我自己的地摊销售范例： 有摊友问，如何把商品卖出更高价？| 这个问题有两个关键。一个是你要成为局部市场的垄断者，至少是局部市场的主导者。如果你沦落成为普通的自由竞争者，价格就会由社会必要劳动时间所决定。要知道，很多人摆地摊满足于一个月只挣一两千块钱，这个价就是社会必要劳动时间的价格。 另一个关键，是商品的价值展示。你如果能充分挖掘并展示出产品的内在价值，让客户觉得买这个东西很值得，就可以卖出更高的价了。这需要你对商品的足够了解和商品展示的技巧。 有些地摊高手们卖货展现商品价值如同相声小品脱口秀，水平惊人，那是高级教程，我没有学会。我就把我摊上典型货品的价值展示方法介绍一下，算是初级教程。; j7 E# i0 t+ ?"——————“日美”牌鼻毛剪—————— 这个例子我先作为典型范例介绍一下，我以我和客户典型对话的形式介绍一下，多数产品的介绍都和这个差不多。括号里的内容是当时我或客户的动作以及我的思考。 客户（一个男客户指着修眉剪）：“这个多少钱？”（注：很多男士一直都用女士修眉剪来剪鼻毛，所以会冲着修眉剪来）) 我：“8块，日美的，范冰冰代言的。”（说出品牌和代言人，显示是名牌产品。即使有的客户不喜欢这个代言人，但也同样会认同这算是名牌！ 客：“这么贵，最低多少？”（绝大多数客户都是这个反应，你赔钱卖他都说贵，这是他们讨价还价的方法，不要当回事）. 我：“您先别嫌贵，您先看看质量。 您是自己用还是给您爱人买？”（出于面子原因，男客户很少问自己要剪鼻毛应该买什么剪刀，所以我们往往通过询问是谁用以确认客户是不是要买鼻毛剪） 我：“那您应该拿这个，”（拿出一个鼻毛剪）“这个是专业的鼻毛剪，圆头的。很多人不知道，拿他爱人的修眉剪剪鼻毛，修眉剪是尖头的，一不小心就会戳破鼻子，很麻烦。”（右手持鼻毛剪，用鼻毛剪头部连戳左手手掌心）“看，这个鼻毛剪是圆头的，就不会戳破鼻子，而且放在包里随身携带也不会戳坏包。 咱说好钢用在刀刃上，您看看这刀刃上用的是不是好钢。您先摸一下这个纸板硬不硬？”（拿出一个厚纸板） 客（客户摸了摸纸板）：“挺硬的。” 我（将鼻毛剪递给客户）：“您试着剪一下。” 客（客户剪厚纸板很轻松）：“还行。” （客户说“还行”其实就是感觉很好了，因为他不会在成交前对我的商品过分夸赞，那样不利于还价） 客（客户轻松剪下汗毛）：“还行。”（备注：有些客户在我让他试剪汗毛时，看到了我摊上的摇头驴，就说让我把驴背上的毛给他剪了试试。我就说：“您可得手下留情啊，不敢多剪，剪多了那可就成秃驴啦。”）8 r; A. V, v) y 小结：先给客户讲解产品特点并演示给客户看，再通过客户自己亲手的试用，让客户充分了解产品的使用价值并信任产品的质量，整体上动作语言质朴实在，不时可来个小幽默。这样，成交并卖出高价就顺理成章了。——————“欧美卡”牌手电筒—————— 产品质量是卖得上价的一个关键，我们摊上的很多东西质量就特别震撼，比如这款欧美卡手电。（光说介绍词了，前后的话和卖鼻毛剪差不多） 我：“欧美卡的手电质量特别好，随便摔不带坏的（顺势把手电往上一抛，大概抛到离地面2米高度，让它做自由落体，摔在水泥地上，摔得很响，但手电完好如初） 客户一惊。 我：“您看到后面那个指示牌了吗？”（指着100米外二环路上的一个路牌）“我一照，就亮。” 客户一愣。 b 我：“您是不是以为这是马路上车灯照的？” P 客户：“对，应该是车灯。”P 我：“不是车灯，是手电。不信您看，我不照，就不亮，我一照，又亮。我手拿开，它怎么都不亮，我一照上去，它就又亮了。” 客户又是一惊。 