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金牌讲师 | 高手讲故事都这么说

2016-08-28  汶亲

第一,故事要求简练干达,条理清晰,短小精干。简单的交代清楚故事人物和一些必须的资料。然后故事的发展,高潮,最后的结果。千万不能拖沓,要惜字如金。毕竟一堂课可能会穿插好几个故事。用3分钟能说清楚的就不要拖延到5分钟。

第二,故事的语言要通俗易懂。也就是说不需要受众停下来慢慢消化你的某一个深奥的词语或句子。一旦这种情况多了,那么你的故事就是失败和无用的。要记住:我们不是给专家讲课,而是给中老年人群。他们最低的文化水平可能只是文盲。

第三,贴近生活。必须是你的讲课受众平时经常看到,听到甚至于他们也经历过的一些事情或事物。这样才容易引起共鸣,引发思考。你要知道有一句成语:事不关己高高挂起!

第四,关键或高潮部分必须有细节。讲故事跟叙述事件不一样。要讲得跟真的一样就必须在某些部位注入细节。这些细节会帮助你的故事更加丰满,真实,具有画面感,令人感同身受,从而引人入胜。举例:用叙述的语言则是:“这个老人经过这件事情以后,两个多月没好好睡过,人也瘦的不像样了。”用故事的语言则是:“老人跟我说,她在这件事情以后,整整两个多月,每天晚上都睡不着,张着眼睛,盯着天花板,想啊想啊,越想越睡不着。原来她圆脸庞,胖胖的,现在,脸蜡黄蜡黄的,一点肉都没有。两边脸颊都凹进去的,两个眼睛像两口井一样。。。”在说的时候,还可以运用脸部的动作来表达脸颊的凹陷,从而让受众获得更真实的感受。跟叙述部分不一样,关键部位的细节绝对不能省略。

第五,语速和语调。叙述部分可以平,但是关键和高潮部分千万不能平!要抑扬顿挫,轻重缓急,错落有致。快的语速高的语调可以让人集中精神,但是越是高度的集中精神,越是容易进入精神的懈怠期;慢的语速低的语调让人舒缓,松弛,但是长时间的慢语速低语调则让人昏昏欲睡。所以,你看单田芳说书,就知道你该怎么讲故事了。表达高亢情绪时可以用快语速,排比的修辞手法;表达沉重情绪时,则用低语速,在某几个字或词语上加重语音。举例:讲到很多不孝顺德例子时,很多人都会加上一句“久病床前无孝子”。你试着用轻快一笔带过的方式讲一遍;然后你再试试,这七个字每个字都加重音调,且字与字之间间隔0.5秒。“无”字用最强音!体验一下它们的区别。

第六,目的。别为了讲故事而讲故事。你是为了销售,所以你有很明确的目的。这个目的分解成各个层面的意思埋在你的故事里面。你故事里的这一段是为了表述出这个意思,而另一段则是为了表达出另外一个观点,综合起来,形成了你讲这个故事的目的。

第七,故事要有感情。没有感情的故事就像放了一个月的苹果。故事是靠感情来达到共鸣,煽动情绪的。这些感情必须是真实的,哪怕不真实你也要表现出真实来。就比如演员,你看他潸然落泪的时候你能辨别出他点的眼药水还是真情实感的爆发。自身没有真情实感,是不能让你的受众感动和冲动的。所以,在这里笑话的说一句,会销讲师还得时常钻研一种本事,叫做:“论演员的自我修养”。

在保健品会销行业,我们通常能看到一些会销精英,既无高深的学识,也没有出众的外表。那么他们为什么总能取得很好的业绩呢?在我看来,他们大多都俱备这两项简单而高深的营销技巧。

一、跟顾客讲故事

会讲故事不是所谓的“忽忧”。忽忧是骗,而讲故事则是对真实的题材加以加工,让它达到我们与顾客沟通的目的。

1、讲故事的两大好处:

A、能把专业性的事物转化成能通俗易懂的表达。

任何事情,都可以通过故事的形式来进行表达,让顾客更容易接受。

保健品会销所涉及的医学知识和产品知识太庞大了。即使你是一个资深的专家,你沟通的对象也未必能理解,一个小小的故事则会给顾客更深刻的了解。

B、销售过程中渗透剂。

会销的过程是一环扣着一环,把握好销售的分寸,就如同做菜的火候。正所谓随风潜入夜,润物细无声。

2、讲故事的三个注意事项:

A、故事的真实性与把握的“度”有关。

和顾客交流时,不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的讲演。

B、注意你和对方的眼睛。                                                    

眼睛是心灵的窗户。要通过自己的眼睛观察对方动静;要通过对方的眼睛获得他对你的讲术的认同。

C、越对症效果越好。

首先要清楚讲述的目的;其次是围绕目的找到讲述的切入点以达到对症下药的效果。

3、会销中常讲的四个故事:

A、讲自己的故事——介绍自己,拉近距离,获得顾客更深的认同。

B、讲病理的故事——恐怖诉求,提高顾客的保健意识,开发和加深顾客的需求。

C、讲效果的故事——介绍产品,通过别人身上的效果,满足顾客心理上的需求。

D、讲价值的故事——为促单做铺垫。讲别人花小钱省大钱的例子。

二、跟顾客交朋友

交朋友也就是把我们的老客户培养成铁杆顾客。交朋友是一种过程和手段。

1、与老顾客交朋友的二点共识:

A、相互利用。

也就是说没有永远的朋友,只有永远的利益。我们不但要从顾客的身上得到利益,而且要想方设法让顾客从我们的身上获得利益。这样我们才能维护和维持好双方的关系。

B、相互关心。

体现我们与顾客心连心的一种关系。“真诚、真心”则是有效的方式和方法。

2、把老顾客转化成朋友的三点特征:

A、能认同。

能认同我们的会销员工和公司。顾客觉得物有所值的一种表达。

B、能转介。

发挥第二支大军的作用,销量的增长点。顾客觉得物超所值的一种表达。

C、能发言。

做健康分享。顾客健康信仰的一种表达。

3、不能忘掉的四件事:

A、常打电话。

这是最基础的工作。我们要占据顾客的心智资源,我们要像广告一样不停的出现在他们的眼前。当然,也要随时注意我们的形象。

B、过生日。

老人过生日,一般都是家人给过。所以就给我们创造了感动顾客的机会。

C、过节送礼和祝福。

每逢过节,别忘了走访和关心顾客。适当的送礼,老人要的是一份心意。销售需要沟通,而沟通最有效的方式就是心灵上的沟通。

D、常约参加活动。

经常邀请顾客参加活动,让顾客与会销公司保持紧密的联系,及时的了解会销公司新的动向和信息。

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