有找到。 小小童鞋不止一个客户，她有很多固定时间发短信的客户，针对不同客户喜好发不同的内容，学者型客户发行业新的资讯进展，“玩乐型”客户发吃喝玩乐信息等等，有些是每周发一次，有些是隔天，有些客户家属也有发，为此，小小同学做了一个短信发布表格，都会登记造册。 同学们看到了吧，经过训练的童鞋发一个短信，就能领先竞争对手5条街，她的对手到头怎么死掉的都不知道，这就是716团队训练的结果。 李小龙 曾说，不怕练过10000招的对手，就怕把一招“练”10000次的高手！这句话本质就是单点爆破，把一个招数练的超熟，看，在销售上落地了吧。 其实，我就会三招五式，同学们训练的数量级到了，就练成绝招了。 拜访40次搞定大客户 反问自己一个问题：客户到底要不要拿下？ 解说词： 案例是小小童鞋在答疑课上提出来的，那时她刚加盟团队，遇见了一个久攻不下的客户，她不知道该怎么搞定这个医院的大客户。 我的回复简单，鉴于客户油盐不进，医院食堂的饭菜肯定难吃，建议每天中午给客户送盒饭。 大家看过无数销售案例了，可曾看见过给客户送午餐的案例？所以说，咱们遇见千般变化的销售难题，但只要掌握三大思维模式，总能找到解决方案。 答疑完，小小同学风风火火执行了，第一周轻松完成，因为新鲜嘛，只是跨出第一步比较难，会犹豫纠结，因为不知道客户反应，但是跨出去就好了。 接着小小又送了一周，但客户还没有任何动静，大家倒是熟了，不像之前还要客气一番。每天接到电话就出来，小小把午餐交给她就走，然后下午去收盘子，每天重复又重复。这样贴心服务客户20天，但还是没有什么反应。 这时，小小心里打鼓，她想放弃了。刚好有一个机会出差两天，她借这个时间想了想，自己到底要不要继续做下去呢？如果放弃，前面各种努力白费，如果继续，客户又没什么反应，一点积极暗示都没有。 后来小小同学运用提问思维模式，反问自己一个问题：“这个客户到底要不要拿下？”如果要拿下，现在放弃以后还会再找她吗？肯定不会啦，因为不好意思嘛，那客户永远就会洗洗睡啦。于是，小小同学决定回去继续送午餐。 出差回来，小小又高高兴兴去见客户，客户看到她就说：“小小啊，你去哪里啦，两天没看见你呢。” 小小闻言，惭愧外加小激动，客户总算记住自己啦。于是，小小又开始很勤奋送午餐，结果又送了20天。 小小是从5月10号开始送午餐，到6月中旬，销量爆发了，她很庆幸坚持下来，自然是另一番风景啦。 好，销售故事讲完了，但背后还有很多故事。 一是送午餐，你能坚持多少天呢？二是送什么？前面几天还好办，很多菜可以送，但是到第10天，第20天，就没那么容易了吧，光找菜都要花很多心思，有时小小恨不得自己做饭。为了送的午餐好吃，她找遍周边餐馆，甚至开车去很远的地方。有些自己不熟悉的店子，她还要试吃，觉得哪个好吃下次就送过去。想想也是啊，口味非常重要，如果客户觉得不好吃，是不会领情哦，还不如吃食堂呢。 小小同学在21期鸡血会分享完，她说了一句话，请大家鉴赏：“我不知道你们觉得怎么样，反正我收获挺大，因为我不光晒黑好多，还知道哪个店子饭菜好吃，他们招牌菜是什么，有些店老板认识我了，一看到我就问你要打包吧，以后我还会给其他攻不下的客户送午餐，但更更重要的是，从此，开发客户我会有更多耐心，更能够坚持，我的底气更足了！” 现在，小小同学的年薪50万，呵呵，真是学得越刻苦，业绩就越好！ 好，送午餐的故事分享完了，大家是否注意到一个关键词…… 对，是盘子。有盘子，客户吃起来好吃显档次，而且大家见面机会翻倍啊。 