|
不让须眉巾帼志 货运营销争先锋——北京铁路局“十大杰出青年”天津货运中心张志娟 “我将以“十杰”为一个新的起点，更加努力的做好本职工作的同时，带动周围的同事特别是青年职工积极解放思想，勇闯市场，为全局增运增收作出更大的贡献！”这是张志娟在北京铁路局2016年“十大杰出青年”表彰会上的获奖感言。回想走过的路，怀捧沉甸甸的奖杯，荣誉的获得总是伴随着不为人知的苦累…… 掌握精准信息是开展货运营销的前提 2013年9月，天津货运中心迎来了9名青年大学生，他们服从路局统一调整由车务站段调至中心，张志娟便是他们中的一员，而且是唯一的女生。2014年5月，天津货运中心成立两个直属营销队，张志娟担任沧德营销队队长，负责沧州和德州地区的市场调研与开发。“这么年轻，又是个女的，干货运营销能行吗？”类似的质疑声不绝于耳，内心压力可想而知。 压力是前进的动力。张志娟亲自带领营销人员走访企业，短短半年时间，足迹遍及黄骅、盐山、景县、无棣等18个县市，辐射半径达200多公里，走访生产企业、物流园区192家，为了体现对客户的尊重，她们选择在上午时间拜访企业，经常凌晨5点多就出发，一去便是3、4天。在她们的不懈努力下，建立起客户详实档案，绘制出辖区营销网络图，成功开发新客户39家，新增整车货源503车，增加收入734万元。同年，她带领着沧德营销队捧回了总公司颁发的“火车头奖杯”，赢得了“巾帼不让须眉”的高度赞誉。 2015年5月份，张志娟调回德州营业部任副经理，为提高营业部的货运收入、增加装车，她把工作重点放在研究货源变化，定期走访企业、分析市场上。在巩固老货源的同时，她还注重走访市场，争取新客户，开发新货源。她们把距离德州100公里以上的东部沿海区域确定为重点营销区域，把较大客户、货源定为重点攻关项目，2015年攻关较大项目7个，新增装车3216车，发吨12.7万吨，收入3000余万元。今年2月，她们又成功开发德州到城厢的易拉罐项目，集装箱由日均一两车增加到十几车,每月增加收入140余万元。进入今年3月份，营业部货源明显增量，日均装车达到126车，创历史最高，目前德州铁路货场内一派车水马龙的新景象。 让客户放心才能赢得客户对铁路的信赖 “企业通过铁路发运货物后，不论遇到什么问题肯定会第一时间找到客户经理，因为他们觉得客户经理就是他们的主心骨。” 谈起这些年的营销经历，张志娟由衷地说。 零散快运开行初期，德州地区的快运货物全部在距离德州货场10公里的长庄站装京津冀环形列车。有一天下午3点左右，客户打电话要发一批火腿肠，要求装晚上8：00多的京津冀顺向列车，客户有事去不了，张志娟赶紧骑上电动车赶到长庄，大约下午4点货物到站，14吨多，都是小纸箱包装，共6000余箱，为确保货物安全，提高装车效率，必须码放托盘，但由于纸箱小且光滑，码放在托盘上容易散落，必须打收缩膜。当时她并不懂收缩膜是什么，直接跑超市买了最宽的保鲜膜，买回来就开始绕着托盘缠，几个托盘缠下来头晕的不行，但为了确保这些货物能够安全、及时的运到，她还是坚持着全部打包好，一直到晚上9点多，看着货物安全的装上火车，她才放心的走出车站。她用自己的实际行动诠释了一名营销人员的职责，她用自己高度负责的态度赢得客户信赖，快运开行半年时间内，她带领营销队营销零散快运货物392批，27.6万件，3468吨，创造运输收入121万元。 为满足客户足不出户即可发货的需求，她还与客户建立起微信群，客户有运输需求就发微信,她代替客户填写运单、组织上站、盯控装车、制票、邮寄凭证，再通过微信把相关信息发给客户，客户直接转账交付运费即可。河北青竹画材是全国第二大美术画材生产企业，每月平均发运量在200吨左右，常年与地方物流企业合作。为承揽该批货源，她找到收入部门详细咨询了铁路预付运费的相关手续，又找到短途运输车队协商青竹画材厂的运输事宜，该企业当月即试验发运到站萧山西11吨货物，门到门运输。为确保发货顺利，她全过程盯控短途运输和装卸车作业，并将现场作业和货票照片发给该企业负责人，以便转账付款。货物发出后，时时查询定位车辆位置，第四天，收货人收到货物非常满意。该企业最终决定2015年全部货物改铁路发运，并与铁路签订了物流外包协议。 “作为客户经理就要尽最大努力，主动为企业解决好所有运输环节可能发生的问题，确保货物安全和准时送达，只有这样才能赢得客户的信赖，才能把客户留在铁路。”张志娟深有感触地说。 为客户量身定制运输方案是营销“制胜法宝” “不同的客户、不同的货物对运输要求也不同，要赢得客户，就要通过个性化运输产品满足客户需求。”张志娟充分注重利用铁路优势吸引客户。 德州乾海碳素有限公司常年生产碳块，原先从没在铁路发运过。2015年3月份，她了解到该企业有一批1000吨订单准备发往海石湾，立即电话联系企业负责人，没想到她刚一开口就被对方挂了电话。为营销到这一单业务，她并没有因客户的冷落而放弃，而是算起价格帐，经过对比铁路快运较公路每吨便宜30元，1000吨就可以节约3万元，这对一个小企业来说，可是一个不小的数字。针对碳块怕湿、易碎的特点，她与技术人员一起设计装车方案，为降低企业运输成本又联系到一个拖拉机运输队，确定好价格、付款方式、运输时间。全部联系稳妥后，她亲自登门拜访赵经理，详细介绍了装车方案、门到门运输方案、价格等，企业负责人很认可，当即同意发运一车试试。装车时张志娟全程盯控，货物到站后及时联系到站，确保货物安全、及时送到，企业负责人非常满意。自2015年3月起，该企业货物全部改为铁路发运。 在做好营销工作的同时，张志娟不断加强业务知识学习，利用业余时间撰写成论文，《提前做好配空车辆检查提高作业效率》等多篇论文荣获路局优秀论文奖，《提高装车配空兑现率》和《研制原木抓防脱装置》获得2014年度路局QC成果优秀奖。为提高营业部的安全管理，她还多次研究、修改营业部快运作业流程，结合整车运单对零快需求单进行改进、制定营业部快运作业办法、批量入箱作业办法、建立快运资料档案等。正是这种认真严谨的工作方式和一丝不苟的工作态度，2015年，张志娟作为货运中心的唯一代表，参加了路局“适应新常态、创效做贡献”主题宣讲活动的巡回报告，6月15日《人民铁道》刊登了她的体会文章《客户经理心中要始终装着客户》，路局刘振芳局长做出批示推广全局学习，同年11月12日，她的先进事迹访谈在铁路职工网上家园现场直播。 酬巾帼志，添货运营销光彩。张志娟在货运营销的前沿战线上，打响了“真心拉近距离，细节赢得客户”的口号，任劳任怨、无怨无悔，以实际行动，为货运改革事业添砖加瓦、为天津货运中心发展、全局增运增收贡献自己青春的力量。（齐英丽 崔琳） |
|
|