注：公路路牌表面是反光材料，若拿手电照别的地方，没有这么神奇的效果。但欧美卡的手电质量确实很棒。 ——————“777”牌指甲剪—————— 对于价格比同类产品高的商品，可以通过对比来显示它虽然贵些，但一等价钱一等货，质量特别好。这里我就以777指甲剪为例。777是指甲剪里的著名韩国品牌，在很多大型综合商场，777指甲剪都是和ZIPPO打火机、瑞士军刀三个产品在一起卖的。 客：“ 你们这儿最贵的指甲剪是哪个？”（说出这么有魄力的话，多半不是真正有钱的主） 我：“您看看这个，777的。”（一般我们不会直接给客户介绍最贵的，怕价格吓着客户，只挑一款中上等的给客户先看看）` 客：“多少钱？” 我：“15”（其实还有20、30的，没给你介绍呢） 客：“这么贵？”（看，露出原型了，不是什么真正的大款，只是想在小贩面前装大爷，却没想到地摊上档次也这么高）& X w& |2 m' G$ D) u% {$ z5 u 我：“777是指甲剪里最好的，那边百盛三楼就有得卖，我们不用交税，所以价格不到百盛的一半。您先试一下这个3块的‘日美’，您不会觉得这个差，您至少会觉得还行，然后你再试试777，你就会发现，天壤之别。 有的客户怀疑我们地摊上卖的777是假货，其实懂行的人一试刀口就感觉出来了，777最大的特点就是刀口上钢材料特别好，剪指甲犀利轻松。假货模仿得了外观，但模仿不了刀口材料。”（先通过对比让客户感觉到777质量的好，物有所值，再教客户学会辨别真货假货，“不用交税”这四个字在摆摊时也很有用） 备注：777是绝大多数中产阶级的首选，所以有很多忠实客户，这些客户认得出我们摊上的777是真货，价格又只有商场里的一半甚至1/3，还是有一些客户会来买的。但地摊毕竟应以中低档为主，所以“777”的销售情况比“日美”要差得多，但既然我们摊长期主打产品是指甲剪，所以种类档次做得很全。 另外，真正有钱的主开场那句不会那么牛B，他们通常会问“你们这里什么指甲剪比较好用？”或者直接问“你们这里有没有777的指甲剪？”那种开场就那么装腔作势的客户，最后要么买3块钱的日美，还昧着良心说“没区别啊，不都一样嘛”；要么碍于面子买777（比如当时女朋友或者儿子在身边）。 后来阿潘接手了五金摊后，经常向客户演示用777或欧美达的指甲刀剪铁丝，效果就更棒了。——————发光耳勺—————— 新奇小玩意是很多摊友特别喜欢的商品，因为利润率很高，就拿我以前卖过的发光耳勺来说，进价不到1元，售价长期都是5块钱不还价，后来竞争对手多了才降价成要价5元、最低成交价3元，即使那样，利润率也是非常高的。其实，我卖发光耳勺时，发光耳勺在西安市场已经出现有两三年了，但对于立丰桥周边还算新，尤其对于客户，多数是出于好奇而买的，所以它依然可以算是一个典型的新奇商品。 客：“这是什么？” 我：“发光耳勺，掏耳朵亮的，看得见。” 客：“多少钱一个？” 我：“五块钱一套，一套三个头，大的、小的、小镊子，可以根据耳朵形状选择不同的头，对于形状奇特的耳垢可以用小镊子镊出来。” 小结：绝大多数摊友卖新奇产品时介绍的都很丰富，但我没有做专卖，所以介绍词就这么几句。尽管如此，同样的东西，立丰桥上另两个卖发光耳勺的摊生意合起来远不如我一个摊。原因在哪儿？ 一、货放了一整排，一般50个到100个之间，在1米长的竖条形盒子里紧紧装着，四个样品打开开关发光，很气派。什么东西，只要多了就好卖。（这招是我摊的历来风格，大家应该看了很多遍了） 二、介绍词简单而有效。别人“这是什么”的时候，很多摊友会说“发光耳勺”就完了。摊主自己会想，“发光耳勺”四个字太好理...
