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同样做销售,唯工作价值能使你与众不同

 天道酬勤YXJ1 2016-08-25

不要在乎那些不良情绪,作为推销员你时时刻刻都要保持良好的心态——我入行后不久,就通过痛苦的方式得到了这个教训。但我拿到了那袋养活家人的食品,就理解了销售成功的价值。

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首先,你直接的愿望满足了:带袋食品回家。另外还有某种东西,因为我在第一次成交后,体验到了一种成交本身带来的特殊兴奋感。我当建筑商时,一年可以卖掉几座房子。但我的房子价格很低,而且当时便宜的房子很少,用不着什么销售技巧就能卖出去,所以这种成交并没有给我带来什么特别的成就感。但说服那名可口可乐销售员买我的汽车,却是一种真正的胜利。我不仅得到了食品和佣金,而且还体验到了任何销售员都因胜利而体会到的兴奋,如果他是一个真正的销售员的话。

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那是我第一次成功销售,这使我又有了信心,使我愿意努力去尝试可以想象的一切,取得更大的胜利。当时我不认识店里的任何销售员,而且我知道他们讨厌新面孔,因为他们把我看成抢生意的人,所以我没和任何人交朋友。我只是想一心卖车,也确实卖了许多车,第一个月卖出了13辆,第二个月卖出了18辆。到第二个月的月底时,我成为了店里成绩最优者之一,但是我却被解雇了。

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那是好久以前的事了,但我记得,原因是其他人反对让我继续做销售。他们认为我抢了别人的生意。我想,让他们不高兴的主要原因是我这个没经验的新手,成绩居然与他们一样好甚至超过了他们,而且我和他们关系也不友好。于是我离职了,到了另一家汽车销售店工作,一直干到退休。刚去时,我的销售经理说,如果不和其他销售员交朋友的话,业绩会更好。我早就意识到这一点了,但我也知道和同事搞成敌对关系是没有意义的,所以我一直很小心。他们知道我处世风格与众不同,我不想把时间浪费在扎堆聊天上。他们知道,这对我是划算的。我和同事也常会有点小摩擦,但我一直保持自己的风格,而且一直在这家店工作。

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我们这行的销售员,最爱聊的话题是哪种汽车销售店最好、自己所在的店有何毛病以及自己朋友所在的店如何棒。但我这么多年一直没换工作地点,因为我认为最重要的是你的工作方式,而不是你的工作地点。我们店的地点很好。事实上,大部分雪佛兰汽车经销店,或任何比较好的经销店都占据好的地点。我们的工资和其他任何店一样,不会因为店的不同而有待遇上的高下之分。所以我发现最重要的是聪明地做事,这甚至比努力做事还重要。

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吃午饭时,我一般不和同事们一起去,因为我另外有事要干。我和人外出吃午餐是为了生意而不会因为他是一位好朋友。我会在另一章讲讲我和谁外出吃午餐、我做什么以及为什么这么做。现在让我只说一句,我工作时一心想着生意,无论这生意是什么样子的。

我的意思是:别和同事搞小圈子。如果你已经加入了,要想办法退出来。因为小圈子会带来坏习惯和错误的态度。

试想一下以下场景:每当销售经理召开销售会时,大家都在吐苦水,说什么“淡季又来了吗”?我刚开始卖车时,对销售一窍不通,我去开会是想学点东西。你猜怎么着?我真学到东西了。你可能不喜欢销售经理,但他对销售确实懂得不少。虽然我认为他们放映的(示范)

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电影并不出色,那是因为拍电影的人除了影片外,基本上没卖过东西(因此我制作并出售我自己的销售培训影片,虽然我长得不帅,但买我影片的公司说我对销售的感觉很出色)。即使这样,对我来说,经理在会上讲的东西也让我受益匪浅,而且我觉得他对销售懂得比我多,至少在当时是这样。我很快发现,按影片和经理的提示去做,果然很有效,我的成交额上升了。如果我努力地做,无论是打电话还是寄信,都是非常有效的。

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后来,我学会了用自己的方法去做事,效果也更好了。我甚至自己学会了编写信中的词句,这些话比别人教的话更管用。不过,有别人教的东西总比一无所有强多了。如果你加入了小圈子,别说学会用自己的方法做事,你连别人教你的东西也学不到。那些扎堆聊天的人,可不会告诉你一天打10分钟或60分钟电话可拉来多少生意。你的朋友也不会这样告诫你: “别听我说傻笑话了,回到办公桌去写10封信吧,一天发10封,一年就能够与2500个有车的人联系上,他们总会换新车的。”

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小圈子中的大部分人都以为,生意全是走进店里的顾客带来的,所以他们不会把我知道的奥秘告诉你,因为他们不懂。你不加入小圈子,就可以成为本城市卖东西最多的人,因为你的全部时间都在与人联系。这样,大家一来店里就找你,而不是随便找个人接待。许多销售员都用这个办法获得了成功,只要他们的好运能继续的话。但没有人能向每一个人销售,排队等顾客的销售员只能等着撞大运了。

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