自家的「展厅活动」没人气，人家的展厅活动气死人，问题出在哪？

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我们做4S店销售经常会遇到这类问题，自家展厅搞活动客户不来，没有人气，人家的4S店搞活动人气爆棚，气死人？问题出在哪里了呢？
相信大家的展厅活动各式各样都不少，今天我就针对这项内容来探讨一下，利用活动邀约顾客来展厅的技巧与注意事项有哪些。  

据目前情况来说，我们 4S 店邀约顾客来店大部分还是采用电话回访方式，相信销售顾问打电话邀约客户来店遇到的情况很多，如：“我现在没空??”“不好意思，我暂时还不打算购买，或我家里不同意等等，那么，如何才能减少这些抗拒和拒绝呢？  

首先，我们要先明确我们在电话里要做到的关键点：  

1.引起顾客关注；

2.提起顾客兴趣；

3.激发顾客欲望；

4.确定来店时间。

其次，我们要做好准备：  

1.明确打电话的目的和主要内容；

2.根据关键点设定问题； 

3.设想顾客听到问题和可能反应，想好应对话术； 

4.设想电话过程中可能遇到的意外情况（断线、信号中断）并想好应对方式； 

5.准备好可能会用到的资料； 

6.心态的调整，乐观向上的心态、微笑的表情、语速中等。  

另外，打电话还要掌握一定的时机：  

要避免吃饭或客户在休息的时候与客户联系，这个时间段我们的顾客大都需要安排一天的工作，不希望被打扰。电话打通后，要礼貌的征询客户是否有时间或方便接听。对熟悉的顾客可直接切入话题，邀约来店的时间，但对较陌生的准客户就需要运用标准的电话礼仪，如：“您好，我是邯郸盛华别克的销售顾问XXX，在这个时候打电话希望没有打扰你??”。如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话时间，然后在挂上电话。  

最后，打电话的过程中，语言要简单明了，不能模糊不清：  

尽量不要试图在电话过程中，再次向客户讲解产品配置或功能，如果顾客询问，则应该简要说明。并顺势邀请顾客活动时来店，更清楚详细的解说，而当顾客对我们的观点持异议的时候，更加不要试图在电话中解释，这种徒劳的动作只能给客户带来不满和埋怨。  

下面我们来举例说明一下。

假设我们要搞一次我们新上市的都市紧凑型 SUV 昂科拉试乘试驾会，准备邀约意向客户来参加，根据前面所说的 4 个关键点我们来设定相应的问题和话术：  

1. 引起关注：还记得上次您在网上看到的昂科拉的碟照吗？ 

2. 提起兴趣：除了现车到店了，我们申请的试乘试驾车也到店了，我可是第一时间来通知您的。 

3. 激发欲望：我们这次的昂科拉试乘试驾会搞的很大，邀请了很多客户过来，您可以和他们一起讨论。这次您也可以听听专家的意见和朋友的见解了，毕竟买车不是件小事，集思广益吧。您也可以带着你的朋友或家人过来，我给您申请了四个名额！ 

4. 确定时间：怎么样王哥，您看我帮您订上午10点还是下午三点啊。  

这些定下来后，我们要想好顾客听到这些会有什么反应，我们怎么来应对。同时，我们要熟悉活动的细节，以免顾客问及时无法回答，要让顾客感到我们的活动准备周详，除了是一次难得的详细了解车辆产品外，还是一次舒心难忘的活动。  

当然，做好电话邀约的细节还有很多，需要我们持续的关注和挖掘，这里我希望能给大家带来抛砖引玉的作用，为各位别克的销售同仁们提供一种思路和方法。  

销售顾问活动邀约的对象多数是我们接触过的客户，可以说既熟悉又陌生，如何能倍增活动邀约的成效？电话沟通是目前最方便的一种沟通方式，具备省时、省力、省心、快速沟通的特点。在汽车市场竞争越来越激烈的年代，如何用最少的成本达到更高的效益也是汽车营销最关注的话题。 

 在跟客户的沟通中要学会讨“人情”，让客户感受到销售顾问的重视，而不是一味的讨好，要学会删掉“多余的礼貌”。我们给客户打电话是向其分享一个好的活动机会，是为了客户更好的了解和交流。