当然，如果是我来送午餐，会这样做，一周固定时间停掉一天，叫客户去吃食堂，有对比才知道我们午餐是何等美味啊，才知道我们送午餐的用心和珍贵呢，呵呵，一次性把客户喂得太饱，他们就是生在福中不知福呢。 对了，说到鸡血会，这是说，每一期同学在学习80天后，我们会邀请一批优秀同学出列，做个人成长分享，俗称鸡血会，他们分享的是自己如何运用三大思维模式，取得业绩翻3倍、5倍、10倍的案例，你不会学以致用，没关系，看看优秀同学的学以致用，看多了，贴上毛，你也能成精。 四天前，我们刚刚举办了27期同学第一次鸡血会，他们训练80天，该“晒点业绩”了，连续两个晚上共有8位同学出列做个人成长分享，有70后，80后，90后，有男生，也有女生，分布在8个行业，8座城市，业绩都是翻5倍起。 第一次鸡血会圆满结束，因为激励了同班同学更刻苦的训练，他们看到优秀同学的学以致用，大受启发，成长速度当然加快很多啦。一批分享我们已经放在 28期学员群，加盟团队可以抽空听听，或许有所启发。 好，我先提一个问题，你是销售高手吗？不是高手，换个游泳池就会游泳了？呵呵，先成为销售高手，这才是问题的本质。 我们716团队的同学们在400多座城市，从事着200多个行业，三大思维模式照样能开花结果。 我们有一位文杰同学，他在重庆练地摊，就是晚上出来摆地摊，每天只能赚100块钱，但还要抚养两个孩子，经济压力太大，正因为文杰同学身上痛点足，所以在2014年9月加盟了716团队。 训练2个月后，我给文杰同学出了一招，他马上调整产品，再加上自身销售本事大涨，每天的流水是800到1000块钱，这还是刚刚开始，转眼到了2015年，他运用三大思维模式越来越厉害，每天能赚到1000多块钱了。2015年8月份，他买了一辆车。 好，过几天，我把文杰同学拖出来做个人成长分享，看看一个摆地摊的家伙，怎么把三大思维模式运用到极致的，看看他是怎么做到月入3万。 方向不对，努力白费 今天请自问一句，找到自己的发财门路了吗？ 为什么有的人月薪5千，而有的人摆地摊都能月入3万，同样是干活，同样是累得要死，为什么差距这么大？人家干一个月赚的钱，顶得上其他人干一年，难道能力真是差6倍？ 原因只有一个，不是能力差6倍，而是方向不对，努力白费！ 没有高手指点，没有人脉圈子帮衬，没有学习和训练，靠自己摸索，那不是盲人摸象吗？ 现在发现自身赚不到钱，这是后端出现的现象，但一定是前端出了问题，因为前端学到本事，后端水到渠成就能赚到钱。 发现自己这套玩不转，混不开，就想办法找高手带着自己一起玩，聪明人出手果然不同凡响。 解说词： 每次逛街我就在想，为什么有的人月薪5千，而有的人摆地摊都能“月赚”3万，同样是干活，同样是累得要死，为什么差距这么大？人家干一个月赚的钱，顶得上其他人干一年，难道能力真是差6倍？ 原因只有一个，不是能力差6倍，而是方向不对，努力白费！没有高手指点，没有人脉圈子帮衬，就靠自己摸索，那要摸索到猴年马月啊，大都在盲人摸象…… 现在发现自身赚不到钱，这是后端出现的现象，但一定是前端出了问题，因为前端学到本事，后端水到渠成就能赚到钱，道理就是简单粗暴呀。 文杰同学加盟716团队前，每天只能赚100块，掌握三大思维模式后，复制了我的做事套路，现在每天赚1000块，业绩提升10倍，如果靠自己摸索，呵呵，没准在2015年，每天还赚不到100块呢，因为市场竞争只会越来越残酷。 |
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